有效的客戶開發管理及銷售策略

一、 課程背景

1、 銷售人員整體素養不高，沒有經過專業訓練，銷售業績低下

2、 銷售人員不懂得科學的市場開發策略設計，市場開發效率低

3、 銷售人員不會客戶的精準選擇，不了解客戶信息如何收集

4、 銷售人員不能有效約見客戶，客戶拜訪成功率比較低下

5、 銷售人員沒有掌握高效的客戶溝通技巧，不能準備挖掘客戶需求

6、 銷售人員不會科學的商務談判技巧，尤其是價格談判水平低

7、 銷售人員不具備高效的化解客戶異議和快速雙贏成交客戶的能力

8、 銷售人員不懂如何做好客戶關系管理，如何提升客戶忠誠度

二、培訓目標與學員收益

? 提升營銷人員綜合素養，打造冠軍型銷售團隊

? 掌握客戶開發與對客戶信息能夠有效分析與評估能力

? 掌握專業的客戶溝通與談判實戰工具和技巧

? 全面提升銷售人員客戶關系管理能力，提升客戶忠誠度

? 本課程案例多、工具多、話術多，學員容易掌握，輕松落地

三、培訓對象

財務代賬培訓機構 ，代賬機構服務的中小企業客戶

四、培訓方式及時間

錄播： 6標準課時，每個模塊30分鐘

五、課程大綱

第一模塊：冠軍型銷售人員素質訓練

一、 銷售的三個層次和境界

1. 菜鳥：賣產品

2. 中鳥：賣需求

3. 老鳥：賣價值

案例：喬東家賣茶給我們的啟示

二、 冠軍銷售的三大基本功

1. 站起來能講

2. 坐下來能寫

3. 走出去能干

案例：我為什么能從銷售員走向講師職業

三、 冠軍型銷售的性格重塑

1、 什么樣的性格最適合做銷售？

2、 您的性格適合做銷售嗎？

案例：家豬、狐貍、驢子、老虎這四種動物代表的性格哪種最適合做銷售？

實戰工具：冠軍型銷售的六大博士素質

第二模塊：市場開發與策略設計

一、 選好路——檢視區域，理性分析　　 

1、 區域CT透視――定制區域框架 

? 橫向3C

? 縱向1T

2、整體過濾分類――細分目標行業 

? 重點行業

? 次重點行業

? 潛在行業 　　

二、找準點——尋找突破，有效切入　　 

1、依據“MAN”法則定行業： 

? Money：行業購買的資金力

? Authority：行業客戶購買的決策力

? Need：行業客戶的需求力

2、 橫縱結合尋找切入突破面： 

? 首選突破面

? 次突破面 

三、樹榜樣――持續公關，雙贏結盟　　 

1、 如何選榜樣客戶？ 

? 傍行業明星　　

? 找區域明企

? 做系統突破

2、 如何樹榜樣客戶？ 

? 商務、技術公關拿訂單

? 持續跟進再結合作聯盟

? 反聘重要人員顧問指導　　

第三模塊 目標客戶的選擇與價值評估

一、目標客戶的選擇與分析

1. 目標客戶選擇的途徑

2. 質量型目標客戶標準

二、客戶內部信息收集與分析

1、客戶背景信息

2、客戶內部采購流程分析

3、客戶的個人信息

4、客戶內部不同部門需求信息

經驗分享：影響客戶購買決策的9個因素

經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人

第四模塊：如何成功地約訪客戶

一、 約見客戶的三種方法

1. 電話約見

2. 書信約見

3. 直接拜訪

案例：如何提升電話約見客戶成功率

二、客戶拜訪中的三大誤區

1. 貿然拜訪

2. 圖大棄小

3. 預設立場

案例：曲線救國

第五模塊：如何快速贏得客戶的信任與共鳴

一、 客戶來什么不信任你

1、 心態的不自信

2、 銷售意識太強

3、 形象的不專業

案例：原一平的失敗

案例：頭發長短與銷售業績

二、如何快速贏得客戶信任與共鳴

1、 實戰模型：客戶信任的金字塔模型

2、 實戰方法：十二種創造性的開場白

3、 實戰模型：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

第六模塊：客戶性格分析與溝通技巧

一、 為什么言不投機半句多？

1、 不了解客戶的溝通風格

2、 不了解客戶的性格心理

二、 如何快速識別客戶性格與高效溝通

1、 實戰工具：DISC性格識別工具精解

