| 主講老師： | 吳章文 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 我國中小微企業貢獻了50%以上稅收、60%以上GDP、70%以上技術創新、80%以上的城鎮勞動就業，是國民經濟名副其實的中流砥柱。國家在政策層面出臺了普惠金融服務的政策性導向和支持措施，監管部門也提出了“兩增兩控”等明確的業務考核要求。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-10-24 11:51 |
一、項目背景
在利率市場化、金融脫媒、互聯網金融迅猛發展的背景下，在對公信貸增長乏力的當前，小微信貸、農貸、消費貸成為國內商業銀行的重要的戰略選擇。
隨著普惠金融和金融科技手段的普及，零售信貸市場也面臨著更深刻的變革：國有行業務下沉，中小行市場深耕，互聯網科技金融企業也在快速滲透。得零售者得天下，得小微者得江山。“疫后”背景下，小微企業面臨著經營上的不確定性，信貸需求減弱，信貸風險增加。能否培養符合新形勢下業務需求的客戶經理隊伍，創新適應市場需求的小微信貸產品，穩固優質小微和消費信貸客群，合理控制小微經營風險，站穩小微經營主陣地，是各家商業銀行必須完成的重大課題。
而在疫情環境下，從小微業務管理人員到客戶經理，普遍存在這樣的困惑：
2 如何獲取符合本行要求的小微客戶？
2 不能高頻次拜訪客戶情況下，如何實現精準獲客？
2 如何通過客戶轉介實現小微客戶快速增長？
2 產品同質化，如何有效參與市場競爭？
2 如何挽留、挽回小微客戶？
吳章文老師以其貨幣銀行學專業背景，小微信貸業務多年實戰歷練和輔導提煉，整理了一套針對小微信貸營銷獲客的方法論，和行之有效的營銷打法。本項目采用線上線下相結合的方式，樹理念，破知障，提技能，練膽量，有實戰，有復盤，通過速訓營，達成理念共識，精耕小微客戶，完善策略方法，沉淀流程工具，打通渠道、場景、技能的關鍵節點。
二、項目模式
三、項目特色
四、項目收益
1、幫助客戶經理樹立起小微營銷的信心和決心；
2、客戶經理團隊掌握小微信貸多渠道獲客營銷的方法論和營銷工具；
3、盤活存量客戶，對區域市場的資源、潛力和競爭做到心中有數；
4、實現批量客戶獲取、授信，用不斷完善的銷售技能持續獲客；
5、優化一套符合我行實際情況的營銷渠道、營銷方法和營銷工具。
五、項目規劃
項目階段 | 項目內容 | 責任者 | |
調研階段 | 1、市場整體情況和同業市場份額 2、我行產品政策，與同業產品比較 3、我行網點、團隊基本情況 4、主要營銷機會、主要客群 | 行領導 業務部門 支行長 培訓公司 | |
籌備階段 | 1、組織分工：領導小組，團隊劃分、區域劃分、資源劃分 2、產品設計：產品組合，產品Slogon，營銷優惠政策方案 3、客戶資源準備 4、營銷活動激勵預算和方案設計 5、物料準備：宣傳品，禮品，獎品等 | 業務部門 支行長 培訓老師 | |
培訓階段 1天 | 1、新形勢下小微營銷的意義和機遇 2、目標客戶深度分析、痛點挖掘 3、產品亮點提煉、同業產品比較 4、新客戶、老客戶電話營銷 5、陌生拜訪與老客戶回訪 6、自媒體獲客與線上微沙龍經營 7、營銷策略研討、目標設定、場景演練 8、活動規則、激勵方案宣導、團隊建設 | 培訓老師 | |
實戰營銷階段 7天 | D1 | 1、存量個人客戶分類，優選營銷對象 2、對公客戶公私聯動營銷合作方案與洽談 3、老客戶轉介電話營銷 4、商圈陌生拜訪與檔案登記 5、微信客戶群組建，群裂變宣傳 夕會復盤： 1、工作匯報、數據匯總 2、晚課分享：《老客戶續貸、流失客戶挽回話術》 3、團隊集中電話營銷 | 營銷人員 培訓老師 |
D2 | 1、對公客戶公私聯動營銷合作方案與洽談 2、老客戶轉介電話營銷 3、渠道客戶批量營銷合作洽談 4、商圈陌生拜訪與檔案登記 5、微信微信客戶群組建，群裂變宣傳 夕會復盤： 1、工作匯報、數據匯總 2、晚課分享：《社群微沙龍經營》 3、線上微沙龍實操演練 | 營銷人員 培訓老師 | |
D3 | 1、老客戶轉介電話營銷 2、渠道客戶批量營銷活動實施 3、對公單位工薪宣講實施 4、商圈陌生拜訪與檔案登記 5、社群微沙龍實施 晚間安排： 1、不開夕會，休整 2、觀摩社群微沙龍 | 營銷人員 培訓老師 | |
D4 | 1、新、老客戶電話營銷 2、渠道客戶批量營銷活動實施 3、對公單位工薪宣講實施 4、商圈陌生拜訪與檔案登記 夕會復盤： 1、工作匯報、數據匯總 2、晚課分享：《朋友圈文案寫作》 3、朋友圈文案現場練習與點評 | 營銷人員 培訓老師 | |
D5 | 1、新、老客戶電話營銷 2、渠道客戶批量營銷活動實施 3、對公單位工薪宣講實施 4、商圈陌生拜訪與檔案登記 5、社群微沙龍實施 晚間安排： 1、不開夕會，休整 2、觀摩社群微沙龍 | 營銷人員 培訓老師 | |
D6 | 1、新、老客戶電話營銷 2、渠道客戶批量營銷活動實施 3、對公單位工薪宣講實施 4、商圈陌生拜訪與檔案登記 夕會復盤： 1、工作匯報、數據匯總 2、經驗提煉編寫：老客戶續貸話術、流失客戶挽回話術、老客戶轉介話術、個人客戶短信、典型客戶案例 | 營銷人員 培訓老師 | |
D7 | 1、新、老客戶電話營銷 2、意向客戶跟進營銷 3、收件、補件，團隊業績沖刺 4、商圈陌生拜訪與檔案登記 項目總結會: ? 項目總結與固化方案宣導 ? VCR回顧 ? 學員分享 ? 業績通報、頒獎典禮 ? 合影留念 | ||
固化階段 | 工具包資料結集、移交 | 1個月 | |
在線輔導：項目群運營管理，在線答疑 | |||
六、項目執行保障
（一）行領導自上而下全力支持
1、落地輔導目標設定
2、共同制定績效考核與獎懲制度
3、戰隊簽署軍令狀，認領目標獎懲
4、行領導參與啟動會、表彰大會并發表講話，隨時關注營銷動態并激勵
（二）客戶數據分析并制定營銷策略
1、個人客戶分層分類方案
2、存量老客戶轉介激勵方案
3、渠道伙伴合作方案
4、社群微沙龍實施方案
5、小微企業、商戶陌生拜訪營銷策略
（三）營銷氛圍營造
1、集中電話營銷氛圍
2、活動期間營銷戰斗氛圍
3、微信群、朋友圈宣傳氛圍
4、社群微沙龍氛圍
（四）營銷戰隊士氣與激情
1、態度第一，技能第二；行動第一，理由第二
2、階段任務：啟動會上有決心，學習期內有要求，輔導期內有士氣
3、文化引導：領導和老師正面引導，正向鼓勵，塑造典型，時刻注意提升戰隊營銷士氣與激情
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