解決方案型客戶開發(fā)與顧問式式營銷

第一章　從賣產(chǎn)品到賣方案---解決方案式客戶開發(fā)策略設(shè)計(jì)

一、 新營銷環(huán)境下的客戶營銷創(chuàng)新理念  

1. 從銷售思維到營銷思維

2. 從賣產(chǎn)品到賣解決方案

3. 從在商言商到在商言人

4. 從項(xiàng)目營銷到終生價(jià)值

5. 從專家營銷到營銷專家

6. 從個(gè)體思維到團(tuán)隊(duì)思維

? 賣點(diǎn)思維：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式

? 買點(diǎn)思維：以客戶為導(dǎo)向的營銷模式

解決方案式營銷實(shí)戰(zhàn)案例：大成公司的產(chǎn)品為能高價(jià)中標(biāo)

二、客戶開發(fā)之基礎(chǔ)----解決方案型營銷之營銷人員定位與全員營銷

1、解決方案式營銷人員的角色定位

? 為公司創(chuàng)造利潤

? 為客戶創(chuàng)造價(jià)值

? 為自己創(chuàng)造成功

2、解決方案式營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)

? 解決方案式營銷人員的“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)

? 解決方案式營銷人員的“三能”素質(zhì)

3、什么是全員營銷

? 全客戶導(dǎo)向

? 全員工導(dǎo)向

? 全過程導(dǎo)向

? 全部門導(dǎo)向

案例：某工程機(jī)械公司業(yè)務(wù)經(jīng)理張飛的困惑

三、解決方案型營銷之客戶開發(fā)策略設(shè)計(jì)

1、精準(zhǔn)點(diǎn)

2、實(shí)效面

3、縱深挖

實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司灌裝設(shè)備市場開發(fā)策略設(shè)計(jì)

? 品牌定位----客戶價(jià)值導(dǎo)向的解決方案最佳提供商

? 常規(guī)產(chǎn)品定位---保持領(lǐng)先地位防御兼進(jìn)攻戰(zhàn)略

? 非標(biāo)產(chǎn)品定位---由小及大延伸的滲透性戰(zhàn)略

? 戰(zhàn)略產(chǎn)品定位---深挖市場需求的培育性戰(zhàn)略

? 常規(guī)性產(chǎn)品進(jìn)軍啤酒市場

? 非標(biāo)性產(chǎn)品進(jìn)軍飲料市場

? 戰(zhàn)略性產(chǎn)品進(jìn)軍白酒市場

                第二章 解決方案型營銷之戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑

2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

3. 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估

4. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

5. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

6. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人

實(shí)戰(zhàn)研討：像特工一樣做銷售---如何做好客戶內(nèi)部信息收集與分析

? 客戶背景信息

? 客戶內(nèi)部采購流程分析 

? 客戶的個(gè)人信息

? 客戶內(nèi)部不同部門需求信息

實(shí)戰(zhàn)工具：客戶信息收集與分析表

經(jīng)驗(yàn)分享：影響客戶購買決策的9個(gè)因素

經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人 

經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：女老總終于露出了笑容

三、解決方案營銷之客戶需求深度挖掘與應(yīng)對(duì)

1、 客戶需求的冰山模型分析

? 顯性需求

? 隱性需求

模擬演練：您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應(yīng)對(duì)

2、 客戶需求的雙層次模型分析

? 組織需求

? 個(gè)人需求

案例：某企業(yè)采購負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求清單

情景演練：列舉您的某一客戶正當(dāng)個(gè)人需求清單

現(xiàn)場研討：客戶內(nèi)容不同角色的需求分析與應(yīng)對(duì)

案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

心得分析：小人物辦大事

經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵

經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

討論：如何給客戶送禮

3、 有效挖掘客戶需求的SPIN工具

? 背景詢問      SITUATION

? 難點(diǎn)詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)品SPIN工具的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)

情景演練：使用SPIN工具與客戶進(jìn)行溝通，挖掘客戶有效需求，激發(fā)客戶渴望

四、解決方案營銷之產(chǎn)品價(jià)值和方案呈現(xiàn)

1、從產(chǎn)品的營銷者到解決方案的提供者

? 客戶需要的不是單純的產(chǎn)品

? 客戶需要的是滿足需求的方案

案例：IBM的成功之道

? 方案營銷的5W2H工具

視頻案例：喬?hào)|家賣茶

模擬演練：用5W2H工具設(shè)計(jì)您的方案式營銷策略

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)

? 如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

? 如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)

? 賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接

案例：少女買房子

模擬演練：如何塑造您的產(chǎn)品買點(diǎn)給客戶

4、 如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

? Features ：特色    →    因?yàn)椤?/span>

? Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

? Experience ：體驗(yàn)     →    你來親自感受一下……

? /confirm/i： 確認(rèn)    →  你覺得……

情景模擬：用FABEC營銷術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）

實(shí)戰(zhàn)案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：某工業(yè)產(chǎn)品的FABEC話術(shù)設(shè)計(jì)

情景模擬：用上述工具設(shè)計(jì)您的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)

五、解決方案營銷之客戶價(jià)值管理與忠誠度提升

1、 客戶價(jià)值管理

? 品牌與產(chǎn)品定位

? 客戶價(jià)值評(píng)估

? 客戶服務(wù)營銷

2、 服務(wù)營銷的三大理念

? 客戶滿意

? 關(guān)系營銷

? 超值服務(wù)

實(shí)戰(zhàn)案例：光榮集團(tuán)的服務(wù)營銷四大理念九大戰(zhàn)術(shù)一張表格六大關(guān)鍵

課程總結(jié)與問題答疑

八、客戶感言

1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場部 毛家華

2. 閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我睜幾乎都沒有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

3. 閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。我們董事長課堂上當(dāng)場表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長

4. 閆老師：營銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)營銷為主的工業(yè)品企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

震撼之余，才知專業(yè)的力量