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        深度協銷 渠道賦能 管理升級 業績倍增——渠道和經銷商運營管理訓練營

        主講老師: 閆治民 閆治民

        主講師資:閆治民

        課時安排: 1天/6小時
        學習費用: 面議
        課程預約: 隋老師 (微信同號)
        課程簡介: 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產品或者各種服務來吸引、尋找顧客,看重的是最終結果,側重于短時間內目標的實現,不利于長遠的發展。
        內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 |
        更新時間: 2023-10-31 15:54


        區域經理渠道運營管理思維創新與角色定位

        一、區域經理渠道運營管理思維創新

        1、能力比政策更重要:授人以魚不如授以以漁

        2、顧問比教練更重要:光說不練不如當好教練

        3、深度營銷更加重要:從深度分銷到深度營銷

        二、渠道運營管理管理的本質與策略

        1、擺正我們與渠道商的關系

        討論:我們與渠道商是什么關系

        2、渠道商服務與管理的基本策略與理念

        一個中心

        兩個基本點

        三項原則

        四個目標

        三、區域經理在渠道運營中的角色與定位

        1、 偵探角色----診斷調研

        2、 參謀角色----策略構思

        3、 小兵角色----動手參與

        4、 后勤角色----服務支持

        5、 領導角色----激勵引導

        6、 朋友角色----情感溝通

        7、 教官角色----培訓輔導

        8、 監工角色----監督管理

        案例:大區經理王光的一天工作流程

        案例:省區經理劉興的一天工作流程

        案例:某經銷商的年終獎勵與喜報激勵

        角色扮演游戲:幫經銷商召開銷售動員會

        第二章 下游經銷商渠道的拓展、談判與管理

        小組討論與互動:您是如何開發經銷商的,遇到哪些問題和困惑?

        一、從不盲動,敏銳洞察 ,精準選擇經銷商

        小組討論與互動:評述一個開發經銷商的成功和失敗案例,從中分享心得體會

        1、選擇經銷商五個常見誤區

        2、目標經銷商的考察的十看動作

        案例:某企業選擇經銷商的標準

        二、建立信任,促進合作,經銷商的有效溝通

        1、快速贏得經銷商的信任的溝通工具與技巧

        討論:經銷商喜歡聽哪些話,不喜歡聽哪些話?

        現場演練:迅速贏得經銷商信任的6大法則

        2、經銷商性格類型分析與溝通技巧

        權威型

        分析型

        合群型

        表現型

        現場演練:不同性格類型的經銷商區分與溝通

        三、激發興趣,促成合作,如何快速推動經銷商合作的談判策略

        討論:經銷商到底想要的是什么?

        1、經銷商需求冰山模型

        顯性需求

        潛在需求

        現場演練:從老太太買李子看經銷商潛在需求

        2、成功銷售談判的實戰策略與技巧

        、談判前期的6W2H準備策略

        心得分享:談判中的三大毒計

        談判進程中的10個應對工具

        現場演練:如何進行價格談判

        成功化解經銷商異議的8個方法

        談判后期的結案8個工具

        現場演練:化解經銷商異議與成交的實戰演練

        三、高效的經銷商渠道關系和業務管理

        1、業務人員大多在神志不清的拜訪經銷商

        案例:某業務員的老三句

        2、日常拜訪技巧

        案例:一個事件的兩個版本

        3、有效掌控經銷商七大的方法 

        4、如何為經銷商提供周到的營銷服務

        心得分享:提升經銷商運營能力的四大工程

        心得分享:經銷商的營銷服務六個方面

        現場演練:經銷商日常拜訪與問題處理

        第三章 門店運營管理、促銷管理、銷售話術訓練

        一、決定門店業績高低的五個關鍵點

        1. 店面位置

        2. 導購素質

        3. 產品陳列

        4. 品牌生動化

        5. 消費者

        討論:以上哪個是最重要的

        二、門店運營管理策略

        1、強化門店七大作用

        促銷開展

        實現銷售

        信息收集

        渠道凝聚

        競爭壁壘

        品牌傳播

        顧客忠誠

        討論:以上哪個是最重要的

        2、旗艦門店管理制勝十大策略

        三、精英門店管理者必備的日常店面運營管理工具與演練

        1. 高效時間管理工具

        演練:用時間管理工具安排你一天的工作

        2. 績效追蹤管理工具

        演練:使用績效追蹤工具安排你一周的工作

        3. 目標達成管理工具

        演練:用目標達成管理工具做出你的月度和季度目標

        4. 問題解決分析工具

        演練:用問題解決分析工具就某一問題進行深度分析并提出解決方案

        四、促銷活動策劃與實施管理

        1、促銷活動的策劃流程

        市場調研分析

        促銷目的確定

        促銷時機確定

        促銷方式制訂

        促銷預算制訂

        促銷活動報批

        案例:某建材品牌的總裁簽售方案及執行流程

        2、終端促銷的主要方式及案例分析

        價格促銷

        贈品促銷

        人員促銷

        演藝促銷

        有獎促銷

        展示促銷

        專題研討:移動互聯新零售時代的促銷如何玩

        3、高效促銷活動的執行流程與管理

        溝通到位

        資源到位

        傳播到位

        人員保障

        信息反饋

        組織實施

        過程監督

        效果評估

        五、  終端銷售人員推廣與成交話術實戰五步法演練

        步驟:如何建立顧客信賴感引發顧客興趣

        1、顧客不信任你的原因

        2、接近并贏得顧客信任的六大方式及話術

        步驟:了解顧客的問題、需求和渴望

        案例:少女/老太太買房子

        3、 有效探尋需求的SPIN工具

        現場演練:編輯您挖掘顧客需求點的SIPN話術

        現場演練:運用SPIN工具向渠道商發問話術演練

        銷售人員運用SPIN工具向顧客發問,必須嚴格對照工具四步內容,而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。

        顧客為對銷售人員的表達給予積極配合,以協助銷售人員完成這一工具演練。

        步驟:提出解決方案并塑造產品的價值!

        最具殺傷力的產品介紹工具FABEEC

        現場演練:用FABEC銷售術設計話術向顧客介紹產品

        銷售人員用FABEC工具向顧客介紹產品最快速度激發顧客興趣,要求步驟清晰、準確。 

        顧客對銷售人員的表達給予積極配合,可以隨時打斷銷售人員的話進行發問或表述自己觀點,但必須以協助銷售人員完成這一工具演練。

        最精練的產品介紹工具ABDC

        現場演練:運用ABCD銷售術對顧客產品介紹話術

        銷售人員用ABDC工具向顧客介紹產品最快速度激發顧客興趣,要求步驟清晰、準確。 

        顧客對銷售人員的表達給予積極配合,可以隨時打斷銷售人員的話進行發問或表述自己觀點,但必須以協助銷售人員完成這一工具演練。

        步驟:解除顧客異議和反對意見8大話術演練

        步驟:快速成交8大方法與話術演練

        心得分享:讓顧客快速成交的6大法寶

        實戰演練:根據以上方法編制話術技巧

        實戰案例:某衛浴產品終端銷售話術解析

         

         


         
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