銷售經理銷售規劃與目標達成

課程目標：

? 了解銷售規劃的基本概念和要素

? 掌握銷售規劃制訂的方法和流程

? 提升學員銷售規劃制訂能力

? 掌握區域市場如何進行銷售目標分解

? 掌握區域市場銷售規劃與目標如何有效執行

課程對象：

銷售經理

課程時間：

兩天，12標準小時

課程大綱：

第一節 區域市場銷售規劃的制訂

一、 區域市場銷售績效存在的三大問題分析

1. 在銷售規劃的制訂方面

2. 在銷售的目標管理方面

3. 在銷售團隊執行力方面

討論：您在以上三方面有哪些需要提升的？

二、區域市場銷售如何進行科學規劃

1、區域銷售環境分析對應對之SWOT工具

? 優勢：如何更好地發揮

? 劣勢：如何有效地規避

? 機會：如何抓住機會

? 威脅：如何應對威脅

現場討論：如何運用SWOT工具調整我們的市場競爭策略

2、區域市場競爭戰略的四種類型及應用

? 防御戰略

? 進攻戰略

? 側擊戰略

? 游擊戰略

討論：以上哪種策略最適合您的區域市場

3、區域市場銷售規劃的5W2H工具

? WHY

? WHAT

? WHERE

? WHO

? WHEN

? HOW TO DO

? HOW MUCH

4、區域市場銷售規劃的主要內容

? 銷售總體目標與指導思想

? 區域市場渠道與組織結構

? 區域市場產品線組合規劃

? 區域市場價格體系的規劃

? 區域市場銷售傳播與促銷

? 區域市場銷售費用的預算

? 區域市場銷售團隊的建設

案例：皇明區域市場銷售規劃

二、 如何制定出理想的銷售目標？

1. 銷售目標制訂的SMART工具

2. 銷售目標制定注意事項

3. 銷售目標要數字化和具體化

實戰演練：按SMART工具制訂你自己的區域市場銷售規劃和目標

實戰工具：個人目標行動與追蹤表

第二節 銷售規劃的分解與目標下達

一、銷售規劃的分解原則

1. 明確化

2. 具體化

3. 全面化

4. 全員化

5. 過程化

6. 管控化

二、銷售規劃的分解方法

1. 按內容分

2. 按指標分

3. 按產品分

4. 按區域分

5. 按時間分

6. 按人頭分

情景演練：分解您銷售規劃的六個指標

案例：如何按產品分解

案例：如何按時間分解

三、 銷售目標的下達和下達

1、銷售規劃下達原則

? 指標化原則（有據可依、操作量化）

? 接受化原則（有效溝通、執行高效）

2、銷售目標的下達

? 如何讓銷售指標有效下達

? 銷售目標下達的三大組成部分及作用

案例分析：KPI指標的下達

第三節  銷售規劃的執行與團隊驅動

一、銷售目標的執行困惑與解析

1. 如何讓團隊有效執行銷售目標？

2. 上級如何協助下屬執行銷售目標？

3. 促使客戶銷售目標達成？

4. 如何確保銷售目標的順利執行？

二、如何打造超級執行力的狼性銷售團隊

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

視頻：動物世界中真實的狼

案例：狼的敏銳嗅覺和洞察力

案例：狼是如何與其它猛獸競爭的

2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主

體驗式訓練：誰要我的錢

視頻研討：狼攻擊熊

討論：如何提升我們的主動競爭及競爭意識

案例：我與華為銷售人員的一席談話

心得分享：如何與競爭廠家競爭搶訂單

3、 停止空談，立即行動，百分執行

討論：什么是直接的執行力

心得分享：銷售人員狼性執行力公式

心得分享：想到說到做到-----如何制定行動策略并快速實施

4、 專注目標，重視細節，績效第一

討論：結果重要還是過程重要

心得分享：銷售人員目標有效達成的CSMRAT工具

心得分享：提高工作績效的PDCA工具

心得分享：銷售目標有效分析的6大方法

5、 相互信任，協同作戰，團隊為王

心得分享：木桶理論新解------個人能力決定團隊績效

心得分享：狼性營銷人員提升執行力6大關鍵

6、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔

案例：狼的執著精神如何為了目標共同奮斗

心得分享：培養您自信心的12大黃金法則

二、銷售目標執行過程中的跟蹤檢查

1. .跟蹤檢查的目的是什么？

2. 跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3. .建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？ 

實戰工具：魚刺圖分析工具及實戰案例