| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 導(dǎo)購從字面上講，即是引導(dǎo)顧客促成購買的過程。導(dǎo)購員的主要職責(zé)就是幫助消費者做出決定，實現(xiàn)購買。購買之后，還要負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)(電話為主)，從而在消費者心目中形成良好的口碑效應(yīng)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-31 09:58 |
您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：
1、導(dǎo)購自信心不強，心態(tài)不端正
2、導(dǎo)購的異動性太強，總是新人
3、導(dǎo)購缺乏工作激情，工作積極性和主動性很差
4、導(dǎo)購的服務(wù)意識不強，不能真誠積極地服務(wù)顧客
5、導(dǎo)購的專業(yè)技能不夠強，銷售績效難以有效提升
培訓(xùn)目標(biāo)
? 樹立導(dǎo)購正確的心態(tài)和樹立觀念
? 提升導(dǎo)購的服務(wù)意識和技巧
? 提升導(dǎo)購的實戰(zhàn)導(dǎo)購技巧
課程特色
1. 本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，門店管理和銷售人員能力全面提升。
2. 閆老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；
3. 案例式分享，實景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。
4. 閆老師有12年的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，先后為青島海爾、金立手機、、西門子、美的（全國巡回）、九陽（全國巡回）、蘇泊爾（全國巡回）、超人、愛仕達(dá)、老爺車、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、圣象地板（全國巡回）、七喜電腦、創(chuàng)維電視等著名企業(yè)提供門店管理與銷售的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
培訓(xùn)對象
? 高檔商品門店導(dǎo)購
培訓(xùn)時間
1天， 6課時
課程大綱
第一章 高檔商品門店導(dǎo)購職業(yè)素養(yǎng)
一、高檔商品的銷售與普通商品銷售區(qū)別
1、普通商品客戶的購買決斷迅速
2、高檔商品客戶的購買決斷猶豫
3、高檔商品客戶購買的心理分析
4、高檔商品購買的導(dǎo)購因素分析
案例：某導(dǎo)購如何讓客戶開心地購買了高檔快艇、悍馬車
二、高檔商品優(yōu)秀導(dǎo)購的職業(yè)素質(zhì)
1. 導(dǎo)購應(yīng)具備的職業(yè)觀念
2. 優(yōu)秀導(dǎo)購的性格重塑
3. 影響導(dǎo)購銷售高檔商品能力的兩大毒瘤
? 缺乏自信
案例：成功營銷532法則
? 害怕拒絕
案例：原一平與和尚
第二章 導(dǎo)購面對面營銷技巧提升與相關(guān)銷售工具情景訓(xùn)練
一、你平時是如何銷售產(chǎn)品的？
情景模擬：現(xiàn)場銷售產(chǎn)品（10分鐘）
要求：
1、現(xiàn)場挑選兩名學(xué)員分別扮演店長和導(dǎo)購，挑選兩名學(xué)員扮演顧客挑選產(chǎn)品
2、要求銷售流程（接待、溝通、成交）完整，顧客要提出各種有難度的異議，銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點評
現(xiàn)場討論：剛才的銷售過程成功嗎？存在哪些問題？
二、最具實戰(zhàn)的銷售工具情景演練
案例：我在香港買高檔手表的感受
1、太極營銷模式
? 建立信任
? 挖掘需求
? 產(chǎn)品說明
? 業(yè)務(wù)成交
2、贏得客戶信任的6大方法
? 給客戶良好的外在印象
? 自己的專業(yè)知識和能力
? 讓客戶有優(yōu)越感權(quán)威感
? 自己保持快樂開朗信息
? 認(rèn)同客戶的某些價值觀
? 要能夠替客戶解決問題
3、接近客戶的6大方法
? 問侯接近法
? 贊美接近法
? 提問接近法
? 介紹接近法
? 利益接近法
? 禮品接近法
? 樣品接近法
? 資料接近法
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
4、顧客性格類型分析與溝通技巧
? 權(quán)威型
? 分析型
? 合群型
? 活潑型
情景模擬：不同性格類型的溝通技巧演練
5、客戶需求冰山模型分析與滿足
? 顯性需求
? 隱含需求
案例：從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性
6、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
? 背景詢問 SITUATION
? 難點詢問 P ROBLEM
? 暗示詢問 I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示
情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶
7、 ABCD銷售術(shù)
? AUTHORITY權(quán)威性
? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
? CONVENIENCE服務(wù)的便利性
? DIFFERENCE差異性
情景模擬：運用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹
8、 AIDA銷售術(shù)
? Attention：注意
? Interest：興趣
? Desire：欲望
? Action：行動
情景模擬：用AIDA銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
9、 最具殺傷力的高檔商品銷售工具FABEEC
? Features ：特色 → 因為……
? Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見證 → 你可以了解到……
? Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
? /confirm/i： 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品
案例：宜家的體驗式營銷
10、產(chǎn)品介紹中常犯的八個錯誤
? 事先準(zhǔn)備的不足
? 不能真正的傾聽
? 不了解客戶的需求
? 介紹過多的優(yōu)勢與利益
? 不注重利益的個性化
? 不了解競爭對手忽略差異性
? 單單強調(diào)特征與優(yōu)點，忽視利益
? 不知道客戶的隱含性需求
案例：高手賣房子
11、處理客戶異議的LPISM工具
? L:Listen（聆聽）
? P:Pause（暫停）
? I:Inquiring about （探尋）
? S:Suggestion （建議）
? M:Mutual recognition （共識）
12、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號
? 語言訊號
? 非語言訊號
13、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
? 喜好趨同
? 給予償還（互惠）
? 拒絕退讓
? 落差對比
? 承諾一致
? 社會認(rèn)同
? 權(quán)威印證
? 機會短缺
14、如何達(dá)到雙贏成交
? 創(chuàng)造讓客戶感到贏的感覺
? 體貼周到的服務(wù)感動客戶
? 讓客戶感覺到你總在幫他
? 讓客戶感覺到是他做選擇
? 讓客戶感到最大的成就感
15、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的五大原則
? 客戶服務(wù)人性化
? 客戶服務(wù)流程化
? 客戶服務(wù)效率化
? 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
? 客戶服務(wù)科技化
案例：海爾服務(wù)給我們的啟示
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