2、 實戰技巧：權威型客戶性格的應對

3、 實戰技巧：完美型客戶性格的應對

4、 實戰技巧：合群型客戶性格的應對

5、 實戰技巧：表現型客戶性格的應對

案例：董明珠、任正非、馬化騰、馬云等代表的客戶性格特性分析與應對技巧

第七模塊：客戶需求心理與應對

一、客戶需求的冰山模型

1. 顯性需求

2. 隱性需求

案例：老太太買桔子的啟示

二、客戶內部四種買家需求心理分析與公關技巧

1. 決策者

2. 使用者

3. 把關者

4. 教練者

案例：小人物辦大事

第八模塊：SPIN工具與客戶需求

一、問話的藝術

1. 會說的不如會問的 

2. 您會向客戶發問嗎？ 

3. 銷售高手都是問話高手 

實戰案例：張良問劉邦 

二、實戰工具：SPIN詳細解析

1. 背景詢問         S ITUATION

2. 難點詢問         P ROBLEM

3. 暗示詢問         I MPLICATIONS

4. 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

實戰話術：SPIN實戰應用案例

第九模塊：FABE工具與價值呈現

一、 客戶要的不是賣點

1、 為什么客戶對您的產品介紹不感冒？ 

2、 客戶到底想要的是什么？ 

案例：這個樣手機您會感興趣嗎

二、實戰工具：FABE詳細解析

1. Features ：特色    →    因為……

2. Advantages ：優點  →    這會使得……

3. Benefits ：利益    →    那也就是……

4. Evidence ：見證    →    您可以了解到……

實戰案例：FABE話術示范

第十模塊：商務談判談判與與應變策略

一、商務談判的四種結果

1、雙輸

2、雙贏

3、我輸他贏

4、我贏他輸

二、實戰工具：用好談判準備的5W2H模式

1. What：談判的內容和達成的目標

2. Why：實施這項談判的原因

3. Who：參加這項談判的具體人員，以及負責人

4. When：在什么時間、什么時間段進行談判

5. Where：談判發生的地點

6. How：用什么方法進行談判

7. How much：談判需要付出多少成本

三、商務談判的中的應變策略與實戰技巧演練

1. 開門見山

2. 夸大的表情

3. 預算的陷阱

4. 先失后得

5. 假設條件

6. “轉折”為先

7. 文件戰術

8. 打破僵局

實戰案例：走為上策

第十一模塊：報價策略與成交策略

一、報價與還價策略

1、報價策略

? 報價要實

? 報價稍高

? 態度堅決

? 雙贏成交

心得分享：高報價的6大原因

心得分享：如何說服客戶接受我們高價格產品

2、還價策略

? 緩慢讓步

? 提升層級

? 附加條件

? 避免折中

? 故做驚呀

? 不情愿表情

? 老虎鉗策略

二、客戶異議化解與成交策略

1、、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧

? 客戶異議期的4大心理

? 解除客戶異議的6大方法

2、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧

? 雙贏成交５大策略

? 推動成效的６大方法

第十二模塊：客戶關系管理與維護

一、我們到底與客戶是什么關系？ 

1. 買賣關系？

2. 上帝關系？

3. 魚水關系？

4. 利用關系？

二、客戶關系的錯誤觀點

1. 搞好客戶關系要靠灰色銷售

2. 客戶關系離不開請客吃飯

3. 與客戶老大搞好關系就行

4. 沒有關系就做不成業務

二、什么是客戶關系管理

1、 客戶關系管理的概念

2、客戶關系管理的主體

? 主體：企業

? 從體：客戶

3、銷售在客戶關系管理中的角色

? 參謀角色——策略構思

? 小兵角色——動手參與

? 后勤角色——服務支持

? 朋友角色——情感溝通

? 教官角色——培訓輔導

實戰案例：客戶關系維護四大理念、九大戰術、六大關鍵