| 主講老師： | 王肖 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售面談主要是銷售人員和客戶之間的一種交流。這種交流無論是達成合作還是沒有達成合作，銷售人員都要讓客戶感覺到交流的價值感，這樣我們的銷售就能長期跟客戶保持聯系，逐漸就會成交，那么我們的銷售額就會逐漸上升，而客戶也能感受到他們購買了能真正符合需要的產品、超值服務或有建設性建議。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-10-17 15:41 |
課程背景：
反過來說，如交流過程沒有讓客戶感覺到價值感，客戶和銷售人員相互不理解，那么客戶也就跑掉了。
本課程幫助學員掌握專業化的客戶銷售面談技巧、良好的沖突處理技術能力，更使學員能認識到客戶在購買過程中的真實心路歷程，進而提升銷售人員在此方面的工作能力與銷售技巧。
課程收益：
1. 清晰客戶購買心理決策機制，建立強大的銷售信心
2. 掌握6種影響客戶決策的方法，增加對客戶的銷售掌控力
3. 理解面談溝通中沖突的本質及沖突的正向轉化方法
4. 在實訓中能夠綜合運用銷售面談技巧，對銷售面談有豐富的質感體驗
課程對象：需要了解保險產品及保險銷售技巧的崗位
授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享
課程大綱：
一、 第一部分：洞悉人性的營銷心理
1. 銷售心理學的影響力
1) 銷售心理學的三個研究內容
? 消費者心理
? 銷售策略
? 銷售者心理
2) 銷售心理學在銷售中的影響力
2. 消費者心理
1) 消費者的心理決策機制
案例：客戶為什么購買
2）客戶購買決策模型不得不知的前景理論
? 確定效應
? 反射效應
? 損失效應
? 迷戀小概率時間
? 參照依賴
3）前景理論帶來的五個銷售提示
3. 銷售者心理
1) 銷售者的6種影響力武器
? 互惠
? 承諾和一致
? 社會認同
? 喜好
? 權威
? 稀奇
2) 優秀銷售者心理情緒的自我調節
? 審視自己的心理情緒
呼吸練習：與你的情緒和平共處
二、 第二部分：獲得人心的面談溝通
1. 面談溝通的爬山理論
1) 溝通模型
? 溝通特點
? 溝通五要素
? 溝通漏斗理論
2) 面談溝通的爬山理論
? 從上山到下山
? 兩種不同的爬山之道
2. 面談溝通中的人際關系處理
1) 面談溝通中的沖突
? 為什么沖突無可避免
? 沖突識別與判斷
2) 跨越沖突為共贏
? 認知自己的情緒和個人偏見
? 激發他人進一步開放和包容的心態
? 對事不對人
3) 面對四色性格類型的人的面談技巧
? 紅色性格類型人的面談技巧
? 黃色性格類型人的面談技巧
? 藍色性格類型人的面談技巧
? 綠色性格類型人的面談技巧
3. 面談溝通的能力提升
1) 信息編碼能力提升
? 認識溝通的金字塔法則
? 影響思想表達的三大原因
? 溝通金字塔的TOPS原則
2) 信息傳遞能力提升
? 信息的語言傳遞與非語言傳遞
? 語言傳播中“說”什么
? 客戶溝通的3A技巧
3) 信息反饋能力提升
? 聽力三角工具
? 兩種提問方式
? 兩種傾聽的兩個“核心”
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