| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，指企業發現或發掘準消費者需求，讓消費者了解該產品進而購買該產品的過程。市場營銷（Marketing）又稱作市場學、市場行銷或行銷學。MBA、EMBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-10-31 10:55 |
第一章 大客戶開發策略設計與目標客戶的鎖定
一、大客戶營銷六大流程
1. 客戶調查與客戶分析
2. 客戶拜訪與建立信任
3. 客戶需求分析與挖掘
4. 需求提案和呈現價值
5. 商務談判與雙贏成交
6. 售后服務與關系維護
小組討論：
您的大客戶營銷有什么特點
請列出您的大客戶營銷流程
二、大客戶營銷的8件武器與工具
1. 上門拜訪
2. 電話營銷
3. 會展營銷
4. 商務考察
5. 樣品測試
6. 技術交流
7. 成功案例
8. 商務贈品
案例：一場成功的技術交流營銷
二、目標客戶的選擇與分析
1. 目標客戶選擇的途徑
2. 質量型目標客戶標準
3. 目標客戶的價值評估
三、分析客戶內部的組織結構
1. 客戶內部組織結構形式
2. 客戶內部業務流程模式
3. 鎖定并接近關鍵決策人
四、客戶內部信息收集與分析
1、客戶背景信息
2、客戶內部采購流程分析
3、客戶的個人信息
4、客戶內部不同部門需求信息
經驗分享：影響客戶購買決策的9個因素
經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人
經驗分享：理想內線的三個標準
案例分享：女老總終于露出了笑容
五、客戶需求分析與應對技巧
1、客戶需求心理分析
? 客戶心理需求的冰山模型
? 不同內部客戶的心理需求
2、客戶內部四種買家需求心理分析與公關技巧
? 決策者
? 使用者
? 把關者
? 教練者
案例分析：忽視技術把關人的后果
心得分析：小人物辦大事
第二章 高效的客戶溝通與談判技巧
一、初步接觸階段的客戶心理把握與溝通技巧
1、初步接觸的客戶8個心理分析
２、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務
? 討論：客戶信任我們的到底是什么？客戶為什么不信任你？
? 客戶信任的樹模型
? 經驗分享：贏得客戶信任的10大方法
? 經驗分享：１２種創造性的開場白
３、客戶性格及心理分析與溝通技巧
權威型客戶區分辦法與心理特征及溝通技巧
分析型客戶區分辦法與心理特征及溝通技巧
合群型客戶區分辦法與心理特征及溝通技巧
表現型客戶區分辦法與心理特征及溝通技巧
情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練
三、商務談判階段客戶心理控制與談判技巧演練
1、成功雙贏談判6個溝通技巧
2、與態度強硬客戶談判的八條法則
3、談判讓步十六招
4、如何打破商務談判僵局
5、解決談判分歧的五種方法
6、談判中的價格談判策略
? 報價四個策略
? 討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
? 高報價的六個原因
? 還價七個策略
經驗分享：如何說服客戶接受我們高價格產品的5個方法
情景模擬：產品的報價策略與價格談判
7、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧
? 客戶異議期的四大心理
? 解除客戶異議的七大方法
? 銷售中期客戶處于猶豫心理時的溝通技巧
情景模擬：靈活用所學處理異議8個技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內）
8、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧
? 客戶成交的時心理活動分析
? 客戶合作意向的積極信號
? 雙贏成交５大策略
? 推動成效的６大方法
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作
第三章 客戶關系管理與維護
一、中國式大客戶營銷與客戶關系本質
1、什么是中國式大客戶營銷
? 中西方人性分析
? 中國式大客戶營銷特征
案例：某瑞士企業中國區老總對我的感嘆
2、客戶關系本質的三大核心
3、大客戶營銷中的客戶關系誤區
4、客戶關系的四個層次
5、客戶關系推進三步曲
? 得共鳴
? 送人情
? 拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵
心得分享：如何對目標人物建立持續客情關系
心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足
二、開展服務營銷提升客戶關系
1、 服務營銷的威力
2、 服務營銷的三大理念
ü 客戶滿意
ü 關系營銷
ü 超值服務
實戰案例：兆榮公司服務營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關鍵點
第四章 銷售回款實戰技巧
一、在回款前的六個自問
1．交易項目是什么（項目名稱、規格、數量、金額、時間）
2．項目驗收人是誰
3．驗收標準是什么
4．付款方式及日期是什么
5．驗收方式是什么
6、付款責任人是誰
二、關于客戶付款流程的九問
1．催款啟動條件是什么
2．催款金額是多少
3．付款企業是否要做預算
4．誰是財務付款程序發起人
5．誰是付款認可簽字人
6．流程中的關鍵人物是誰?商務團隊中誰負責維護和這些人的關系
7．開發票的要求
8．用戶扎賬日期，用戶的開戶銀行，銀行扎賬日期，銀行轉賬周期
9．用戶資金情況和信用情況
三、收款前的5個準備
1. 準備齊全發票、簽收單等收款憑證
2. 確保賬目清楚，定期向客戶發出貨款征詢函，要求客戶蓋上印章
3. 確認客戶的關鍵人員，向關鍵人物催款
4. 預約不到客戶時，則以突然襲擊的方式來拜訪客戶，使其無法逃避
5. 聯合其他廠家，一起出擊客戶，使其無力招架
四、清收拖欠貨款應注意的事項
1. 在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因
2. 不要怕催款而失去客戶
3. 當機立斷，及時中止供貨
4. 收款時間至關重要
5. 采取漸進的收款程序
6. 不能因對方欠貨款，便有理占三分，拿出一副逼債的姿勢
7. 不能用戶一訴苦就心軟
8. 清債人員在催討欠款時發揮“纏”功
9. 不能收受對方禮物或吃請
10. 能夠協商解決的不要動用法律
五、有效回款的22個技巧
案例：我在兆榮公司的回款15心
京公網安備 11011502001314號
