| 主講老師： | 王肖 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 是商業銀行提供一站式打包產品和服務的主要途徑，是商業銀行開辟新市場、新領域、新經營方式的主要工具。零售業務就是對個人客戶的服務，就分零售和公司兩種，所有對個人的服務都是零售業務。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-10-17 15:40 |
課程大綱/要點：
一、銀行4.0時代的零售業務
1. 從銀行1.0到銀行3.0
? 銀行1.0：離不開的物理網點
? 銀行2.0：電子技術延伸了物理網點的觸角
? 銀行3.0：可隨時隨地獲得銀行服務
2. 邁進銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務
? 正在興起的平臺銀行
? 從開放銀行到平臺銀行
? 銀行4.0：回歸到對銀行本質的重新審視
3. 銀行4.0時代的零售業務發展的新思維
? 平臺化獲客策略
? 場景化產品營銷策略
? 權益化客戶提升策略
? 利益化客戶轉化策略
? 護城河化客戶防流失策略
? 生活化客戶策反策略
二、銀行4.0時代的零售營銷策略新思維
1. 生活服務場景中漸隱的零售銀行現狀
? 第一場景:以第三方支付打破的支付結算壁壘
? 第二場景:以各種寶為代表打破的個人理財壁壘
? 第三場景:以消費信貸數據為基礎打破的貸款壁壘
2. 構建平臺模式,重回生活服務場景
? 步法打通線上線下一體化營銷
? 線下活動引流導入客戶
? 平臺權益兌換維護客戶
? 微信群管理經營客戶
3. 商業銀行場景化營銷發展路徑
三、從銷售角度看客戶管理
1. 從銷售角度看客戶管理
? 目標客戶
? 潛在客戶
? 意向客戶
? 客戶
2. 從需求角度看銷售
? 認知的銷售
? 強情境的銷售
四、從客戶角度看客戶管理
1. 客戶關系分析
? 客戶需求分析
? 客戶價值導向
? 客戶綜合價值體現
2. 發掘客戶需求的模式
? 尋找客戶的潛在心理訴求
? 客戶目前的焦慮點
? 提出解決方案
五、客戶經營管理流程
1. 客戶獲取及識別
? 獲取客戶的渠道及溝通技巧
? 快速識別目標客戶的技巧
? “了解”的工具--如何快速破冰并找到關系突破點
2. 客戶接觸，初步建立信任
? “首次接觸”及“每次會晤”注意事項及技巧
? 接觸時的立場聲明技巧
3. 挖掘客戶需求
? 客戶的需求分類及挖掘技巧詳析
? 通過提問挖掘客戶需求，你的客戶真的愿意告訴你實話嗎？
? “逐漸深入”的提問技巧
? 一直問還是一直聽？
4. 促成交易
? 促成交易的把握
? 選擇法促成交
? 少量到多量促成交
5. 反對問題及后續跟進
? 反對問題及虧損客戶應對技巧
? 單次成交后的后續跟進和關系加深技巧
6. 客戶關系的維護
? 追蹤制度
? 電話或郵件維護
? 情感維護
? 信息維護
? 拜訪維護
? 分層維護
? 差別維護
? 超值維護
? 聯誼維護
? 案例：建立每日工作報告制度
7. 客戶關系管理技巧
? 了解客戶滿意度
? 案例：真誠滿意的營銷服務
? 網點客戶服務營銷標準化
8. 培養成長型客戶關系
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