經銷商品牌營銷觀念與品牌運營能力提升

前　言

　　　21世紀是品牌競天下的時代，品牌成為市場經濟的領跑者，品牌價值的多寡成為衡量一個企業綜合實力強弱的重要標準。中國經濟已經進入國際經濟一體化的時代，品牌成為企業之間最具競爭威力的武器，成功實施品牌戰略成為這一時代企業經營戰略的最重要內容。我國企業越來越體會到品牌的重要性，也越來越重視品牌的運營和品牌建設，青島啤酒、海爾空調等著名品牌已經走出國門，享譽世界。

企業建立強大的品牌帝國，不僅是全體員工的負責，也是全體經銷商責任。經銷商作為企業價值鏈上的關鍵一環，擔負著產品變過貨幣的關鍵一環，也是品牌與消費者進行溝通與消費的橋梁。經銷商的品牌觀念和品牌意識強弱也決定了企業品牌戰略的成敗。但我國大多數企業經銷商的品牌觀念和品牌營銷能力還不是很高，如何快速提升他們的品牌營銷能力，快速提升企業品牌競爭力是企業在未來立于不敗之地的重要管理保證。

關于品牌營銷的課程可能大家聽得不至一次，但學院派老師的高深理論對您可能除了多了些一些專業術語和名詞之外，如何實施品牌營銷你還是一頭霧水。本課程是來自于企業一線的實戰型品牌專家閆治民先生的品牌課程，閆治民先生為國內多家企業提供品牌策劃服務，是2003年度中國企業優秀策劃人獎獲得者（北京人民大會堂頒獎），擁有既有獨到的理論，更有經典的案例和實用的方法，使你的品牌營銷技能得到全面提升，真正體現閆治民老師“培訓不是圖熱鬧，實效者是硬道理”的價值主張。

學員對象：

企業各級經銷商、代理商

課時安排：

1天，每天6小時

課程特色

1. 有高度、有深度、有廣度

2. 深度剖析,創新思維，實效策略

3. 案例豐富,生動化教學

4. 前瞻性、可操性、實效性

課程大綱：

第一章 品牌化運營是經銷商的必由之路

一、思考：許多經銷商為什么賺不到錢 

二、市場營銷發展的幾個階段

1. 工廠導向型

2. 產品導向型

3. 品牌導向型

案例：海信與海爾的較量

三、品牌導向型營銷時代的特征

1. 產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑

2. 決定市場競爭優勢的最關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶

3. 信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通

4. 購買的決定權越來越集中于客戶手中

5. 客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要

6. 培養和提高客戶品牌忠誠度越來越重要

四、品牌化經營是經銷商的唯一出路

1、 經銷商發展的三個歷程

? 倒爺階段

? 個體戶階段

? 品牌運營商階段

2、 經銷商商業品牌與代理品牌的互補關系

五、品牌價值與品牌力

1、品牌對公司的價值

2、品牌對客戶的價值

3、品牌對經銷商的價值

案例：格力核心經銷商的成長之路

第二章  如何提升經銷商的品牌觀念與品牌運營能力

一、 做品牌就是做心態

1. 什么是心態

2. 為什么心態決定命運

3. 做品牌為何要有好心態

案例：不同心態的不同命運

案例：品牌心態----李嘉誠成功之法寶

二、 決定經銷商品牌運營能力的八個方面

1. 制訂經營規劃能力

2. 內部團隊管理能力

3. 社會關系協調能力

4. 市場開發維護能力

5. 客戶關系管理能力

6. 品牌口碑傳播能力

7. 市場秩序管控能力

8. 廠家關系處理能力

三、 決定經銷商的盈利模式創新的新思維

1. 從經銷商到品牌運營商

2. 短期意識向戰略意識轉變

3. 從做買賣向做市場、做品牌的理念轉變

4. 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變

5. 由銷售商向服務商轉變

6. 從生意人向商人到企業家的轉變

7. 從個體戶向公司化運營轉變

案例：某經銷商的公司化運營經驗分享

第三章  渠道商激活下游分銷商銷量提升的路徑與方法

一、提升下游分銷商銷量的四大戰術路徑

1、激情渠道商的活力

2、創新營銷渠道與方法

3、質量型下游經銷商的開發

4、終端大客戶開發能力提升

二、如何激活渠道商合作激情與意愿

1、 影響渠道商合作意愿原因分析

? 自以為是型

? 安于現狀型

? 客情淡漠型

? 管理粗放型

? 見義思遷型

案例：四個西瓜感動經銷商

2、 分類管理、深度協銷---渠道商的精細化管理與服務

案例：某企業對老經銷商的分類管理與激活策略

案例：某企業對不同老經銷商的深度協銷服務

3、渠道激勵，高效庫存-----激發渠道商的進貨激情與庫存快速消化

? 合同政策激勵法

? 樣板市場激勵法

? 榮譽獎勵激勵法

? 銷售競賽激勵法

案例：劉老板當會長

三、下游分銷商的日常管理與維護

１、業務人員大多在神志不清的拜訪下游分銷商

案例：某業務員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個事件的兩個版本

３、如何為下游分銷商提供周到的營銷服務

案例：渠道經理在終端深度營銷中的8大角色

心得分享：下游分銷商的營銷服務六個方面

案例：終端管理員小常的故事

四、如何避免打價格戰

1、價格戰的誤區

2、價格戰的危害

3、從價格戰到價價值戰

4、從賣產品到賣服務

案例：某經銷商從價格戰到價值戰的放成功心得

四、 如果避免串貨

1、引起串貨的原因

2、串貨造成的危害

3、如何避免串貨

案例：某企業對串貨的預防

五、 渠道風險預警與控制

1、渠道風險的6個預警信號

2、渠道控制的5個方法

案例：劉老板是如何控制下游渠道的

第四章 經銷商運營能力提升與團隊執行力

一、 經銷商領導力提升

1、你是一個好老板嗎

2、管理與領導的區別

案例：唐僧的成功啟示

經驗分享：新生代員工的領導藝術

2、經銷商團隊管理

? 打造狼性銷售團隊

? 提升銷售團隊能力

工具：打造超級團隊的15件武器

案例：某經銷商員工的薪酬模式

案例：某經銷商的團隊激勵經驗