銷售管理密碼

第一章  市場進行策略的設計與執(zhí)行

一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析　　

1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架

橫向3C(客戶customers、競爭者competitors、競爭優(yōu)勢competitive　advantage)：

縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢trad)　

2、整體過濾分類――細分目標行業(yè)

? 重點行業(yè)

? 次重點行業(yè)

? 潛在行業(yè) 　　

二、找準點——尋找突破，有效切入　　

1、依據“MAN”法則定行業(yè)：

? Money：行業(yè)購買的資金力

? Authority：行業(yè)客戶購買的決策力

? Need：行業(yè)客戶的需求力

2、 橫縱結合尋找切入突破面：

? 首選突破面（需求量大、資金強、購買強、短時間內易于簽單、繼續(xù)性訂單可能性大）

? 次突破面 （需求量小，資金實力弱、信譽差、成單周期長、項目型采購）

三、樹榜樣――持續(xù)公關，雙贏結盟　　

1、 如何選榜樣客戶？

? 傍區(qū)域明星　　

? 找大型項目

? 做系統(tǒng)突破

2、 如何樹榜樣客戶？

? 商務、技術公關拿訂單

? 持續(xù)跟進再結合作聯(lián)盟

? 反聘重要人員顧問指導　　

四、做延伸――順點延伸，以點代面

1、 以產品延伸形成持續(xù)購買面

2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面　　

3、 以客戶延伸形成資源信息面

五、要持續(xù)——持續(xù)跟進、穩(wěn)步提升

1、客戶關系：在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務深化、提升忠誠

2、需求把握：關注顯性，挖掘隱性，滿足現(xiàn)狀、引導未來、公私兼顧

經驗分享：我做市場是如何通過以上籌劃迅速拓展空白市場的

第二章 銷售流程管理六大關鍵點與風險管控

一、流程一：客戶信息調查與客戶分析

風險管控要點：客戶信息收集的全面性真實性、客戶價值評估的準確性、客戶開發(fā)的操作性

1、客戶內部信息收集與分析

? ?客戶背景信息

? ?客戶內部采購流程分析

? ?客戶的個人信息

? ?競爭同行信息

案例：為什么眼看到手的50萬工程單子為何丟了？

案例：直插競爭對手的心臟-----某工程機械公司如何抓取競爭對手核心客戶

2、客戶價值評估與分析的9個方面

經驗分享：影響客戶購買決策的8個因素

經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人

經驗分享：理想內線的三個標準

二、流程二：客戶拜訪與建立信任

風險管控要點：找對人，說對話，建立信任感、激發(fā)興趣點

1、客戶拜訪實效策略

? ?約見客戶的方法

? ?電話約見

? ?直接拜訪

情景模擬：如何成功約見客戶

經驗分享：我給客戶打電話的經驗

心得分享：拜訪客戶的4大準備

2、高效客戶的信任感建立

? ?客戶信任樹模型分析

? ?建立客戶信任的流程

經驗分享：贏得客戶信任的10個方法

經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

三、流程三：客戶需求分析與挖掘

風險管控要點：客戶不同角色的需求層次、基于需求的應對

1、基于客戶不同性格類型的需求分析與應對技巧

? ?分析型

? ?權威型

? ?合群型

? ?表現(xiàn)型

案例：某鋼鐵企業(yè)銷售人員如何與權威型客戶進行有效溝通

2、基于客戶內部不同采購角色的需求分析與應對

? ?決策者

? ?把關者

? ?使用者

? ?教練者

案例：某建材忽視技術把關者的后果

實戰(zhàn)工具：深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：某外墻保溫材料銷售的SPIN工具使用

