高凈值客戶顧問式營銷與資產配置

課程背景

后資管時代，如何深度經營維護客戶是高端財富管理的核心，也是各家銀行差異化競爭的關鍵。本課程圍繞客戶經營關系如何從產品銷售向需求為中心轉型，如何從以“價格”被動經營向客戶“價值”落地轉化，如何從營銷模改變營銷行為，如何利用遞進式的顧問式營銷建立客戶的忠誠度和信任度，如何從“賣藥”轉變為“開藥方”的核心資產配置能力，打造客戶經理在當下資管新規后財富管理所需的客戶經營模式，讓顧問式營銷和資產配置成為差異化競爭優勢

課程受益

·落地性：打造理財經理經營維護高凈值客戶能力

·破冰點：突破理財經理維護高凈值客戶的瓶頸和困難點

·實踐性：提升高凈值客群的粘度和價值最大化

課程對象：

商業銀行零售分管行長  私行負責人  零售主管  私行客戶經理 理財經理  投資顧問

課程大綱：

第一講 顧問式營銷—-掌握資產配置基本工具與方法

1. 顧問式營銷讓經營高凈值客戶最具殺傷力

1) 營銷模式決定營銷行為

2) 顧問式營銷根本解決客戶經營關系

3) 顧問式營銷的核心模式

2. 抓住顧問式營銷三大核心

1) 解決方案和產品的關系

2) 建立和引導客戶的關系

3) 挖掘隱性需求&顯性需求的關系

3. 顧問式營銷如何讓客戶關系更緊密

1) 引導客戶開口更多

2) 引導客戶遵循投顧的邏輯去思考

3) 引導客戶選擇客觀有利的決策

4. 顧問式營銷工具

1) 螺旋提升四步工作法

2) 顧問式營銷策略

3) 賣藥到開藥方的轉型

5.  顧問式營銷實戰案例演練

第二講 財富管理的核心——資產配置

1. 資產配置是技術還是話術

1) 如何把資產配置落地為投資策略

2) 如何提高資產投資組合的性價比

3) 如何做到資產配置的攻守平衡

2. 資產配置的核心邏輯—-對抗人性

1) 如何克服資產配置的三種誤解

2) 如何對抗資產配置過程中人性弱點

3) 資產配置“三部曲”實現核心價值

3. 資產配置實戰分析

1) 基礎資產與產品的構建

2) 從產品和營銷角度設計投資組合

3) 六大維度做好資產配置

4. 經典案例分析

1) 資產配置營實戰案例