| 主講老師： | 吳章文 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 當(dāng)前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)下行、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊三大考驗，同時又面臨客戶資產(chǎn)去儲蓄化、理財渠道多樣化的挑戰(zhàn)。存款乃立行之本，面對有限的市場，存款競爭成為銀行同業(yè)最激烈的競爭領(lǐng)域，為了保住市場份額、實現(xiàn)增長目標(biāo)，各行紛紛祭出宣傳武器、利率武器、情感武器。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-24 11:39 |
一、背景
在對公存款增長乏力的大環(huán)境下，低成本的零售業(yè)務(wù)成為銀行增長的新支柱，隨著“大零售”時代的到來，攬儲戰(zhàn)役一觸即發(fā)。銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競爭的時代，短期掃街掃樓的外拓，和老客戶突擊式的營銷，固然可以提升時點(diǎn)指標(biāo)，但如何才能站在客戶經(jīng)營的角度，實現(xiàn)存款穩(wěn)健增長呢？
三量掘金存款營銷方案，是從存量、流量、增量三個客戶來源，建立起三量立體營銷思維，通過廳堂流量轉(zhuǎn)化+存量激活提升+外拓增量獲客的綜合性施策，實現(xiàn)存量穩(wěn)健增長。
廳堂流量氛圍轉(zhuǎn)化，是通過網(wǎng)點(diǎn)陳列、特色客群活動，通過滿足客戶的非金融需求留住客戶。
存量客戶激活提升，充分挖掘網(wǎng)點(diǎn)存量客戶資源，通過客戶分層梳理、客戶權(quán)益體系設(shè)計、品質(zhì)客戶管戶維護(hù)，增進(jìn)與存量客戶的接觸率和信任感，促進(jìn)客戶將他行資產(chǎn)向我行轉(zhuǎn)移。
外拓增量獲客增長，是積極主動“走出去”，徹底從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，員工走出去，客戶請進(jìn)來。選擇進(jìn)商圈、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)，在外拓中發(fā)現(xiàn)客戶、理解客戶、營銷客戶。
二、項目總體規(guī)劃
（一）項目模式
1、外部以“三量掘金”思維為攬儲指導(dǎo)思想，存量、流量、增量立體營銷獲客；設(shè)計具有亮點(diǎn)的產(chǎn)品優(yōu)惠套餐，設(shè)計轉(zhuǎn)介權(quán)益和轉(zhuǎn)介流程，鼓勵客戶成交和轉(zhuǎn)介；
2、內(nèi)部以“產(chǎn)品、技能、機(jī)制”為三大抓手，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢，提升營銷技能，優(yōu)化激勵手段，塑造比學(xué)趕幫超的良性競爭氛圍。
（二）項目特色
1、經(jīng)典：經(jīng)典項目，經(jīng)典實施，數(shù)十家客戶合作驗證，效果顯著
2、實戰(zhàn)：緊跟銀行營銷發(fā)展趨勢，緊貼客戶需求，方法工作實戰(zhàn)實效
3、系統(tǒng)：集中培訓(xùn)+實戰(zhàn)輔導(dǎo)+每日復(fù)盤+固化跟進(jìn)，四位一體，循環(huán)改善
4、靈活：根據(jù)客戶需要和實際情況，可提供7-30天定制方案
5、固化：老師贈送并教會學(xué)員多種營銷工具和表格，簡單易用
（三）項目準(zhǔn)備
1、產(chǎn)品設(shè)計
2、組織準(zhǔn)備
3、客戶資源準(zhǔn)備
4、物料準(zhǔn)備
5、氛圍準(zhǔn)備
（四）項目實施流程
階段 | 時間 | 項目內(nèi)容 | 責(zé)任人 |
調(diào)研 階段 | 前期 遠(yuǎn)程 | 1、市場整體情況和同業(yè)市場份額； 2、我行產(chǎn)品政策，與同業(yè)產(chǎn)品比較； 3、我行網(wǎng)點(diǎn)、團(tuán)隊基本情況； 4、主要營銷機(jī)會、客群。 | 行領(lǐng)導(dǎo) 相關(guān)部門 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 |
準(zhǔn)備階段 | 1-2周 | 產(chǎn)品設(shè)計、組織準(zhǔn)備、營銷政策方案和激勵方案設(shè)計、客戶資源準(zhǔn)備、物料準(zhǔn)備、氛圍準(zhǔn)備 | 行領(lǐng)導(dǎo) 網(wǎng)點(diǎn) 培訓(xùn)公司 |
培訓(xùn)輔導(dǎo) 階段 | D1 | 集中培訓(xùn)： 1、銀行業(yè)發(fā)展趨勢與營銷轉(zhuǎn)型 2、廳堂流量客戶氛圍轉(zhuǎn)化 3、存量客戶激活提升 4、外拓增量營銷 5、自媒體與社群營銷 6、團(tuán)隊營銷策劃，團(tuán)隊建設(shè) 7、營銷活動項目管理 | 輔導(dǎo)老師 網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān)部門人員 |
