知己知彼定乾坤―――商務溝通與影響力情景模擬訓練

您有這些困惑嗎？

日常與客戶交往和溝通中，不知道應該怎么說話？總是跟著感覺走。

有時間也不知道客戶想什么，想聽什么？也不能準確把握客戶話的真實意思。

有時與商務溝通就是三句半，講完了，接下來不知道應該說什么？

有時自己講得很多，但不能有效影響到客戶的思維和決定，反而自己被客戶所影響和控制

你也可能思考過這些內容：

從如何了解客戶的心理需求？

如何發掘并引導客戶需求？

如何發揮自己的影響力和說服力？

如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購買動機？

如何找到客戶購買點和產品賣點的佳結合點。實現最殺傷力的溝通，激發客戶購買意愿，實現絕對成交！

那我們就一起來分享這個課程吧，它將引導您發揮卓越溝通才能和影響力，成為頂尖的溝通高手！ 

課程收益

ü 認識溝通與影響力的本質

ü 了解客戶心理并掌握客戶心理

ü 并掌握高超的商務溝通技巧和藝術

ü 掌握發掘并引導客戶需求的溝通技巧

ü 掌握產品賣點的有效提煉與溝通技巧

ü 掌握高效的說服和影響力的技巧

課程特色

1. 有高度、有深度、有廣度

2. 深度剖析,創新思維，實效策略

3. 案例豐富,生動化教學

4. 前瞻性、可操性、實效性

學員對象

市場類（包含上游市場和下游市場）骨干和中層管理者，包括分公司區域市場經理和總部的上游市場人員

課時安排

一天半,9小時

課程大綱

第一章 商務溝通能力與影響力是營銷人員的核心能力

一、溝通與影響力的本質

１、為什么話不投機半句多？

視頻案例：《賣畫》給我們的啟示：做我們這一行的賣的就是一張嘴，你得會說，說當然不能瞎說，首先要有真才實說，其次要會推波助瀾。

２、如何理解溝通二字？

? 哪個是過程，哪個是結果，哪個更重要？

? 會說的不如會問的，會問的不如會聽的，會聽的不如會看的！

３、什么是影響力？

視頻案例：《喬東家賣茶》給我們的啟示：溝通過程就是清晰判讀并掌握客戶心理，用你的語言和動作影響客戶的思維和判斷，達成一致結果的過程。

討論：您與商務溝通時，客戶有哪些心理活動？

1. 面子心理

2. 從眾心理

3. 推崇權威

4. 愛占便宜

5. 受到尊重

6. 自己決定

二、營銷人員的素質與角色認知

1、溝通高手的博士素質與六個百問不倒

2、營銷人員的性格重塑與角色認知

三、商務溝通前的準備

1、時間準備

2、工具準備

3、形象準備

4、心態準備

5、內容準備

四、商務呈現需要解決的問題

1）客戶購買該產品主要用來做什么？

2）客戶會有什么具體要求？

3）客戶可能會有多少預算？

4）最有可能吸引客戶的買點是什么？

5）客戶可能出現的需要解決的問題是什么？

6）我們能解決這些問題嗎？

_{第二章　基于客戶心理把握的商務溝通與影響力提升}話術情景演練

一、首次拜訪客戶心理把握與應對技巧

1、太極營銷模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產品說明

? 業務成交

_{經驗分享：建立客戶信任的１０大法則}

2、 _{接近客戶的5個方法}

_{經驗分享：１２種創造性的開場白}

情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任

_二、四種客戶性格類型心理分析與溝通話術

１、客戶性格分析

? 什么是性格

? 活潑型性格表象與社交特質

? 完美型性格表象與社交特質

? 權威型性格表象與社交特質

? 和平型性格表象與社交特質

二、不同性格類型客戶的商務溝通策略

1、  與活潑型商務溝通技巧

2、  與完美型商務溝通技巧

3、  與權威型商務溝通技巧

4、  與和平型商務溝通技巧

情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練

_{三、客戶的需求心理把握與溝通技巧}

_{1、客戶需求冰山模型分析}

? _顯性需求

? _隱性需求

_{案例：區別客戶的顯性與隱性需求}

_{2、客戶的組織需求分析}

? _{客戶高層需求及心理與溝通技巧}

_{經驗分享：與客戶高層溝通的話術技巧}

? _{客戶中層需求及心理與溝通技巧}

? _{客戶基層需求及心理與溝通技巧}

_{案例：有效區分客戶不同層次與部門人員的組織需求}

_{情景模擬：與不同層次客戶進行溝通，挖掘其組織需求}

3、 _{客戶正當的個人需求分析和情感溝通}

? _{中國人性分析與營銷策略}

? _{從在商言商再到在商言人}

? _{客戶關系營銷的三步曲}

? _{非灰色性質地增進客戶感情三大策略}

_{案例：某企業采購負責人的正當個人需求分析}

_{4、SPIN問詢模式對客戶需求與渴望的心理導向}

_{案例：從《賣拐》中學習SPIN模式}

_{案例：某工業企業銷售代表SPIN模式銷售話術分析}

_{情景模擬：使用SPIN模式設計客戶需求挖掘話術}

_{三、產品價值呈現過程中的客戶心理把握與溝通技巧}

_{１、產品賣點與買點}

_{案例：少女買房子}

２、ABDC銷售標準話術

情景模擬：運用ABCD銷售術對客戶產品介紹 

5、 FABEEC銷售標準話術

情景模擬：用FABEC銷售術對客戶介紹產品

_{四、解除客戶異議的心理博弈}

_{1、客戶異議的四大本質}

2、處理客戶異議8大溝通技巧

4、 面對同行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧

案例：我是如何將同行VIP客戶變成我的VIP客戶的

六、客戶成交時的心理把握與溝通技巧

_{1、客戶成交的時心理活動分析}

ü _喜悅

ü _激動

ü _恐懼

ü _猶豫

_{2、客戶成交時的積極與非積極信號把握與溝通技巧}

? 語言信號

? 非語言信號

_{3、解除客戶成效時心理障礙的8大絕招}

4、雙贏成交的5大法寶

情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作