高凈值客群投資需求、行為分析及復雜產品組合營銷技巧

課程大綱/要點：

模塊一：高凈值客戶的投資需求與行為分析

一、高凈值人群的定義

二、高凈值人群特征分析

1. 高凈值人群年齡特征

2. 高凈值人群職業特征

3. 高凈值人群金融行為特征

三、面向高凈值客戶的金融服務需求

1. 客戶選擇私人銀行品牌服務的重要指標

2. 高凈值人群財富管理的四個趨勢

3. 高凈值人群金融資產配置特征

4. 高凈值人群需求演變與進階

模塊二、客戶需求探尋與KYC技巧

一、激發客戶需求的SPIN技巧

二、高效溝通之如何聽客戶會多說

1. 溝通的定義

2. 溝通的類別

3. 客戶為什么會多說？

1) 聽力三角工具

2) 有效傾聽的兩個“核心”

3) 三種反饋方法

4) 聽的層次

三、高效溝通之如何說客戶才會聽

1. 有“結構”的說

1）說的核心

2）結構化思維

課間練習

2. 有“關系”的說

性格色彩&溝通

3. 有“影響力”的說

影響力之六大武器客戶的邀約

模塊三、復雜產品組合營銷技巧

一、復雜產品銷售的基本邏輯

1. 激發需求

2. 解決問題

二、活用案例影響你的客戶

1. 引導客戶理解產品類別與產品的區別

2. 理財師的八大服務內容

3. 案例工具

三、用活產品實現組合營銷

1. 灌輸理念

2. 客觀風險

3. 主觀風險

4. 家庭理財風格

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