D2 | 1、營銷策略：存量客戶分類優(yōu)選，確定主打客群營銷方案，確定存量營銷、外拓營銷、沙龍營銷方案，確定負(fù)責(zé)人及階段性節(jié)點(diǎn)指標(biāo)；目標(biāo)任務(wù)分解與激勵，轉(zhuǎn)介機(jī)制設(shè)計； 2、氛圍布置：廳堂合理陳列，營銷氛圍營造 3、網(wǎng)點(diǎn)營銷：大堂經(jīng)理營銷輔導(dǎo)，柜面營銷輔導(dǎo)，廳堂協(xié)銷，廳堂微沙龍輔導(dǎo) 4、營銷實施：廳堂營銷、存量電話營銷、外拓營銷活動實施； 5、晚課復(fù)盤：業(yè)績追蹤，工作匯報，老師復(fù)盤，晚課分享《存量客戶電話邀約》，集中電話演練 | 輔導(dǎo)老師 網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān)部門人員 | |
D3 | 1、營銷策略：存量客戶分類優(yōu)選，確定主打客群營銷方案，確定存量營銷、外拓營銷、沙龍營銷方案，確定負(fù)責(zé)人及階段性節(jié)點(diǎn)指標(biāo)；目標(biāo)任務(wù)分解與激勵，轉(zhuǎn)介機(jī)制設(shè)計； 2、網(wǎng)點(diǎn)營銷：廳堂協(xié)銷，電話營銷，廳堂微沙龍實施 3、外拓營銷：商圈外拓、村居外拓 4、社群組建：以網(wǎng)點(diǎn)為單位組建或盤活微信社群 5、晚課復(fù)盤：業(yè)績追蹤，工作匯報，老師復(fù)盤，晚課分享《社群微沙龍實操》，集中電話邀約 | 輔導(dǎo)老師 網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān)部門人員 | |
D4 | 1、網(wǎng)點(diǎn)營銷：廳堂協(xié)銷，電話營銷，廳堂微沙龍實施 2、外拓營銷：商圈外拓、村居外拓 3、公私聯(lián)動：對公單位關(guān)鍵人拜訪，個金合作洽談 4、社群微沙龍實施 5、晚間安排：不開夕會，稍事休整；群內(nèi)業(yè)績追蹤，工作匯報，老師點(diǎn)評復(fù)盤；觀摩社群微沙龍實施 | 輔導(dǎo)老師 網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān)部門人員 | |
D5 | 1、網(wǎng)點(diǎn)營銷：廳堂協(xié)銷，電話營銷，廳堂微沙龍實施 2、外拓營銷：村居外拓，社區(qū)路演宣傳 3、工薪講堂：對公單位工薪客群理財講堂實施 4、社群微沙龍實施 5、晚課復(fù)盤：業(yè)績追蹤，工作匯報，老師復(fù)盤，晚課分享《社區(qū)外拓實操》 | 輔導(dǎo)老師 網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān)部門人員 | |
D6 | 1、廳堂聯(lián)動：柜面開口營銷、廳堂聯(lián)動營銷、微沙龍營銷輔導(dǎo) 2、外拓營銷：村居外拓，社區(qū)路演宣傳 3、存量營銷：意向客戶電話跟亓、活動邀約； 4、晚課復(fù)盤：業(yè)績追蹤，工作匯報，老師復(fù)盤；經(jīng)驗提煉萃取：電銷話術(shù)、轉(zhuǎn)介話術(shù)、策反話術(shù)、電前短信、典型客戶案例等 | 輔導(dǎo)老師 網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān)部門人員 | |
D7 | 1、營銷實施：廳堂營銷、存量電話營銷、外拓營銷實施； 2、固化方案：網(wǎng)點(diǎn)后續(xù)營銷策略與營銷活動執(zhí)行方案溝通研討，制定營銷固化方案； 3、業(yè)績盤點(diǎn)：業(yè)績指標(biāo)沖刺，業(yè)績數(shù)據(jù)盤點(diǎn)，團(tuán)隊營銷技能、狀態(tài)、新客資源盤點(diǎn)； 4、項目總結(jié)會: ? 項目總結(jié) ? 固化方案宣導(dǎo) ? VCR回顧 ? 學(xué)員分享 ? 業(yè)績通報、頒獎典禮 ? 合影留念 | 行領(lǐng)導(dǎo) 輔導(dǎo)老師 相關(guān)負(fù)責(zé)人 網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān)部門人員 |
四、項目執(zhí)行保障
（一）行領(lǐng)導(dǎo)自上而下全力支持
1、落地輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定
2、共同制定績效考核與獎懲制度
3、戰(zhàn)隊簽署軍令狀，認(rèn)領(lǐng)目標(biāo)獎懲
4、行領(lǐng)導(dǎo)參與啟動會、表彰大會并發(fā)表講話，隨時關(guān)注營銷動態(tài)并激勵
（二）客戶數(shù)據(jù)分析并制定營銷策略
1、盤活存量客戶營銷策路
2、提升臨界客戶營銷策略
3、轉(zhuǎn)化到期客戶營銷策略
4、經(jīng)營特定客戶(老年、女性等)線上線下社群營銷策略
5、穩(wěn)固高端客戶營銷策略
6、外拓商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)，農(nóng)區(qū)營銷策略
（三）營銷氛圍營造
1、廳堂營銷氛圍設(shè)計與實施
2、輔導(dǎo)期戰(zhàn)斗氛圍營造
3、沙龍氛圍營造
（四）營銷戰(zhàn)隊士氣與激情
1、態(tài)度第一，技能第二；行動第一，理由第二
2、階段任務(wù)：啟動會上有決心，學(xué)習(xí)期內(nèi)有要求，輔導(dǎo)期內(nèi)有士氣
3、文化引導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)和老師正面引導(dǎo)，正向鼓勵，塑造典型，時刻注意提升戰(zhàn)隊營銷士氣與激情
五、存款營銷案例花絮
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號