工業品渠道的開發與關系管理

課程目標

? 提升學員區域市場調研能力

? 提升學員渠道渠道的開發能力

? 提升學員與渠道的溝通與談判能力

? 全面提升客戶管理和渠道競爭力

培訓時間

? 2天，每天6標準課時

培訓對象

工業品渠道銷售人員

課程特色

? 閆老師先后為三一，中聯，柳工，常工，山工，雷沃等相關企業提供培訓與咨詢服務

? 本課程有高度、有深度、有廣度，深度剖析,創新思維，實效策略，案例豐富,生動化教學，具有前瞻性、可操性、實效性

課程大綱

第一章 區域市場客戶的精準開發之市場調研與分析

一、工業品客戶開發五大誤區

1. 冒然拜訪

2. 一錘定音

3. 圖大棄小

4. 預設立場

案例：錯誤信息導致的經銷開發失敗

觀點：沒有充分而精準的市場調研切不可盲目行動

二、區域市場調研的內容

1、區域市場的宏觀環境

? 區位地緣

? 政府環境

? 市場容量

? 行業狀態

? 人口規模

? 經濟水平

2、區域市場的競爭環境

? 競爭格局

現場演練：對你某一區域市場的前4位競爭對手進行客觀分析

? 競爭程度

? 競爭秩序

? 競爭手法

? 市場機會

情景模擬：使用SWOT分析工具進行區域市場競爭環境分析

3、區域市場的渠道環境

? 渠道的種類

? 渠道的層次

? 渠道控制力

討論與演練：分析你某一區域市場的渠道環境

三、區域市場信息分析的方法與結果運用

1、市場信息獲取方法

? 問卷調查法

? 隨機訪問法

? 實地考察法

? 歷史資料收集分析法

? 資料交換法

討論：你在區域市場背景分析中主要使用哪些調研方法

2、市場信息的相互驗證

案例：我做業務時是如何有效獲取市場真實信息的

3、市場定位與目標市場選擇

? 市場定位差別化的內容

? 產品  質量/成本/特征/性能/可靠性/耐用性/款式/- - -

? 服務  送貨/安裝/培訓/維修- - -

? 人員  能力/知識/言表/可信度- - -

? 形象  企業/品牌/- - -

? 市場定位與營銷戰略選擇

? 市場定位圖

? 四種營銷戰略選擇

? 目標市場的選擇

四、區域市場發展策略規劃

一、找到屬于自己的細分市場

1、我們的消費者是誰？

2、他們的消費行為和態度如何？

3、我們的目標市場和競爭對手有什么區別?

二、區域市場的定位

1、區域市場在公司中的定位

2、區域市場在行業中的定位

3、區域市場在渠道成員中的定位

三、找到屬于區域市場的產品結構

1、從“金字塔式”到“橄欖球式”的產品結構

2、引進產品該多還是少？

3、如何面對公司的產品引進壓力

四、找到屬于區域市場的渠道結構

1、渠道也有陷阱

2、如何選擇適合的銷售渠道

3、各種渠道模式的特征描述

4、多元渠道模式的適應條件

五、找到屬于區域市場的終端客戶結構

1、區域市場主要的終端類型

2、各終端類型的特征描述

3、終端數量和質量的權衡選擇

4、終端類型間的帶動作用

實戰案例分析：

某工業品“以點帶面”引爆區域市場

第二章 工業品渠道開發之客戶溝通與關系管理

一、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇客戶

1、選擇客戶前的6個準備

? 信息情報準備

? 職業形象準備

? 合作方案準備

? 營銷工具準備

? 溝通話術準備

? 談判策略準備

2、目標客戶的考察的九個方面

? 資本實力：有足夠的“錢”，能夠滿足經銷過程中的資金需要，但客戶的錢也不是越多越好；

? 經營能力（個人能力與團隊能力）：具有良好的市場拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力；

? 長遠眼光：具有長遠眼光與長期合作的意愿，不過分追求短期利益；

? 信譽人品：具有良好的商業信譽和行業口碑；

? 行業經驗：有行業有豐富的經驗和認識；

? 經營理念：具有現代管理與營銷理念并能認同公司的文化、理念；

? 分銷渠道：下游分銷渠道的分布、數量與質量；

? 客情關系：良好的客戶關系與社會關系。

? 合作意愿：有強烈的興趣與積極的態度。

案例：某工程機械企業選擇客戶的標準

二、建立信任，促進合作，客戶的溝通與談判

1、客戶深度溝通藝術與技巧

? 迅速贏得客戶信任的10大方法

? 不同類型的客戶溝通技巧

? 客戶內部不同部門的溝通技巧

2、客戶需求的有效挖掘方法與產品賣點設計

? 客戶需求把控的SPIN問詢工具

? 最具殺傷力的產品賣點設計ABDC和FABEEC工具

實戰案例：運用上述工具與客戶深度溝通，激發合作意愿

３、高效的客戶談判策略

? 客戶談判難點分析與原則

? 客戶談判前的準備5W2H技巧

? 客戶談判中的６個應變技巧

? 促成客戶合作意愿的６個方法

? 客戶談判后的5個關鍵點

案例分享：與客戶的價格談判

三、 高效的工業品客戶關系和業務管理

1、客戶服務與管理的基本策略與理念

? 一個中心

? 兩個基本點

? 三項原則

? 四個目標

2、客戶的日常業務管理內容與動作

? 業務人員大多在神志不清的拜訪客戶

案例：某業務員的老三句

? 日常拜訪技巧

? 有效掌控客戶七大的方法 

? 如何為客戶提供周到的營銷服務

心得分享：提升客戶運營能力的四大工程

心得分享：如何提升對客戶的營銷服務