卓越的經銷商危機風險控制策略

培訓目標

? 提高對經銷商危機風險的防范意識

? 分析經銷商危機風險的生產原因

? 提升經銷商危機風險的預警能力

? 提升經銷商危機風險的防范能力

? 提升經銷商關系管理水平提升經銷商忠誠度，降低危機風險可能性

培訓對象

? 各級營銷業務人員、渠道管理人員

培訓時間

2天， 每天不少于6標準課時

課程特色

1、 閆老師有十年以上營銷管理實戰經驗，這是一次內行與內行之間的溝通；

2、 閆老師為咨詢式培訓師，課程需要在充分溝通和訪談的前提下定身量做，強調課程的針對性、實戰性和實效性；

3、 閆老師拒絕空洞的理論和無用的說教式培訓，強調教練型體驗式培訓，本培訓通過深度頭腦風暴、實戰的案例分析、情景模擬訓練，通過體驗式訓練，進一步強化所學知識，融全貫通，提升實效，讓學員最大限度地提升實戰能力。

課程大綱：

第一章 經銷商危機風險分析

一、 什么是危機風險

二、 經銷商危機風險產生的原因分析

1. 企業營銷管理體系漏洞

案例：某企業賒銷機制導致的經銷商危機風險

2. 企業營銷管理執行力度

案例：某企業管理執行力差導致的經銷商危機風險

3. 企業業務人員惡意行為

案例：某企業業務人員與經銷商的串通損害企業利益

4. 經銷商預謀的惡意行為

案例：某企業被有預謀的經銷商欺詐巨額產品

三、 經銷商危機風險對企業的危害分析

1. 對企業營銷政策穩定性危害

案例：某經銷商惡意透露企業營銷政策給競爭對手

2. 對企業渠道安全的危害

案例：某經銷商與下游經銷商集體倒弋

3. 對企業資金安全的危害

案例：某經銷商騙逃企業巨額貨款

4. 對企業營銷人力資源危害

案例：某經銷商利益誘惑挖走企業營銷人員

四、 經銷商危機風險類型

1. 實力風險

2. 倒戈風險

3. 貨款風險

4. 竄貨風險

5. 亂價風險

6. 轉型風險

7. 渠道風險

8. 客情風險

第二章 經銷商危機風險預警與控制

一、 經銷商危機風險的預警

1、 合作頻次降低

2、 提貨數量下降

3、 銷售競爭對手產品積極性高漲

4、 與新的競爭對手接觸頻繁

5、 不滿和牢騷增多

6、 提出難以接受要求

7、 惡意擾亂市場秩序企圖

8、 企業業務人員頻繁流動

二、 經銷商危機風險的控制

1、 企業營銷管理體系改進與完善

? 經銷商合同規范與管理

? 經銷商返利政策的創新

案例：某企業通過規范營銷管理強化對經銷商的約束與控制

2、 建立經銷商信譽度評估體系

案例：某企業通過經銷商信譽評估體系對經銷商風險的動態管理

3、 加強營銷人員的團隊責任意識和忠誠度

案例：某企業通過教練技術課程強化員工責任感與忠誠度

4、 加強營銷人員日常工作的動態監察

? 營銷人員客戶拜訪頻次監察

? 營銷人員與經銷商關系評估

5、 加強營銷人員的績效管理

? 績效考核與績效管理區別

? 營銷人員績效管理的內容

? 營銷人員績效管理的過程

6、 經銷商的滿意度與忠誠度動態評估

? 經銷商滿意度與忠誠度的關系與區別

? 經銷商滿意度評估指標設計

? 經銷商忠誠度評估指標設計

第三章  高效的經銷商關系管理

一、增強雙方的溝通與信任

1、誠信是建立伙伴關系的基礎

? 信者，修身、齊家、立業、興國之本也。

? 人無信則不立，國無信則不興，商無信則無利。

2、 營銷即是溝通

? 溝通什么？

? 掌握信息

? 了解需求

? 提供服務

? 消除議異

? 激發興趣

二、明確雙方合作的基礎和前提

1. 志趣相投，利益相關

2. 優勢互補，資源共享

3. 公平公正，平等對話（天下齊同）

4. 利潤的最大化（短期、長期）

5. 利益的最大化（市場、品牌、能力）

三、雙方重新審視對方的地位和關系

1. 上帝？信徒！

2. 外人？家人！

3. 工具？伙伴！

4. 利用？利益！

5. 敵人？朋友！

四、加強經銷商內部管理

(一)經銷商管理內容

1、經銷商檔案管理

2、經銷商區域管理

3、經銷商渠道管理

4、經銷商終端管理

5、經銷商產品管理

6、經銷商政策管理

7、經銷商業績管理

8、經銷商團隊管理

（二）有效掌控經銷商的七大策略

1. 請君入甕策略

2. 換位反制策略

3. 欲擒故縱策略

4. 年終總賬策略

5. 庸人自擾策略

6. 以專制勝策略

五、為經銷商提供周到的營銷服務

對經銷商服務內容

? 體力服務向智力服務的轉型

? 市場信息共享（行業、企業、競爭對手）

? 市場開發（市場調研、策略設計、渠道開發、產品推廣）

? 經營管理（內部管理、市場管理）

? 市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）

? 售后服務（產品配送、問題處理）

? 能力提升（組織變革、學習培訓）

六、加強客情關系，密切雙方感情。

1. 產品的質量、功能、價格、利潤等固然是吸引經銷商經銷產品的重要因素，但是情感也是保證經銷商關系穩固的重要因素。

2. 對經銷商的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證經銷商有利可圖的前提上，因為經銷商與企業的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。 

3. 具體方法：

? 加強回訪（業務員、中高層管理者）

? 及時處理市場問題

? 政策兌現及時到位

? 保證經銷商利潤達到預期

? 廠商聯誼會、座談會

? 節日慰問、領導走訪、

? 業務員日常周到服務

? 優秀經銷商評比物質和精神激勵等。

七、提高經銷商經營能力，實現雙贏

1、分析經銷商現狀

? 經銷商經營規模小，競爭力弱。 

? 經銷商各自為戰，易發生沖突。 

? 經銷商經營水平低，市場運作能力弱（開發、管理、維護能力弱）。 

? 經銷商渠道不健全，穩定性差。

2、提高經銷商經營能力是根本

? 要轉變觀念，創新思路。

? 加強經銷商培訓。

3、企業為經銷商提供經營支持。

第四章 現代經銷商經營創新

一、經銷商要實現五大轉變

1、由坐商向行商轉變

2、由批發商向配送中心轉變

3、由經營向“精”營轉變

4、由銷售商向服務商轉變

5、由個體戶向營銷公司轉變

二、經銷商的發展分類

1. 大流通經銷商

2. 深度分銷經銷商

3. 品牌經銷商

三、經銷商經營創新的方法

1、理念與思路創新

2、經銷商的經營方法創新

3、經銷商的四個一工程建設

4、經銷商在網絡建設方面的挑戰

? 銷售網絡不健全、空白點多

? 經銷商與網絡成員之間的關系不牢固

? 經銷商終端運作能力不強，缺乏與大賣場打交道的能力、策略和人才

5、經銷商激勵的方法

四、公司化－經銷商經營體制創新

1、目前最常見的公司化模式

? 獨家經銷商運作。

? 多家經銷商合作。

? 廠商合資。

2、建立公司化經營模式的方法

? 建立高效管理體制。

? 建立健全各項管理制度。

? 制訂科學的經營計劃。

? 不斷創新，提高管理水平。

? 充分利用企業的管理優勢。