高凈值客戶沙龍活動組織策劃與輔導

課程背景：

在日益豐富的財富管理服務過程中，在客戶已經習慣了銀行網點辦理業務、上門拜訪等業務模式的前提下，沙龍活動成為了日常營銷過程中非常有效的服務模式。一場有效的活動，有助于擴大客群、有效聯系客戶、增加客戶粘度、甚至有效助力營銷。

如何在有限的成本內，做好一場客戶活動，成為了銀行共同的難題。從客群的獲取：周邊商戶及資源的利用、公私聯動的帶動、異業聯盟的加強；到人員分工的細節：前期宣傳、中期舉辦、過程暖場、后續客戶跟蹤等一系列的安排部署，都是做一場有效客戶活動的關鍵。

本課程從活動前部署準備、活動中舉辦控場、活動后管理跟蹤等方面，特設組織策劃輔導內容，以協助銀行及客戶經理提升產能。

課程收益：

1. 客戶沙龍活動的意義

2. 優質沙龍活動資源開發

3. 沙龍活動客群選取與分析

4. 客戶沙龍活動策劃組織

5. 活動過程管理與人員分工

6. 沙龍活動客戶電話邀約技巧

7. 沙龍活動現場營銷技巧

8. 沙龍活動后續跟蹤管理

課程對象：銀行及金融機構，客戶沙龍活動組織策劃者

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱\要點：

一、 沙龍活動前的安排與部署

(一) 客戶活動的意義

1. 活動對行間的意義

2. 活動對客戶的意義

(二) 高凈值客戶活動的目標定位與主題匹配

1. 活動目標的確定

2. 活動主題的選取

(三) 優質沙龍活動資源開發及渠道拓展

1. 高凈值人群畫像

2. 獲取高凈值人群的渠道

1) 目標商戶異業聯盟

2) 社區物業聯動活動

3) POS商戶合作活動

4) 代發工資客戶合作

5) 大型企業講座沙龍

3. 資源選取與談判技巧

(四) 高凈值客戶活動的組織與策劃步驟

1. 十大步驟助力活動舉辦

1) 活動啟動

2) 活動目的確定

3) 服務人群選定

4) 主題商討選定

5) 活動方式選定

6) 活動資源對接

7) 活動人員分工

8) 活動工具準備

9) 活動宣傳準備

10) 活動多次彩排

1. 高端客戶活動中的常見問題

2. 客戶邀約技巧提升

1) 電話邀約技巧

2 十大電訪流程，助力客戶邀約

2) 客戶群邀約與微信短信邀約

2 邀約話術及邀約宣導呈現

二、 沙龍活動中的安排部署與舉辦

(一) 客戶入場接待與簽到

1. 接待人員分工與禮儀

2. 會場簽到

3. 接待客戶并引導入座

(二) 活動前暖場與服務

1. 專人會場巡查

2. 暖場設計與工作安排

3. 活動開場前服務要求

(三) 活動中主講人溝通與主題內容宣導

1. 主講人內容與目的配合

2. 主講人引導重點

3. 主講人的亮點與爆點

4. 主講人需要注意的轉點與難點

(四) 活動中人員分工配合

2 整體參會員工的分工崗位及要求

(五) 活動中工具與物料匹配

(六) 活動中節奏把握

(七) 促銷引領及促成

1. 促成銷售的前提

2. 促成銷售的信號

3. 促成銷售的常用方法

1) 直接行動

2) 二擇一

3) 利誘法

2 達成協議的BAC法則應用

2 富蘭克林促成法

(八) 活動中客戶問題與突發異議處理

1. 異議處理的主要溝通邏輯

2. 沙龍活動中常見的異議處理舉例

三、 沙龍活動后客戶跟蹤與后續經營

(一) 活動后復盤的意義與步驟

(二) 活動后客戶跟蹤與邀約

1. 成交跟進

2. 進一步面訪邀約

3. 客戶未達到活動目的的原因分析

4. 活動跟進記錄與與工具

5. 活動后客戶經營與維系

6. 活動后客戶跟蹤工具使用

7. 相關活動客戶邀約轉介

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