營銷理論創新與工業品營銷實戰

課程背景

如何準確把握新經濟時代營銷本質和趨勢，快速實施營銷理論創新，提升企業營銷業績成為當前工業品企業的現實需求。

與此同時企業許多“資深”銷售人員的業績為什么增長緩慢或止步不前？這些“資深”銷售人員不能突破思維定勢，老瓶裝老酒，如何面對新營銷環境下的競爭？為什么企業中的新銷售人員遲遲不能上路，業務開發過程中屢屢敗北，客戶關系或松散或緊張，市場或許做成了夾生飯？銷售人員缺乏系統的營銷理論和專業的營銷技巧訓練，無道無術，怎能勝任企業興旺發達的使命？本課程系統解讀新經濟與后疫情危機時代工業品營銷的出路，使企業快速從理論到戰術全方位建立新型的營銷體系，提升營銷人員的專業能力，實現業績倍增！

培訓對象

? 工業品行業企業營銷人員

培訓時間

? 1天， 6標準課時

課程特色

? 有高度、有深度、有廣度

? 深度剖析,創新思維，實效策略

? 案例豐富,生動化教學

? 前瞻性、可操性、實效性

課程大綱

第一章 新營銷環境下的企業營銷反思

一、思考：許多企業經營為什么賺不到錢 

二、市場營銷發展的幾個階段

1. 工廠導向型

2. 產品導向型

3. 品牌導向型

案例：海信與海爾的較量

三、看看今天的營銷環境發生的變化

1. 產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑

2. 決定市場競爭優勢的最關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客

3. 信息的透明化和注意力分散讓消費者更加難以溝通

4. 購買的決定權越來越集中于顧客手中

5. 顧客資源不但越來越稀缺，而且越來越重要

6. 培養和提高顧客品牌忠誠度越來越重要

四、品牌導向型營銷時代的特征

1、市場競爭的變化

競爭程度激烈化

競爭手段多元化

競爭層次升級化

2、供給者的變化

營銷導向化

經營品牌化

溝通深度化

服務創新化

3、客戶的變化

觀念創新化

需求個性化

選擇品牌化

忠誠游離化

五、從4P、4C到4R的營銷新境界

（一）、4P理論

? 產品(Product)，

? 價格(Price)，

? 渠道(Place)，

? 促銷(promotion)。

（二）、4C理論與實踐

1、4C理論重在四個方面：

需求（CUSTOMER）、

成本（COST）、

便利（CONVINIENCE）、

溝通（COMMUNICATION）。

2、4P與4C的關聯：

? 產品------需求（product——CUSTOMER）

? 價格------成本（price---cost）

? 渠道------便利（place-convenience）

? 促銷---溝通(promotion---communication) 。 

3、4C理論缺點 

（三）、4R理論

1、4R理論

保持（retention）

關系(relationships)

推薦(referral)

? 恢復(recovery)

2、4R理論的特點

3、4P、4C、4R三者的關系：

第二章  傳統營銷思維的突破-----營銷不是戰爭

一、傳統營銷思維的局限

（一）傳統營銷中戰爭論

1、從《營銷戰》說起

3、戰爭的本質

3、營銷戰爭論的誤區

案例：中國彩電行業營銷戰爭的悲劇

（二）傳統營銷中客戶關系論

1、傳統營銷的客戶狹義定義

討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些

2、傳統營銷的客戶關系誤區

討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關系

3、交情不等于客情

案例：某企業與客戶關系的誤區

二、營銷思維的突破---營銷不是戰爭

（一）、營銷的本質是什么

1、營銷的本質是培養顧客忠誠

2、市場競爭不是要打敗競爭對手取勝

案例：可口可樂的3A和3P營銷

（二）、營銷不是戰爭

1、如何理解：商場如戰場

2、營銷本質與戰爭本質區域

3、營銷與戰爭的關聯

4、營銷的最高境界是如同一場甜蜜而持久的愛情

三、如何讓營銷正本清源

（一）、建立營銷的藍海戰略，創造競爭對手難以超越的差異性

1、有關藍海戰略的觀點：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----營銷藍海戰略構建策略。

案例：英特爾的成功 

案例：諾基亞的成功之道

案例：多普達的成功之道

（二）、培養客戶忠誠－－讓營銷反璞歸真

1、培養客戶忠誠是營銷的真正價值

1. 企業的發展需要強大的品牌生命力

2. 沒有客戶忠誠就沒有品牌生命力

3. 營銷的真正價格是培養客戶忠誠

（三）、人本營銷----培養客戶忠誠先從員工開始

1. 人本營銷的概念

2. 人本營銷內涵：

案例：Google的人本營銷

（四）、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式

 案例：王明的困惑在哪里？

 案例分析：

戴爾電腦的成功

IBM的絕地逢生