| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務來吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時間內(nèi)目標的實現(xiàn)，不利于長遠的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-31 16:07 |
教練式行動學習課程執(zhí)行方案
第一講 正確的銷售理念與銷售高手素質(zhì)
一、 關(guān)于銷售的本質(zhì)探討
1. 從4P傳統(tǒng)銷售到4C顧問式銷售創(chuàng)新
2. 銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好
3. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品
情景模擬：你是如何向客戶銷售的
案例：推波助瀾
二、銷售高手人員應具備的素質(zhì)
1、 銷售高手人員的人精品質(zhì)
2、 銷售高手人員的“532”素質(zhì)
3、 銷售高手人員的“三能”素質(zhì)
情景模擬：銷售的人員的禮儀技巧
第二講 質(zhì)量型客戶認知與開發(fā)流程
1、 什么是真正的質(zhì)量型客戶？
討論：質(zhì)量型客戶的標準
案例：我的重量型客戶的8大標準
2、客戶的開發(fā)流程
? 客戶選擇
? 建立信任
? 挖掘需求
? 呈現(xiàn)價值
? 贏取承諾
? 商務談判
第三講 客戶售前的信息收集與分析
1、缺乏客戶信息收集與有效分析容易出現(xiàn)的5大問題
? 冒然拜訪
? 圖大棄小
? 一捶定音
? 忽悠成交
? 預設立場
2、客戶內(nèi)部信息收集與評估
? 客戶背景評估
? 競爭對手信息
? 客戶需求的信息
? 客戶個人信息
? 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)
? 客戶內(nèi)部業(yè)務流程模式信息
案例：金山集團客戶內(nèi)部信息管理
案例：建立客戶內(nèi)線有效掌握信息
第四講 客戶的需求心理把握與溝通技巧
1、 如何與客戶迅速建立信任關(guān)系與興趣
現(xiàn)場互動：太極法則
經(jīng)驗分享：贏得客戶信任的6大方法
經(jīng)驗分享：十二種創(chuàng)造性的開場白
情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任
2、客戶購買的10個心理
? 居高臨下
? 自信自負
? 受到尊重
? 利益滿足
? 心情愉悅
? 推崇權(quán)威
? 成就之感
? 很有面子
? 愛占便宜
? 自己決定
3、客戶的組織需求與個人正當需求分析
案例：有效區(qū)分客戶不同層次與部門人員的組織需求
案例：某企業(yè)采購負責人的正當個人需求分析
第五講 客戶銷售談判實戰(zhàn)法則
1. 談判開場技巧
討論：開場白如何設計
討論：如何贊美對方
2. 談判提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3. 談判傾聽技巧
案例：聽見與聽到
4. 談判的闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5. 談判的答復技巧
案例：工資談判
6、銷售談判中6種應對技巧
7、談判中的價格談判策略
? 報價策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？
? 還價策略
心得分享：與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對情緒
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
情景模擬：談判中的讓步策略
8、快速解除客戶異議的8大技巧
情景模擬：運用以上方法處理客戶異議
9、客戶在成交期四大心理及把握
10、銷售人員面對面銷售快速成單8大絕招
情景模擬：用以上方法實現(xiàn)雙贏成交
第六講 中國式客戶關(guān)系管理
1、什么是中國式客戶關(guān)系
? 中西方人性分析
? 中國式客戶關(guān)系特征
案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
? 信任
? 利益
? 雙贏
3、客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
? 把交情等同于客情
? 沒有關(guān)系做不成業(yè)務
? 搞定老一搞定一切
4、客戶關(guān)系推進三步曲
? 得共鳴
? 送人情
? 拿成果
經(jīng)驗分享：經(jīng)驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
第七講、銷售后的分析和總結(jié)
1、 首次客戶拜訪后的客戶分析
2、 銷售進程中客戶沉默期的分析
3、 銷售成功/失敗的總結(jié)與分析
（三）行動方案
一、項目實施計劃流程時時間結(jié)點
項目階段 | 實施內(nèi)容 | 交付成果 | 專家/項目顧問 | 時間進度 |
項目1期 | 課程調(diào)研 | 提供定制性課程方案 | 閆治民 | |
項目2期 | 面授課程2天 | 《如何成為銷售高手實戰(zhàn)技能提升》 | 閆治民 | |
項目3期 | 過程跟蹤 | 通過微信群每周進行1-1.5小時學員行動輔導及教練 | 閆治民 | |
項目4期 | 課程復盤一天 | 針對課程中布置的相關(guān)作業(yè)進行復盤，講解、糾偏和固化 | 閆治民 |
二、項目成果轉(zhuǎn)化行動與跟蹤輔導計劃：
1、行動計劃表：面授課程結(jié)束后，每個學員都要填報以下行動計劃表
課程收獲點與行動計劃表
課程主題： 姓名：
課程收獲點 | 自我檢視點 | 行動計劃（包括達成目標及完成時間） | 督導人 |
2、建立學習與行動跟蹤輔導微信工作群
? 為了更好的跟蹤和督導學員行動，通過微信群隨時進行大家工作行動的督導、點評和輔導
? 每一個人每月至少在群里進行一個成功案例經(jīng)驗或失敗案例教訓分享
? 通過微信群做到公司領(lǐng)導督促、學員之間互助、老師隨時輔導答疑
? 微信群舉例
（1）德國福萊施新風營銷工作輔導群
（2）58同城營銷經(jīng)理輔導群
（3）中石化黑吉大區(qū)營銷經(jīng)理輔導群
三、課程跟蹤期及應用復盤考核關(guān)鍵點
1、客戶信息收集與評估工具使用
2、客戶性格分析與應對話術(shù)使用
3、客戶內(nèi)部角色分析與應對實踐
4、客戶需求分析及應對經(jīng)驗分享
5、SPIN工具使用及案例話術(shù)
6、FABEEC工具使用及案例話術(shù)
《如何成為銷售高手之情景話術(shù)訓練》行動學習考核表
姓名 總分數(shù)：
序號 | 實施內(nèi)容 | 單項得分 |
1 | 請描述一個利用所學，給客戶打電話的成功案例，并列舉您的開場技巧用了課程所學的哪些技巧
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2 | 請描述您的某一個客戶性格類型，以及您的判斷標準，并回顧您當時的溝通話術(shù)，并說明溝通是否成功？為什么？
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3 | 請描述在客戶溝通中您用所學的哪些方便贏得了客戶信任？請舉例說明。
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4 | 請舉例描述你在挖掘客戶需求過程中是如何運用SPIN工具的，請簡要列您的話術(shù)！
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5 | 請你分析你的某一客戶需求中哪些是顯性需要，哪些是隱性需求？你是如何滿足這些需求的？
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6 | 請描述在給客戶呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品和解決文案時，您使用的FABEEC話術(shù)？您有何感受？
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7 | 請描述你的某一個客戶提出哪些異議，你運用了哪些所學的處理異議技巧？結(jié)果如何？
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8 | 請描述你的某一客戶要求你讓價，你的讓價策略是什么？結(jié)果如何？
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9 | 請描述你的某一客戶在成交期有哪些積極的成交信號？
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10 | 請描述你的某一客戶在成交過程中你運用了哪些所學成交技巧？
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