狼性團隊執行與銷售實戰訓練

二、課程特色

1. 閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，實戰能力全面提升。

2. 閆老師有19年的一線實戰經驗與培訓經歷，先后為海爾（5次）、美的（20次）、九陽（12次）、三棵樹（兩次）、山東好當家集團、浙江商源控股有限公司、三得利酒業（6次）、蘭州正大集團、海天調味品等數百家著名企業提供培訓與咨詢服務。

三、培訓目標

? 修正營銷人員心態，激發銷售人員內在激情和能量

? 打造自動自發的狼性超級執行力

? 掌握實戰的高端銷售禮儀技巧

? 掌握實戰銷售六脈神劍相關內容

? 掌握熟練的客戶類型分析與溝通技巧

? 有效把握不同類型客戶需求及應對技巧

? 掌握熟練的客戶談判策略與技巧

? 掌握實戰的客戶成交工具和技巧

四、培訓對象

經銷商老板、門店銷售人員

五、培訓時間

2天，12小時

六、課程大綱

第一章 營銷人員心態修煉與狼性團隊執行力提升

一、 為什么心態決定成敗

1、 什么是心態

2、 心態—行為---結果

3、 不良心態對人生的影響

4、 良好心態對人生的影響

案例：兩個孩子的父親

案例：三個建筑工人

二、向狼學習執行智慧：狼的執行力為何如此強大

1、狼性文化和哲學本質

2、狼性文化和哲學誤區

視頻：動物世界中真實的狼

案例：羊為何會被狼吃掉？

案例：我與華為銷售人員的一席談話

案例：美的成長與變革

三、從狼性哲學中學習營銷人員心態修煉與執行力提升

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

案例：狼的敏銳嗅覺和洞察力

心得分享：營銷環境分析對應對之SWOT工具

2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主

體驗式訓練：誰要我的錢

視頻研討：狼攻擊熊

討論：如何提升我們的主動競爭及競爭意識

3、 停止空談，立即行動，百分執行

討論：什么是直接的執行力

心得分享：銷售人員狼性執行力公式

4、 相互信任，協同作戰，團隊為王

角色扮演：信任與不信任

5、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔

案例：狼的執著精神如何為了目標共同奮斗

心得分享：培養您自信心的12大黃金法則

6、 專注目標，重視細節，績效第一

討論：結果重要還是過程重要

工具：銷售人員目標有效達成的CSMRAT工具

目標宣言：年度營銷目標宣誓

第二章 營銷人員高端禮儀實戰應用

一、 為什么要學習高端禮儀

1、 什么是商端禮儀

案例：高端禮儀盡在細節之間

2、 高端禮儀的作用

案例：誰才是我們的形象代言人

3、 高端禮儀的標準

觀點：微笑是露出八顆牙齒嗎？胡扯！

案例：亞細亞商場的微笑

案例：北歐航空的服務禮儀

二、高端禮儀的5項基本要求

1. 尊重為本

2. 熱情大方

3. 善于表達

4. 形式規范

5. 印象深刻

討論：客戶進門后遞上一杯什么樣的水會讓顧客印象深刻？

案例：某門店的一杯水為何讓顧客印象如此深刻

三、銷售禮儀中著裝規范高級篇

1. 頭發長短與銷售業績有關系嗎？

案例：著名銷售心理學家博恩.崔西的研究

2. 衣服顏色與銷售業績有關系嗎？

案例：IBM銷售代表的白襯衣

3. 眼鏡銷售業績有關系嗎？

案例：某公司銷售人員為何要求必須戴眼鏡

現場調整：你在銷售活動中的著裝規范嗎？

四、銷售活動中的儀態規范高級篇

1. 眼神的處理

2. 站姿

3. 坐姿 

4. 行 態

案例：某女導購的高根鞋

案例：看客戶的三個三角區

現場演練：你在銷售活動中應該有的儀態

五、銷售活動中的行為規范高級篇

1、接待顧客時的5種態度

? 誠實的態度

? 熱情的笑容

? 明朗的聲音

? 自然的動作

? 精通的業務 

2、介紹禮儀

? 自我介紹

? 介紹別人

? 介紹順序

3、稱呼客戶四原則

? 稱呼行政職務

? 稱呼技術職稱

? 行業稱呼

? 時尚性稱呼

4、握手禮儀

? 握手的先后順序

? 握手的適宜時間

? 握手的力度

? 握手時的行為舉止

5、名片禮儀

? 名片使用三不準

? 名片形式

? 名片內容

? 本人歸屬

? 如何接受名片

? 如何遞名片

情景模擬：與客戶交換名片

6、行路禮儀

? 樓梯

? 電梯

? 汽車

7、電話（微信）禮儀

? 接電話的四個基本原則

? 接聽電話的程序

? 電話的撥打

? 如何給客戶發微信

案例：導購小張的微信為何感覺了顧客

8、溝通禮儀

