銷售經理商務禮儀與雙贏談判落地訓練

第一章 有禮行遍天下----商務禮儀實戰技巧

情景重現：你在與客戶交往過程中的儀禮到位嗎？

一、商務禮儀概念

1. 禮貌:

2. 禮儀

二、商務禮儀的5項基本要求

1. 尊重為本

2. 熱情大方

3. 善于表達

4. 形式規范

5. 印象深刻

三、商務禮儀中著裝規范

1. 男士著裝規范

2. 女士著裝規范

現場調整：你在商務活動中的著裝規范嗎？

四、商務活動中的儀態規范

1. 眼神的處理

2. 站姿

3. 坐姿 

4. 行 態

現場演練：你在商務活動中應該有的儀態

五、商務活動中的行為規范

1、接待顧客時的5種態度

? 誠實的態度

? 熱情的笑容

? 明朗的聲音

? 自然的動作

? 精通的業務 

2、介紹禮儀

? 自我介紹

? 介紹別人

? 介紹順序

3、稱呼客戶四原則

? 稱呼行政職務

? 稱呼技術職稱

? 行業稱呼

? 時尚性稱呼

4、握手禮儀

? 握手的先后順序

? 握手的適宜時間

? 握手的力度

? 握手時的行為舉止

5、名片禮儀

? 名片使用三不準

? 名片形式

? 名片內容

? 本人歸屬

? 如何接受名片

? 如何遞名片

情景模擬：與客戶交換名片

第二章 高效銷售雙贏談判技巧

討論：您在談判中遇到過哪些困惑？

一、雙贏談判定義

案例：小明和小強分橙子的談判

二、談判準備之買方信息收集與分析

1. 買方信息收集的途徑

2. 買方談判內部客戶分析

3. 買方談判人員分析

4. 買方需求與障礙分析

三、談判方案的準備

1. 確立自己的談判目標 

2. 明確談判的核心議題

3. 談判方案及備選方案準備

4. 談判計劃及具體內容

四、成功談判的客戶溝通的方法與技巧【重點重點講】

1、不同客戶性格類型分析與溝通技巧

? 分析型

? 權威型

? 合群型

? 表現型

2、不同級別與角色的客戶心理分析與溝通技巧

? 決策者

? 守門人

? 使用者

? 教練者

3、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

? 背景詢問      SITUATION

? 難點詢問      P ROBLEM

? 暗示詢問       I  MPLICATIONS

? 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

實戰案例：某工業產品SPIN問詢模式話術示范

學習成果輸出與情景模擬：用SPIN工具向客戶發問

4、最具殺傷力的價值呈現溝通工具FABE

? Features ：特色    →    因為……

? Advantages ：優點    →    這會使得……

? Benefits ：利益    →    那也就是……

? Evidence ：見證    →    你可以了解到……

實戰案例：某工業產品的FABEC工具實戰話術情景示范

學習成果輸出與情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產品最快速度激發客戶興趣

五、談判中的實戰應對策略 

1、談判的中10大應對實戰招法

2、與態度強硬客戶談判的八條法則 

案例：李鴻章與八國聯軍

案例：避免敵對情緒 

3、談判讓步十六招

4、如何打破商務談判僵局

5、解決談判分歧的五種方法

六、談判中的價格談判策略 【重點重點講】

1、報價策略

報價要實

報價稍高

態度堅決

雙贏成交

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

2、高報價的原因 【重點重點講】

? 可以給你留有一定的談判空間

? 你可能僥幸得到這個價格

? 這將提高你產品或服務的外在價值 

? 創造一種對方取勝的氣氛

? 對方不會接受第一次價格

? 報價的高低影響著對手對己方潛力的評價 

3、 還價策略

緩慢讓步

提升層級

附加條件

避免折中

老虎鉗策略

故做驚呀

不情愿表情

4、如何說服客戶接受我們高價格產品 【重點重點講】

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

情景模擬：化解談判僵局

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

情景模擬：談判中的讓步策略

實戰動作：價格談判中的報價、讓價實戰方法

學習成果輸出及情景模擬：化解客戶異議，迅速成單

o 客戶提出各種有難度的異議，尤其是價格異議 

o 銷售人員利用所學工具和技巧，及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作

o 客戶根據銷售人員的應對，逐步放松難度，最終協助銷售人員達成合作。

七、談判后期的成交與結案技巧

1、、客戶合作意向的積極訊號 【重點講】

? 非言辭的訊號

? 言辭的訊號

6、如何進行合同談判  【重點講】

實戰動作：客戶在沉默期如何應對的方法及流程