主講老師: | 閆治民 | ![]() |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡介: | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產品或者各種服務來吸引、尋找顧客,看重的是最終結果,側重于短時間內目標的實現,不利于長遠的發展。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
更新時間: | 2023-10-31 15:54 |
第一章 區域經理渠道運營管理思維創新與角色定位
一、區域經理渠道運營管理思維創新
1、能力比政策更重要:授人以魚不如授以以漁
2、顧問比教練更重要:光說不練不如當好教練
3、深度營銷更加重要:從深度分銷到深度營銷
二、渠道運營管理管理的本質與策略
1、擺正我們與渠道商的關系
討論:我們與渠道商是什么關系
2、渠道商服務與管理的基本策略與理念
? 一個中心
? 兩個基本點
? 三項原則
? 四個目標
三、區域經理在渠道運營中的角色與定位
1、 偵探角色----診斷調研
2、 參謀角色----策略構思
3、 小兵角色----動手參與
4、 后勤角色----服務支持
5、 領導角色----激勵引導
6、 朋友角色----情感溝通
7、 教官角色----培訓輔導
8、 監工角色----監督管理
案例:大區經理王光的一天工作流程
案例:省區經理劉興的一天工作流程
案例:某經銷商的年終獎勵與喜報激勵
角色扮演游戲:幫經銷商召開銷售動員會
第二章 下游經銷商渠道的拓展、談判與管理
小組討論與互動:您是如何開發經銷商的,遇到哪些問題和困惑?
一、從不盲動,敏銳洞察 ,精準選擇經銷商
小組討論與互動:評述一個開發經銷商的成功和失敗案例,從中分享心得體會
1、選擇經銷商五個常見誤區
2、目標經銷商的考察的十看動作
案例:某企業選擇經銷商的標準
二、建立信任,促進合作,經銷商的有效溝通
1、快速贏得經銷商的信任的溝通工具與技巧
討論:經銷商喜歡聽哪些話,不喜歡聽哪些話?
現場演練:迅速贏得經銷商信任的6大法則
2、經銷商性格類型分析與溝通技巧
? 權威型
? 分析型
? 合群型
? 表現型
現場演練:不同性格類型的經銷商區分與溝通
三、激發興趣,促成合作,如何快速推動經銷商合作的談判策略
討論:經銷商到底想要的是什么?
1、經銷商需求冰山模型
? 顯性需求
? 潛在需求
現場演練:從老太太買李子看經銷商潛在需求
2、成功銷售談判的實戰策略與技巧
? 、談判前期的6W2H準備策略
心得分享:談判中的三大毒計
? 談判進程中的10個應對工具
現場演練:如何進行價格談判
? 成功化解經銷商異議的8個方法
? 談判后期的結案8個工具
現場演練:化解經銷商異議與成交的實戰演練
三、高效的經銷商渠道關系和業務管理
1、業務人員大多在神志不清的拜訪經銷商
案例:某業務員的老三句
2、日常拜訪技巧
案例:一個事件的兩個版本
3、有效掌控經銷商七大的方法
4、如何為經銷商提供周到的營銷服務
心得分享:提升經銷商運營能力的四大工程
心得分享:經銷商的營銷服務六個方面
現場演練:經銷商日常拜訪與問題處理
第三章 門店運營管理、促銷管理、銷售話術訓練
一、決定門店業績高低的五個關鍵點
1. 店面位置
2. 導購素質
3. 產品陳列
4. 品牌生動化
5. 消費者
討論:以上哪個是最重要的
二、門店運營管理策略
1、強化門店七大作用
? 促銷開展
? 實現銷售
? 信息收集
? 渠道凝聚
? 競爭壁壘
? 品牌傳播
? 顧客忠誠
討論:以上哪個是最重要的
2、旗艦門店管理制勝十大策略
三、精英門店管理者必備的日常店面運營管理工具與演練
1. 高效時間管理工具
演練:用時間管理工具安排你一天的工作
2. 績效追蹤管理工具
演練:使用績效追蹤工具安排你一周的工作
3. 目標達成管理工具
演練:用目標達成管理工具做出你的月度和季度目標
4. 問題解決分析工具
演練:用問題解決分析工具就某一問題進行深度分析并提出解決方案
四、促銷活動策劃與實施管理
1、促銷活動的策劃流程
? 市場調研分析
? 促銷目的確定
? 促銷時機確定
? 促銷方式制訂
? 促銷預算制訂
? 促銷活動報批
案例:某建材品牌的總裁簽售方案及執行流程
2、終端促銷的主要方式及案例分析
? 價格促銷
? 贈品促銷
? 人員促銷
? 演藝促銷
? 有獎促銷
? 展示促銷
專題研討:移動互聯新零售時代的促銷如何玩
3、高效促銷活動的執行流程與管理
? 溝通到位
? 資源到位
? 傳播到位
? 人員保障
? 信息反饋
? 組織實施
? 過程監督
? 效果評估
五、 終端銷售人員推廣與成交話術實戰五步法演練
第一步驟:如何建立顧客信賴感引發顧客興趣
1、顧客不信任你的原因
2、接近并贏得顧客信任的六大方式及話術
第二步驟:了解顧客的問題、需求和渴望
案例:少女/老太太買房子
3、 有效探尋需求的SPIN工具
現場演練:編輯您挖掘顧客需求點的SIPN話術
現場演練:運用SPIN工具向渠道商發問話術演練
銷售人員運用SPIN工具向顧客發問,必須嚴格對照工具四步內容,而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。
顧客為對銷售人員的表達給予積極配合,以協助銷售人員完成這一工具演練。
第三步驟:提出解決方案并塑造產品的價值!
最具殺傷力的產品介紹工具FABEEC
現場演練:用FABEC銷售術設計話術向顧客介紹產品
銷售人員用FABEC工具向顧客介紹產品最快速度激發顧客興趣,要求步驟清晰、準確。
顧客對銷售人員的表達給予積極配合,可以隨時打斷銷售人員的話進行發問或表述自己觀點,但必須以協助銷售人員完成這一工具演練。
最精練的產品介紹工具ABDC
現場演練:運用ABCD銷售術對顧客產品介紹話術
銷售人員用ABDC工具向顧客介紹產品最快速度激發顧客興趣,要求步驟清晰、準確。
顧客對銷售人員的表達給予積極配合,可以隨時打斷銷售人員的話進行發問或表述自己觀點,但必須以協助銷售人員完成這一工具演練。
第四步驟:解除顧客異議和反對意見的8大話術演練
第五步驟:快速成交8大方法與話術演練
心得分享:讓顧客快速成交的6大法寶
實戰演練:根據以上方法編制話術技巧
實戰案例:某衛浴產品終端銷售話術解析
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