四、流程四：需求提案和呈現(xiàn)價值

風險管控要點：做好商務演示、掌握最實戰(zhàn)的價值呈現(xiàn)工具

1、如何做好商務演示

? ?商務演示的失誤點有哪些

? ?做好商務演示的關鍵點有哪些

案例：一次失敗的商務演示

2、最具殺傷力的價值呈現(xiàn)FABEEC工具

? ?Features ：特色    →    因為……

? ?Advantages ：優(yōu)點    →    這會使得……

? ?Benefits ：利益    →    那也就是……

? ?Evidence ：見證    →    你可以了解到……

案例：某工業(yè)空調的FABE工具使用

五、流程五：商務談判與雙贏成交

風險管控要點：掌握商務談判應對策略、重點掌控價格談判策略和成交策略

1、商務談判基于客戶心理控制的應對策略與技巧演練 

? ?成功雙贏談判六個應對技巧

? ?與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則

? ?談判讓步十六招

? ?解決談判分歧的五種方法

2、談判中的價格談判策略

? ?報價四個策略

? 討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

? ?高報價的六個原因

? ?還價七個策略

? ?如何說服客戶接受我們高價格產品的5個方法

? 情景模擬：產品的報價策略與價格談判

案例：某建材產品的價格談判策略

3、客戶合作意向的積極訊號與成交技巧

? ?客戶客戶價格異議的8個方法

? ?雙贏成交的6大策略7大方法

? ?客戶成單的積極信號把握

情景模擬：項目談判過程對抗演練

六、流程六：售后服務與關系維護

風險管控要點：客戶關系的本質、服務營銷的策略

1、中國式客戶銷售與客戶關系本質

? ?客戶關系本質的三大核心

? ?客戶銷售中的客戶關系誤區(qū)

? ?客戶關系的四個層次

? ?客戶關系推進三步曲

? ?得共鳴

? ?送人情

? ?拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵

心得分享：如何對目標人物建立持續(xù)客情關系

心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足

2、開展服務營銷提升客戶關系

? ?服務營銷的威力

? ?服務營銷的三大理念

實戰(zhàn)案例：兆榮公司服務營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關鍵點

第三章 營銷組織建設與銷售績效管理

一、團隊的組織建設與優(yōu)化

案例：華為的三駕馬車給我們工業(yè)品營銷組織建設的啟示

二、營銷團隊的績效管理

觀點分享：績效考核不等于績效管理

工具：目標管理之-----CSMART策略

工具：時間管理之－－第二象限管理法

工具：管理流程再造之PDCA管理循環(huán)管理法

工具：魚刺圖分析工具使用方法

案例：某潤滑油公司的大區(qū)與省區(qū)經理一日工作流程

工具：某工業(yè)品企業(yè)的營銷人員崗位責任書模板

案例：某工業(yè)品企業(yè)的營銷人員KPI設計與考核系統(tǒng)

案例：某工業(yè)品企業(yè)的營銷人員工作手冊（業(yè)務流程、拜訪談判、客戶管理、考勤出差、安全管理）

三、團隊的有效溝通與激勵

1、團隊高效溝通的實戰(zhàn)技巧

經驗分享：高效溝通的12多6少法則

實戰(zhàn)演練：

? 如何批評下屬

視頻案例：成功的三個法則

? 如何表揚下屬

討論：團隊管理者如何有效激勵員工

2、團隊精神打造與凝聚力、忠誠度提升

? 什么是團隊文化和團隊精神

討論：什么是真正的亮劍精神

? 員工忠誠度提升

經驗分享：留住優(yōu)秀員工的6大法則

工具：某工業(yè)品企業(yè)打造高執(zhí)行力團隊的15件團隊激勵武器

四、如何提升營銷人員的服務營銷意識與營銷能力

1、營銷的本質是贏得客戶的忠誠

案例：北歐航空成功給我們的啟示

2、 優(yōu)質服務營銷的價值與意義

? 優(yōu)質服務是企業(yè)競爭力的核心力

? 用優(yōu)質服務創(chuàng)造差異化競爭優(yōu)勢

? 優(yōu)質售后服務創(chuàng)造良好品牌口碑

? 通過優(yōu)質售后服務實現(xiàn)重復購買

? 實現(xiàn)客戶滿意到客戶忠誠的轉變

案例：某工程機械公司的全員營銷戰(zhàn)略與服務能力提升

課后總結：

1、本次課程你的收獲是什么？有哪些地方您需要提升？您的行動計劃是什么？