14天冠軍銷售實戰(zhàn)技能速成訓線上學習與落地輔導方案

培訓對象

? 銷售人員

學習時間

十節(jié)線上課，每節(jié)1小時，每天學1節(jié)，每天晚上8點線教練督導學員落地作業(yè)、線上答疑。

課程內(nèi)容

? 第一項訓練：冠軍銷售的素質(zhì)訓練

1、 菜鳥、中鳥、老鳥銷售的三個層次和境界

2、 冠軍銷售的三大基本功

3、 冠軍銷售的性格重塑

4、 實戰(zhàn)工具：冠軍銷售的六大博士素質(zhì)

? 第二項訓練：市場開發(fā)與客戶選擇

1、 實戰(zhàn)案例：預則立-----開發(fā)策略設計

2、 客戶開發(fā)的流程與客戶的購買的7個階段

3、 目標客戶信息收集的12大途徑

4、 實戰(zhàn)工具：質(zhì)量型客戶的8個標準

? 第三項訓練：如何成功地約訪客戶

1、 約見客戶的三種方法

2、 實戰(zhàn)工具：書信約見客戶的標準模板

3、 客戶拜訪中的5大誤區(qū)

4、 實戰(zhàn)工具：客戶信息收集與評估系統(tǒng)

? 第四項訓練：如何贏得客戶的信任

1、 實戰(zhàn)模型：客戶信任的金字塔模型

2、 實戰(zhàn)方法：贏得客戶信任的10個方法

3、 實戰(zhàn)方法：十二種創(chuàng)造性的開場白

4、 實戰(zhàn)模型：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

? 第五項訓練：客戶性格分析與溝通

1、 性格與客戶的購買行為

2、 實戰(zhàn)工具：DISC性格識別工具精解

3、 實戰(zhàn)話術(shù)：否則客戶性格的應對

4、 實戰(zhàn)案例：權(quán)威性性格的應對

? 第六項訓練：客戶需求心理與應對

1、 實戰(zhàn)模型：客戶需求的兩個層次---冰山模型

2、 實戰(zhàn)模型：客戶需求的四個維度—公私維度

3、 實戰(zhàn)策略：客戶四個角色需求心理與應對

4、 實戰(zhàn)案例：決策人心理與應對

? 第七項訓練：SPIN工具與客戶需求

1、 實戰(zhàn)案例：張良問劉邦

2、 實戰(zhàn)工具：SPIN詳細解析

3、 實戰(zhàn)話術(shù)：SPIN實戰(zhàn)應用案例

? 第八項訓練：FABE工具與價值呈現(xiàn)

1、 實戰(zhàn)案例：這個賣手機

2、 實戰(zhàn)工具：FABE詳細解析

3、 實戰(zhàn)話術(shù)：FABE實戰(zhàn)案例

? 第九項訓練：客戶雙贏談判與成交

1、 雙贏談判的本質(zhì)與四種結(jié)果

2、 實戰(zhàn)技巧：談判的6種應對技巧

3、 實戰(zhàn)演練：價格談判中的變策略

? 第十項訓練：客戶關(guān)系管理與維護

1、 客戶關(guān)系的本質(zhì)與管理目標

2、 客戶關(guān)系建議的5大流程

3、 客戶關(guān)系增進3步曲

4、 實戰(zhàn)案例：客戶關(guān)系維護四大理念、八大策略、九大戰(zhàn)術(shù)、六大關(guān)鍵

5、 實戰(zhàn)工具:客戶關(guān)系管理與維護表

（三）學習落地方案

線上課程學員聽課后，進行項目成果轉(zhuǎn)化行動與跟蹤輔導計劃：

1、行動計劃表：直播課程結(jié)束后，每個學員都要填報以下行動計劃表

課程收獲點與行動計劃表

課程主題：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　姓名：

2、對企業(yè)客戶同時建立微信群進行落地輔導

? 為了更好的跟蹤和督導學員行動，通過微信群隨時進行大家工作行動的督導、點評和輔導

? 通過微信群做到公司領(lǐng)導督促、學員之間互助、老師隨時輔導答疑

? 微信群輔導客戶案例：

（1）天齊集團銷售團隊

（2）康派智能營銷團隊

（3）杭州福萊施新風營銷工作輔導群

（2）58同城營銷經(jīng)理輔導群

三、課程跟蹤期及應用復盤考核關(guān)鍵點

1、客戶信息收集與評估工具使用

2、客戶性格分析與應對話術(shù)使用

3、客戶內(nèi)部角色分析與應對實踐

4、客戶需求分析及應對經(jīng)驗分享

5、SPIN工具使用及案例話術(shù)

6、FABEEC工具使用及案例話術(shù)