高凈值客戶大額保單規(guī)劃

課程背景：

隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的加大，占銀行客戶總量20%的高凈值客戶，成為了零售銀行整體業(yè)績的主要貢獻客戶，同時也成為了各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標。

課程設(shè)計理念：

1. 在實踐中我們發(fā)現(xiàn)，銀行客戶經(jīng)理經(jīng)歷大多數(shù)銀保培訓(xùn)，多為保險公司提供的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的培訓(xùn)。客戶經(jīng)理在尚未理解“為什么”的情況下，盲目學習“賣什么”，造成與客戶溝通時的營銷導(dǎo)向，無法真正抓住客戶痛點，制造需求

2. 本次課程從“為什么”出發(fā)，以了解高凈值人士財富風險為第一步，帶入真實客戶案例，體會“真正的財富是擠掉風險水份的資產(chǎn)”的含義，以引導(dǎo)客戶進行自我剖析，主動提出風險規(guī)避的訴求

3. 課程的重點之一是保單實戰(zhàn)規(guī)劃，解決客戶經(jīng)理close deal時無法拿出具體方案、并解釋方案設(shè)計好處的困境，幫助客戶經(jīng)理做到知行合一

4. 課程最后設(shè)計了熱門話題討論和案例練習，幫助客戶經(jīng)理在面對類似問題或同類客戶需求時，從容應(yīng)對

課程收益： 

1. 適應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展需要，明晰個人客戶經(jīng)理在高凈值客戶大額保單營銷過程中的角色定位和業(yè)務(wù)核心價值。

2. 夯實高凈值客戶風險管理及大額保單營銷中的專業(yè)基礎(chǔ)和相關(guān)知識要點，提升年金保險、終身壽險等產(chǎn)品的營銷實戰(zhàn)技能。

3. 學習并掌握銀行個人客戶經(jīng)理在高凈值客戶的保障需求服務(wù)過程中，引導(dǎo)需求、發(fā)現(xiàn)問題、提供方案等方面的專業(yè)能力

4. 掌握與客戶建立長期信賴關(guān)系的方法，以滿足績效可持續(xù)增長的需要。

課程對象：網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理主管、貴賓理財經(jīng)理、財富顧問等中高級財富管理從業(yè)人員

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱：

一、 高凈值人士畫像及需求（0.5小時）

1. 他們是誰

2. 他們的財富管理現(xiàn)狀如何

3. 他們有哪些金融需求及投資趨勢

4. 他們選擇理財顧問時更看重哪些方面

二、 高凈值人士財富管理的要點分析（0.5小時）

1.  區(qū)分“投資”、“理財”、“財富管理”三階段中的核心要義

2.  從客戶對“保本”的真正需求引發(fā)財富所有權(quán)的管理

3.  為什么說保險產(chǎn)品具備資產(chǎn)“保全”的功能

三、 高凈值人士財富風險及案例分析（1小時）

1. 投資風險——系統(tǒng)性/流動性/“剛性兌付”下的信用風險

2. 企業(yè)經(jīng)營風險——中小企業(yè)短命的三大原因與四大資產(chǎn)保全需求

3. 債務(wù)風險——公私不分下的“仗義疏財”

4. 個人及子女婚姻風險——如何確保財富在家族內(nèi)的傳承

5. 稅務(wù)風險——遺產(chǎn)稅/房產(chǎn)稅/贈與稅規(guī)劃方案

6. 傳承風險——生前贈與/公證遺囑/遺產(chǎn)繼承等傳承方式的優(yōu)劣勢分析

7. 常見財富持有方式與風險破解——房產(chǎn)、實物資產(chǎn)、金融資產(chǎn)對比

四、 金融工具運用詳解——如何玩轉(zhuǎn)大額保單（3.5小時）

1. 年金險與終身壽險的架構(gòu)解析

2. 資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計與產(chǎn)品類型選擇

3. 個人及子女婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險人設(shè)計與法律支持

4. 財富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計與不同傳承方式解析

5. 保險法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚姻篇之要點解析

6. 實戰(zhàn)案例搞定壽險營銷突破

1)  祝先生家庭案例——債務(wù)相對隔離功能

2)  孫女生家庭案例——婚姻財富規(guī)劃功能

3)  肖先生家庭案例——財富傳承功能

4)  徐總家庭案例——資金融通與收益鎖定功能

四、 話題討論及綜合案例練習（1小時）

1. 話題A：高凈值人士是否需要購買海外保險

2. 話題B：保險產(chǎn)品的弊端拆解

3. 案例A：雙子女王先生的家庭財富規(guī)劃

4. 案例B：再婚家庭趙太太的“宮心計”

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