銷售精英實戰技能情景話術訓練

課程特色

1. 閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，實戰能力全面提升。

2. 閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；

3. 閆老師有12年一線實戰經驗和銷售高層管理經驗，有4年的咨詢與培訓經歷，先后為中國移動、瑞士奇石樂儀器、日本富士通、青島海爾、西門子、美的電器、蘇泊爾、超人電器、愛仕達電器等數百家著名企業提供培訓與咨詢服務。

培訓目標

? 掌握作為銷售精英就具備的職業素養和素質                                                                      

? 掌握實效的客戶開發與溝通能力的提升                                                                      

? 提升客戶談判與異議處理能力

培訓對象

? 一線銷售售人員

培訓時間

3天2夜

課程大綱

第一章 銷售精英的職業化素養與心態修煉

一、職業化銷售精英成功銷售的532法則

1. 心態50%

2. 能力30%

3. 資源20%

討論：為什么三個不同的人把同樣的梳子賣給同樣的和尚卻產生不一樣的結果？

二、 成就銷售精英從修煉心態開始

1、什么是心態

圖片資料：白紙微瑕、笑臉

2、 心態—行為---結果

案例：兩個孩子的父親

案例：三個建筑工人

游戲：插手

故事：將軍與勤務兵

三、 銷售精英心態十項修煉

1. 激情

2. 自信

3. 欣賞

4. 付出

5. 信任

6. 共贏

7. 承諾

8. 負責

9. 執著

10. 遷善

四、銷售精英心態修煉六項訓練

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

案例：夢想不等于目標，目標不等于愿景

2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主

體驗式訓練：誰要我的錢

3、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔

案例：狼的捕獵成功機率

4、 停止空談，立即行動，百分執行

案例：什么才是真正的執行

5、 專注目標，重視細節，績效第一

案例：買火車票

6、 相互信任，協同作戰，團隊為王

體驗式情景訓練：信任與不信任

五、我是世界第一等

1、 我的生命成功宣言

2、 我的目標宣言

視頻：鷹的重生

第二章 卓越的商務禮儀技巧

一、商務禮儀概念

1. 禮貌:

2. 禮儀

二、商務禮儀的基本要求

1. 尊重為本

2. 熱情大方

3. 善于表達

4. 形式規范

5. 印象深刻

三、商務禮儀中著裝規范

1. 男士著裝規范

2. 女士著裝規范

四、商務活動中的儀態規范

1. 眼神的處理

2. 站姿

3. 坐姿 

4. 行 態

五、商務活動中的溝通禮儀

1. 基本禮貌用語

2. 介紹禮儀

3. 稱呼四原則

4. 握手禮儀

5. 名片禮儀

6. 電話禮儀

第三章　質量型客戶的開發和溝通實戰技巧

一、目標客戶的選擇與分析

1. 目標客戶選擇的途徑

2. 質量型目標客戶標準

3. 目標客戶的價值評估

二、分析客戶內部的組織結構

1. 客戶內部組織結構形式

2. 客戶內部業務流程模式

3. 鎖定并接近關鍵決策人

三、客戶拜訪實效策略

1、約見客戶的方法

2、拜訪客戶的準備

? 觀念上的準備

? 行動上的準備

3、訪問目標的確定

4、訪前計劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法

6、接近客戶的5個有效方法

? 問題接近法、

? 介紹接近法、

? 利益接近法、

? 送禮接近法、

? 贊美接近法。

7、拜訪客戶的最佳時間

8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪

四、高效的客戶溝通策略

1、言語溝通策略

2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧

? 分析型

? 權威型

? 合群型

? 表現型

4、客戶溝通的開場技巧 

5、十二種創造性的開場白

6、客戶關系發展流程

7、如何建立互信關系

情景模擬：如何進行有效的客戶溝通

第四章　商務談判實戰技巧

一、商務談判的正確認識

1. 商務談判定義

2. 商務談判的五種結果

3. 商務談判的原則

4. 商務談判的5W2H模式

二、商務談判的準備

1. 買方談判內部客戶需求分析

2. 買方談判人員關系分析

3. 談判環境的SWOT分析 

4. 我方人選及自我評估 

現場測試：測測你是商務談判好手嗎？

5. 確立自己的談判目標 

6. 備選方案準備與選擇

7. 文件資料和工具準備

8. 情景模擬和角色預演

三、成功談判的5大關鍵溝通技巧

1. 開場技巧 

討論：開場白如何設計

討論：如何贊美對方

2. 提問技巧 

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3. 傾聽技巧

案例：聽見與聽到 

4. 闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5. 答復技巧

案例：工資談判

四、商務談判中的實戰應對策略 

討論：你在的商務談判過程中遇到的難點與困惑是什么？

1. 成功商務談判九字訣

2. 談判應對十大技巧

3. 與態度強硬客戶談判的八條法則

4. 商務談判讓步十六招

5. 商務談判中的價格談判技巧

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

第五章 客戶關系管理與維護策略

一、客戶關系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 價值

二、客戶關系的本質是什么

1、交情不等于客情

2、客戶關系的核心是利益而不是友情

三、客戶關系的四個層次

1. 親密關系；

2. 面對面關系；

3. 品牌關系；

4. 疏遠關系；

四、開展服務營銷提升客戶關系

1. 服務營銷的威力

案例：IBM成功之道給我們的啟發

2. 服務營銷的三大理念

? 客戶滿意

? 關系營銷

? 超值服務

五、客戶投訴的處理技巧

1. 處理顧客投訴的原則

2. 客訴處理十二大禁忌

3. 客戶投訴處理步驟

4. 處理客戶投訴的實戰技巧

5. 客戶投訴的預防七大技巧

情景模擬：運用所學技巧成功處理客戶投訴