| 主講老師： | 芮華 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 在競爭日益猛烈的財富管理市場中，各類金融機構對于財富管理轉型興趣不斷增長，保險成為了財富中收的主要來源，保險客戶也成為了各類金融機構競相爭奪的資源。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-10-16 15:29 |
課程背景：
在競爭日益猛烈的財富管理市場中，各類金融機構對于財富管理轉型興趣不斷增長，保險成為了財富中收的主要來源，保險客戶也成為了各類金融機構競相爭奪的資源。提升保險銷售技能，也成為了一線營銷人員業績提升的直接途徑；而期繳保險的銷售從心態、到認知；從銷售、到售后，都成了大家急于攻克的難題。
同時對于高凈值人群，在家庭財富規劃及企業治理過程中，更多人開始考量用保險金信托解決其實際問題。
本課程的意義，在于讓理財經理認識到期繳保險的重大意義、提升期繳保險銷售的基本技能、解決理財經理工作中遇到的保險疑難雜癥，進而提升保險資產占客戶總體金融資產的比例；同時為客戶經理揭開保險金信托的面紗。
課程收益：
通過本課程的學習，使學員能夠：
1. 提升學員期繳保險銷售綜合技能
2. 解決保險銷售中常見異議問題，有效化解并使之成為銷售助力
3. 掌握保險金信托架構及優勢
4. 提升保險金信托營銷與展業能力
授課方式：課程講解、互動解答、案例展示與分析、經驗萃取、小組討論
授課對象：一線銷售人員（理財經理【含私行】、大堂經理、陪談投顧財顧）
課程大綱：
第一部分 期繳保險保單規劃及營銷
一、 期繳保險的主要類型及保險產品相關要素
(一) 保險的主要類型及意義
1. 醫療健康分類+實際產品舉例+數據展示+資產配置應用
2. 子女教育分類+實際產品舉例+數據展示+資產配置應用
3. 養老補充分類+實際產品舉例+數據展示+資產配置應用
4. 人壽意外分類+實際產品舉例+數據展示+資產配置應用
【資產配置中各類保險的配置意義及資配營銷方法】
(二) 保險產品的要素及看單方式
1. 一張保單我們要看的要素
2. 各類要素決定了投保人、被保險人、受益人的各方利益
3. 保單要素的實際應用
【保單要素對于各相關責任人的意義-保單架設的意義】
(三) 目前金融機構常銷售的保險產品舉例
【此處可鏈接行方在售產品】
二、 期繳保險產品的營銷思考
(一) 期繳保險的客群分析
2 六大客群助力期繳保險客戶畫像
(二) 期繳保險的營銷前準備
2 營銷期繳保險前的五大準備
三、 期繳保險的需求挖掘
(一) 客戶保險需求的可能性分析
1. 不同保險需求客戶畫像
2. 保險需求的挖掘話術建立邏輯
3. 與客戶溝通保險的思維方式分享
(二) 數字營銷保險實戰應用+實際數字應用模板
(三) 故事營銷保險實戰應用+實際故事模板
【Share：身邊的保險故事】
四、 期繳保險的邏輯樹
(一) 保險營銷邏輯構建原則
(二) 各類客群邏輯樹應用及實戰演練
1. 不同性別邏輯樹構建+演練展示
2. 不同職業邏輯樹構建+演練展示
3. 不同家庭情況邏輯樹構建+演練展示
4. 不同事件引發邏輯樹構建+演練展示
(三) 保險邏輯樹應用主線
【此部分養成對客保險理念植入及保險營銷推進】
五、 期繳保險的資產配置規劃
(一) 資產配置應用中的保險營銷
1. 買過保險客群營銷
2. 沒買過保險客群營銷
3. 保險配置流程圖
(二) 保險類別配比及難易程度分析
1. 資產配置中的保險類別應用
2. 保險配置順序應用
(三) 各類保險產品的保額設定理論應用
【專業角度解決：為什么配置保險、怎么配置保險、配置多少保險的問題】
六、 期繳保險促成
(一) 拆解銷售流程
(二) 保險促成的前提
1. 了解客戶需求
2. 提供解決方案
3. 出現購買信號
(三) 常用的促成方法
2 直接/利誘/選擇/富蘭克林
(四)保險成單的關門話術
(五)保險促單失敗后的注意問題
第二部分 保險金信托業務
七、 保險金信托基本架構、功能及優缺點
(一) 信托的概念機制度特征
(二) 信托業務=信托關系+資產管理服務
(三) 什么保險能做保險金信托
(四) 保險金信托2.0模式架構
1. 保險金信托的基本結構
2. 保險金信托的1.0、2.0、3.0
3. 保險金信托的常規流程
(五) 保險金信托的優勢和缺點
2 六大優勢掌握及缺點了解
(六) 保險金信托的核心功能
1. 財富增加杠桿
2. 豐富傳承方案
3. 防范家庭風險
4. 規避繁瑣手續
5. 優化稅務安排
八、 保險金信托的法律依據
(一) 定義
(二) 隔離功能
(三) 保密機制
(四) 稅務籌劃
九、 保險金信托的設計
(一) 什么樣的保險進信托
(二) 受益人設置
(三) 分配方案設計
(四) 特別條款
(五) 是否可撤銷
十、 保險金營銷與展業
(一) 保險金客戶需求及畫像
(二) 保險金信托營銷
1. 營銷技巧FABER及GAP
2. 存單BAC及PSS
3. 營銷話術及現場演練
(三) 保險金信托案例分享
2 通過實際案例探索保險金信托3~5個
十一、 保險異議處理
(一) 異議處理的基本邏輯
(二) 異議處理的流程
(三) 異議處理的特殊方法
(四) 不同客群及問題的異議處理舉例分析
(五) 現場異議分析及處理
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