家族信托營銷實戰

課程背景：

隨著高端財富市場多元化的發展需求，各家銀行都在打造差異化競爭優勢，構筑高端財富市場的競爭壁壘和護城河。尤其是國內外經濟環境的影響，高凈值客群關于財富保障、風險隔離、代際傳承的意識增強。53%的高凈值客戶已經在開始通過家族信托完成或正在進行財富傳承的安排。如何通過家族信托實現家族財富保障、傳承與理財規劃、家族企業的投融資以及家風、家族價值觀的永續傳承是當下高凈值客戶關注的重點。各家銀行在高端財富市場的激烈競爭中，通過搭建家族信托的頂層設計，在家族成員和家族企業的法稅策劃咨詢、子女教育安排、代際傳承能力培養幾大方面滿足客戶家業常青的需求。

課程受益：

● 接地氣：掌握高凈值客戶家族信托的解決方案和服務理念

● 實踐性：所有的課程案例及實戰都來源于親自參與真實的客戶營銷

● 創新性：課程內容定位于高端財富管理發展前沿，解決投顧和私行客戶經理面臨的綜合問題，通過家族信托使之對法律、金融、信托、移民、稅務、理財各個領域能夠融會貫通到實戰落地

● 落地性：通過家族信托的搭建，把全委、保險等重點業務以資產配置為核心，加強產品銷售同時有效提升客戶價值貢獻。

課程對象：私人銀行投資顧問，私人銀行客戶經理  貴賓理財經理

課程方式：理論精講+案例分析+實戰演練

課程大綱：

第一講：家族信托內涵及價值

1. 家族信托的內涵及價值

1) 如何抓住家族信托的特點及優勢

2) 如何讓家族信托的核心價值落地

l 資產保全

l 資產隔離

l 財富傳承

l 稅務籌劃

l 家風塑造

3) 掌握家族信托的模式和頂層設計

2. 家族信托從“三點”破冰

1) 高凈值客群家族信托需求點

2) 高凈值客群家族信托的痛點

3) 高凈值客群家族信托的困難點

3. “四步為贏”—-家族信托四大維度為抓手

1) 家族信托的財富傳承已成為私人客戶的主流需求

2) 家族信托的隔離功能是私人客戶的剛需

3) 家族信托的稅務籌劃是未來資產安全保障

4) 家族信托是塑造家風家規、打造家族愿境的最佳設計

4. 全委模式的家族信托

1) 傳承系列家族信托

2) 底層資產定制化

? 案例分析：優秀商業銀行全委家族信托構建模式分析

5. 保險金模式及全委雙托式家族信托

1) 從年金保險到家族信托的營銷及搭建

2) 保險+全委模式的家族信托設計

? 招行經典案例分析

全國最大單保險金信托+全國第一單雙托業務（招商銀行私人銀行客戶案例，本人親自參與設計）

第二講  家族信托營銷實戰及案例分析

高凈值客戶家族信托營銷三步曲：KYC——SPIN——FABER

1. 高凈值客戶家族信托之深度KYC

1) 從kYC到UYC獲取家族信托核心價值需求

2) 如何掌握家族的UYC不斷翻開客戶的底牌

3) 招行經典案例：從50w到10個億家族信托經典案例從KYC開始

2. 如何讓高凈值客戶家族信托 UYC更高級

1) 抓住UYC三個核心價值

? 發掘客戶

? 捕捉客戶

? 預測客戶

2) 招行經典案例：成功營銷3000w保險金信托從客戶的痛點入手

3. 讓家族信托推進不再困難—-家族信托經典案例分析與實戰

1) KYC六大維度破冰

2) 家族信托KYC還能問什么？

3) 家族信托KYC經典“九問”營銷工具

4) 案例分析：4個step學會How to K?

? 擬設目標 ? 客戶痛點 ? 確定話題 ? 分層推進

5) 經典案例：資產不達標客戶成功提升為8000w超高端落單家族信托

第三講 家族信托營銷策略及實戰

1. 家族信托KYC

1) KYC營銷技巧如何挖掘家族信托意愿價值觀

2) 低調注重隱私的客戶如何成功引領投教

2. 經典案例演練分析

1) 案例一：如何通過家族信托成功轉化提升對公轉介客戶5000w

2) 案例二：如何通過客戶交易行為和非交易行為分析成功落單家族信托3000w

3) 案例三：從1000w資產配置價值落地1個億家族信托—-如何利用頂層設計實現AUM和中收的雙贏

4) 案例四：專業投資者如何通過找痛點成功達成家族信托1個億

5) 案例五：實現企業董監高5個億規模從對公的資產負債轉換為個人資產負債的融資需求+成功落單家族信托

解析要點：

? 如何打造企業三圈模型（個人、企業、管理層）

? 如何讓家族信托成為經營對公業務的競爭優勢

（以上所有案例均來自講師曾在招行的參與實操，真實經典，具有實戰性和價值落地）