? 與客戶溝通的語言藝術

? 與顧客溝通中的姿體動作藝術

案例：如何在與客戶溝通中讓客戶對你相見恨晚？

案例：如何溝通讓客戶覺得倍受尊重和感動？

案例：如何溝通讓客戶覺得您善解人意？

情景模擬：給客戶打電話

第三章 新零售時代門店盈利模式創新與運營創新策略

一、 新零售時代電商對傳統門店的沖擊與出路

1、 什么是新零售？

2、 新零售產生的時代背景是什么？

3、 新零售時代與電商發展趨勢

4、 新零售時代傳統門店的希望與出路

案例：某著名家電、商場的新零售轉型與突圍

二、 新零售時代互聯網可以為傳統門店創造的5大價值

1、發揮實體店體驗優勢，用互聯網擴展整體體驗

2、成為CRM工具，隨時隨地和用戶溝通

3、通過工具和手段把線上的用戶吸引到線下消費

4、方便消費者返回線上宣傳感染自己身邊的朋友和其他用戶，形成口碑圈

5、用戶消費行為從可追蹤到可衡量再到可預測，形成消費行為數據庫。

案例：麥德龍商場的O2O微營銷給我們的啟示

三、 新零售時代傳統門店經營者的贏利模式創新三大關鍵

1. 以場景創造體驗

2. 以增值突破價格

3. 以關系鎖定顧客

工具：新零售時代線下門店贏利模式創新公式

案例：某賣場家電產品的場景營銷

四、新零售時代傳統門店營銷創新的8化法則

1. 品牌的人格化

2. 產品的尖叫化

3. 價格的價值化

4. 傳播的多維化

5. 消費的體驗化

6. 渠道的跨界化

7. 促銷的超值化

8. 客戶的連接化

案例：某家電企業的跨界營銷

五、門店營銷管理存在的五大問題分析

1. 客流數量差

2. 現場管理差

3. 導購素質差

4. 客情維護差

5. 營銷業績差

六、完善門店七大作用

1. 產品銷售

2. 品牌傳播

3. 顧客服務

4. 信息收集

5. 顧客忠誠

6. 渠道凝聚

7. 競爭壁壘

七、終端門店日常管理要做好四個關鍵點

1. 導購素質

2. 產品陳列

3. 品牌生動化

4. 消費者

討論：以上哪個是最重要的

案例：某傳統門店導購的超級銷售術

八、門店管理制勝十大策略

實戰經驗分享：門店里影響財運的東西是哪些

實戰經驗分享：門店背景音樂應該怎么放

實戰案例分享：某門店的進店一杯水

實戰案例分享：某門店的店走一份禮

第四章 門店銷售實戰技能提升之六脈神劍

第一劍：贏得客戶信任的太極劍

1、太極營銷模式

? 建立信任

? 挖掘需求

? 產品說明

? 業務成交

2、贏得客戶信任的6大方法

3、接近客戶的6大方法

實戰工具：迅速贏得客戶共鳴的四五模型

第二劍：客戶心理認識與應對技巧

1、 客戶的需求動機與心理行為

實戰經驗：客戶的購買動機有哪些

2、 客戶的十種類型與應對技巧

實戰話術：十種客戶應對話術

第三劍：客戶需求冰山模型與SPIN工具

1、 客戶需求的冰山模型

實戰案例：喬東家賣茶

實戰案例：老阿姨買水果

2、 SPIN工具的客戶需求挖掘

? 背景詢問      SITUATION

? 難點詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

實戰案例：老太太賣棗

實戰案例：從《賣拐》中學SPIN

第四劍：最具殺傷力的產品價值呈現術

1、ABDC銷售術

? AUTHORITY權威性

? BETTER產品質量的優良性

? DIFFERENCE差異性

? CONVENIENCE服務的便利性

實戰話術：某衛浴產品的ABDC話術

2、、FABE銷售術

? Features ：特色    →    因為……

? Advantages ：優點    →    這會使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

實戰案例：某空調產品的FABE話術

第五劍、客戶異議處理與雙贏成交

1. 客戶異議解讀

2. 處理異議的基本觀念

3. 處理異議的基礎

4. 處理異議常見的缺點

5. 處理異議的基本程序

6. 處理客戶異議的6大技巧

7. 如何發現客戶購買的語言與非語言訊號

l 語言訊號

l 非語言訊號

8、絕對成交的10個方法

案例：某衛浴產品的產品銷售話術范本

第六劍：客戶服務與投訴處理

1、優質客戶服務的五大原則

l 客戶服務人性化

l 客戶服務流程化

l 客戶服務效率化

l 客戶服務標準化

l 客戶服務科技化

2、處理客戶投訴的實戰策略

l 客戶投訴的4種心理

l 客戶投訴處理的10個原則

l 客戶投訴處理的15個方法

l 客戶投訴預防的7個關鍵

案例：海爾服務給我們的啟示

實戰動作：客戶購買后的服務及如何促進二次銷售