信用卡場景化營銷

【課程背景】

信用卡作為商業銀行戰略性零售業務，越來越受到各大銀行重視，信用卡也在經濟生活中發揮著越來越大的作用。據上市銀行2019年年報顯示：僅12家上市銀行信用卡就拉動社會消費29.53萬億元，這無疑對促進居民消費、拉動經濟增長起到了積極作用。

而經過數年的市場滲透，眾多商業銀行都感覺到信用卡市場似乎接近飽和，當前環境下，只有通過客戶拓展模式創新解決做大問題，通過業務盈利模式創新解決做強問題，并將渠道經營模式創新作為做大做強的前提。

【課程目標】

ü 把握大力發展信用卡業務的形勢背景，重視信用卡業務發展

ü 學會市場分析，在競爭性市場中確定營銷渠道和營銷策略

ü 了解同業產品優劣勢，把握我行產品亮點賣點

ü 掌握多種場景下精準營銷、批量營銷的能力

ü 訓練客戶開發、關鍵人突破、客群維護、有效管理的能力

ü 系統學習營銷話術、營銷流程，掌握營銷思維

【課程對象】分管行長、個金、卡部、網點人員、直銷團隊等

【課程老師】吳章文老師

【課程時間】1天（6h）

第一講　新形勢下信用卡業務發展解讀

一、新形勢下銀行面臨沖擊

1、移動互聯網對傳統生活消費方式的顛覆

2、銀行零售化轉型對個人零售產品營銷的影響

3、各大商業銀行戰略轉型背后的思考

4、銀行發展現狀對銀行從業人員的影響

二、信用卡市場面臨的普遍問題

1、信用卡產品的市場定位模糊

2、信用卡產品同質性嚴重

3、持卡用戶的品牌忠誠度低

三、信用卡業務新趨勢

1、信用卡收入成為銀行中收重要部分

2、信用卡營銷的4個新趨勢

3、信用卡產品設計新亮點

第二章　競爭力分析與營銷策略

一、市場潛力（課堂練習）

1、本地區目標客群規模

2、本地區目標客群滲透率

3、本地區細分客群規模排序、成交率排序

二、同業情報（課堂練習）

1、本地發卡同業情況，及滲透率

2、本地同業主推卡種，近期市場活動

3、主要競爭產品的優劣勢

三、我行產品競爭力分析（課堂練習）

1、產品政策

2、獨特優勢

四、進件批核率提升（課堂練習）

1、進件人群

2、填單規范

3、資料完整

4、客服回訪

第三章　場景化外拓營銷模式

一、政企單位批量團辦營銷

1、按圖索驥：客戶資源獲取

公開資料法

緣故轉介法

客戶裂變法

天眼法

陌生開拓法

2、方案化合作

企事業單位個人金融服務方案

合作方案呈現：金字塔原理

3、關鍵人經營

客戶經營就是關系升級

關鍵人“給面子”的心理動機

如何發揮關鍵人作用

4、單位團辦營銷場景與實施

強關系關鍵人

弱關系關鍵人

會議宣講營銷

逐個部門走訪營銷

二、擺臺路演營銷

1、路演的場地與時間選擇

2、路演活動人員流程

3、引流：讓路演展臺火爆起來

三、陌拜營銷

1、陌拜營銷流程

2、商戶、白領需求分析

3、陌拜準備：目標、物料、心態、話術、形象

四、自媒體營銷

1、主要媒介：兩微一抖一快

2、微信形象塑造

3、朋友圈內容版塊設計

4、社群微沙龍

第四章  信用卡營銷流程

一、接觸面談

1、接觸面談三要素

2、建立信任

3、常見開場話術

4、異議處理

二、需求分析

1、需求分析三點論

2、bingo游戲

三、產品介紹

1、FABE法

2、案例練習

四、促成成交

1、成交時機

2、成交信號

3、常用成交手法

五、結束提醒

1、電核提醒

2、轉介紹提醒