深入剖析基金定投及網點銷售方法

課程背景：

打好基金產品及基金知識體系基礎，是一線營銷人員的必備技能；提升基金銷售技能，也成為了一線營銷人員業績提升的直接途徑；基金銷售從心態、到認知，從銷售、到售后，成了理財經理“老大難”問題，基金定投則是基金銷售的重要工具，也是基金銷售從無到有的必備技能應用。

本課程的意義，在于讓理財經理使用基金定投工具，提升基金銷售的基本技能、解決理財經理工作中遇到的基金疑難雜癥。通過理財經理的基金定投工具使用，做到客戶基金持倉“破0“，提升客戶權益資產在整體財富配置中的重視程度，進而提高機構整體基金銷量。

課程收益：

通過本課程的學習，使學員能夠：

1. 了解市場、基金基礎知識、基金分類及辨識

2. 認知權益類資產在整體資產配置中的重要作用

3. 使用基金定投作為工具進行基金產品銷售

4. 解決基金銷售中常見異議問題，有效化解并使之成為銷售助力

授課方式：課程講解、互動解答、案例展示與分析、經驗萃取、小組討論

授課對象：初、中級一線銷售人員（理財經理、大堂經理）

課程大綱：

第一部分 基金定投業務基礎及基本銷售技能

一、 所有投資者希望做到的市場情形：

1. 理想的投資結果和現狀

2. 一個讓人困惑的投資現象

3. 大多數投資者虧損的原因

4. 進入市場的錢在哪里？

5. 聰明的錢在什么時候入場？

二、 基金定投的基本概念、原理、盈利模式

1. 什么是基金定投

2. 基金定投的特征是什么

3. 基金定投的原理

4. 基金定投的盈利模式

5. 微笑曲線能賺錢嗎？

6. 主動投資和被動投資的比較及應用

【定投原理演示】

三、 不同市場情況下的定投與單筆投資回報率比較

1. 單邊上漲市場分析

2. 單邊下跌市場分析

3. 先跌后漲市場分析

4. 先漲后跌市場分析

5. 波動市場分析

四、 定投的意義和優勢

1. 定投的意義

1) 定投對客戶的財富管理意義

a) 從攢錢的較低

b) 從保值的角度

c) 從投資的角度

2) 不同客群對于定投的需求舉例

a) 單身積蓄

b) 婚前增值

c) 親子基金

d) 養老儲備

2. 定投的優勢

1) 分批投資、分散風險

2) 長期投資、積少成多

3) 自動扣款、省心省力

五、 基金定投營銷指引

1. 哪些人適合做定投？

2. 基金定投的營銷指引（含簡單話術）

3. 定投的場景舉例

4. 定投的投教公式

5. 具體基金定投舉例（依行內需求）

六、 推廣基金的意義

1. 對客戶的意義

2. 對我們的意義

第二部分 基金定投業務實戰操作

七、 基金定投業務實操

1. 什么樣的基金更適合定投？

【案例演示：從實際中得出結論】

2. 基金及基金定投的溝通邏輯（含資產配置）

1) 權益類產品在資產配置中的應用

2) 權益大類資產的資產配置

3) 利用資產配置進行銷售

3. 基金資產配置的檢視原則

4. CPPI策略在定投中的應用

1) CPPI策略原理

2) CPPI策略在實在中的應用

5. 基金定投的具體制定

1) 合理的每期金額選定

2) 合理的定投周期確定

6. 高點位建倉定投實例

2 三種情況把脈客戶——二次銷售

7. 基金定投的虧損情況分析

8. 在微笑曲線中的盈利操作關鍵點分析

1) 左側交易實操※

2) 右側交易實操※

9. 周期定投贖回后的操作策略

2 三種情況把脈客戶——基金售后

10. 基金投資中利用定投靈活操作策略

2 戰術定投的實際應用

11. 基金定投的客戶預期管理

12. 定投售后的注意事項

八、 泰勒科學管理原理在定投中的應用

九、 基金定投常遇問題處理

1. 客戶經理的心態問題

2. 異議處理的泛應用

3. 客戶不同異議的處理方式

4. 培訓現場解決基金定投異議

十、 基金定投客戶實操演練（分組）

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