高質(zhì)面談：面見(jiàn)客戶的專業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課

課程背景：

一場(chǎng)優(yōu)質(zhì)的會(huì)面，包含了對(duì)客戶的了解、探索、客戶關(guān)系的加溫、客戶產(chǎn)品的配置等，進(jìn)而提升了客戶滿意度、客戶粘度。同時(shí)一場(chǎng)愉快的會(huì)面，也為客戶經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷提供了溫床。本課程助力客戶經(jīng)營(yíng)中的最重要環(huán)節(jié)，提升理財(cái)經(jīng)理面訪技能，助力財(cái)富管理業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展與突破。

課程收益：

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員能夠：

1. 電訪前做好邀約準(zhǔn)備

2. 電訪中提升邀約技能

3. 電訪后規(guī)定動(dòng)作轉(zhuǎn)型與準(zhǔn)備

4. 通過(guò)電訪邀約增加與客戶見(jiàn)面機(jī)會(huì)

授課方式：課程講解、互動(dòng)解答、錄音分享與解析、經(jīng)驗(yàn)萃取、小組討論

授課對(duì)象：零售行長(zhǎng)、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理【含私行】、大堂經(jīng)理

課程大綱：

一、 面訪前的準(zhǔn)備工作

(一) 客戶需求準(zhǔn)備

2 案例討論——張女士

1. 流動(dòng)性需求

2. 投資需求

3. 事業(yè)發(fā)展需求

4. 家庭規(guī)劃需求

5. 見(jiàn)面前獲取客戶需求的渠道

6. 見(jiàn)面前的客戶預(yù)設(shè)

1) 見(jiàn)面場(chǎng)景預(yù)設(shè)

2) 見(jiàn)面人物預(yù)設(shè)

3) 見(jiàn)面異議預(yù)設(shè)

4) 突發(fā)情況預(yù)設(shè)

(二) 產(chǎn)品準(zhǔn)備

1. 重點(diǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)備

1) 保險(xiǎn)(詳細(xì)分層-依學(xué)員專業(yè)程度進(jìn)行)

A. 保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

B. 保險(xiǎn)大類及作用

C. 保險(xiǎn)四大原則解決客戶疑難雜癥

D. 資配的保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)用

E. 保單檢視

F. 專項(xiàng)異議處理

2) 基金(詳細(xì)分層-依學(xué)員專業(yè)程度進(jìn)行)

A. 那些要素影響市場(chǎng)

B. 基金基礎(chǔ)知識(shí)

C. 基金分類（行業(yè)、板塊）

D. 營(yíng)銷技能及注意事項(xiàng)

E. 基金售后及基金健診

F. 專項(xiàng)異議處理

3) 黃金(詳細(xì)分層-依學(xué)員專業(yè)程度進(jìn)行)

A. 影響黃金市場(chǎng)的要素分析

B. 市場(chǎng)上的黃金產(chǎn)品分類

C. 黃金需求客戶畫像及需求分析

D. 黃金產(chǎn)品銷售中的資配應(yīng)用

E. 專項(xiàng)異議處理

2. 其他功能性指標(biāo)開通準(zhǔn)備

(三) 談資準(zhǔn)備

2 四大類談資加溫面訪現(xiàn)場(chǎng)

1. 談資暴露層次

2. 談資的主要來(lái)源

3. 提升談資的廣度和深度

4. 銷售中的通用談資舉例

1) 實(shí)時(shí)熱點(diǎn)

2) 市場(chǎng)變化

3) 生活工作

4) 前事追蹤

【關(guān)于客戶感興趣的話題+社會(huì)熱點(diǎn)談資】

(四) 其他準(zhǔn)備

1. 工具

2. 個(gè)人IP（個(gè)人練習(xí)）

3. 面訪地點(diǎn)選擇

4. 其他細(xì)節(jié)準(zhǔn)備

(五) 面訪的工作場(chǎng)景分析

二、 面訪實(shí)際操作流程

(一) 開場(chǎng)

1. 暖場(chǎng)

2. 介紹議程

3. 陳述價(jià)值

4. 確認(rèn)

(二) 傾聽

1. 傾聽中獲取客戶需求

2. 傾聽中的注意問(wèn)題

3. 傾聽中的主動(dòng)進(jìn)攻

4. “聽“與”說(shuō)“的平衡

(三) 建議

1. 客戶需求與產(chǎn)品匹配

2. 客戶面訪FABER法則

3. FABER的實(shí)際應(yīng)用

(四) 實(shí)施

1. 實(shí)施中的促成技巧（PSS）

1) 拆解銷售流程

2) 產(chǎn)品促成銷售的前提

A. 了解客戶需求

B. 提供解決方案

C. 出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)

3) 常用的促成方法

直接/利誘/選擇/富蘭克林

4) 產(chǎn)品成單的關(guān)門話術(shù)

5) 產(chǎn)品促單失敗后的注意問(wèn)題

2. 實(shí)施中的調(diào)整技法

1) 保單檢視

A. 保單整理歸類

B. 保額計(jì)算

C. 金額對(duì)標(biāo)

2) 基金健診

A. 基金的比較方法

2 收益、風(fēng)險(xiǎn)、收益加風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)模、公司、基金經(jīng)理、風(fēng)格、排名、夏普比率……

B. 基金健診的溝通方式及基金調(diào)倉(cāng)

2 邀約診斷（技巧&話術(shù)）

2 調(diào)倉(cāng)邏輯

3) 資產(chǎn)配置跟蹤技法

A. 資產(chǎn)配置中各類資產(chǎn)比例分析

B. 資產(chǎn)配置基本邏輯

C. 結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)進(jìn)行資產(chǎn)配置調(diào)整

三、 異議處理

(一) 異議處理的基本技巧

(二) 異議處理的基本流程

(三) 異議處理客戶實(shí)際案例分析

(四) 現(xiàn)場(chǎng)答疑

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