| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銷(xiāo)售是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-11-01 09:57 |
培訓(xùn)目標(biāo)
? 了解新零售的本質(zhì)與傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店經(jīng)營(yíng)的出路
? 掌握新零售環(huán)境下門(mén)店的贏(yíng)利模式創(chuàng)新策略
? 當(dāng)前門(mén)店管理的問(wèn)題根源
? 掌握門(mén)店管理的內(nèi)容與策略
? 提升店長(zhǎng)和終端導(dǎo)購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧
? 實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)?nèi)嫣嵘?/span>
培訓(xùn)對(duì)象
? 經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、骨干導(dǎo)購(gòu)
培訓(xùn)時(shí)間
兩天，12課時(shí)
課程特色
1. 本人認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，門(mén)店管理和銷(xiāo)售人員能力全面提升。
2. 閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，快樂(lè)學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；
3. 案例式分享，實(shí)景式模擬，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)PK，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能，整體素質(zhì)全面提升。
4. 閆老師有12年的一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，先后為青島海爾、美的（全國(guó)巡回）、圣象地板（全國(guó)巡回）、中宇衛(wèi)浴（全國(guó)巡回）、蘇泊爾（全國(guó)巡回）、南京弘陽(yáng)、美凱龍、TATA木門(mén)、超人、愛(ài)仕達(dá)、老爺車(chē)、晚安家居、怡品源家具、大自然家具、七喜電腦、創(chuàng)維電視等著名家電、企業(yè)提供門(mén)店管理與銷(xiāo)售的培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)。
課程大綱
第一章 新零售時(shí)代的傳統(tǒng)門(mén)店贏(yíng)利模式創(chuàng)新之道
一、 新零售時(shí)代電商對(duì)傳統(tǒng)門(mén)店的沖擊與出路
1、 什么是新零售？
2、 新零售產(chǎn)生的時(shí)代背景是什么？
3、 新零售時(shí)代與電商發(fā)展趨勢(shì)
4、 新零售時(shí)代傳統(tǒng)門(mén)店的希望與出路
案例：某著名家電、商場(chǎng)的新零售轉(zhuǎn)型與突圍
二、 新零售時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)可以為傳統(tǒng)門(mén)店創(chuàng)造的5大價(jià)值
1、發(fā)揮實(shí)體店體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展整體體驗(yàn)
2、成為CRM工具，隨時(shí)隨地和用戶(hù)溝通
3、通過(guò)工具和手段把線(xiàn)上的用戶(hù)吸引到線(xiàn)下消費(fèi)
4、方便消費(fèi)者返回線(xiàn)上宣傳感染自己身邊的朋友和其他用戶(hù)，形成口碑圈
5、用戶(hù)消費(fèi)行為從可追蹤到可衡量再到可預(yù)測(cè)，形成消費(fèi)行為數(shù)據(jù)庫(kù)。
案例：麥德龍商場(chǎng)的O2O微營(yíng)銷(xiāo)給我們的啟示
三、 新零售時(shí)代傳統(tǒng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)者的贏(yíng)利模式創(chuàng)新三大關(guān)鍵
1. 以場(chǎng)景創(chuàng)造體驗(yàn)
2. 以增值突破價(jià)格
3. 以關(guān)系鎖定顧客
工具：新零售時(shí)代線(xiàn)下門(mén)店贏(yíng)利模式創(chuàng)新公式
案例：某賣(mài)場(chǎng)家電產(chǎn)品的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
四、新零售時(shí)代傳統(tǒng)門(mén)店?duì)I銷(xiāo)創(chuàng)新的8化法則
1. 品牌的人格化
2. 產(chǎn)品的尖叫化
3. 價(jià)格的價(jià)值化
4. 傳播的多維化
5. 消費(fèi)的體驗(yàn)化
6. 渠道的跨界化
7. 促銷(xiāo)的超值化
8. 客戶(hù)的連接化
案例：某家電企業(yè)的跨界營(yíng)銷(xiāo)
第二章 新零售時(shí)代門(mén)店管理策略
一、門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理存在的五大問(wèn)題分析
1. 客流數(shù)量差
2. 現(xiàn)場(chǎng)管理差
3. 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)差
4. 客情維護(hù)差
5. 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)差
二、完善門(mén)店七大作用
1. 產(chǎn)品銷(xiāo)售
2. 品牌傳播
3. 顧客服務(wù)
4. 信息收集
5. 顧客忠誠(chéng)
6. 渠道凝聚
7. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘
二、終端門(mén)店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)
2. 產(chǎn)品陳列
3. 品牌生動(dòng)化
4. 消費(fèi)者
討論：以上哪個(gè)是最重要的
案例：某傳統(tǒng)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的超級(jí)銷(xiāo)售術(shù)
三、門(mén)店管理制勝十大策略
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享：門(mén)店里影響財(cái)運(yùn)的東西是哪些
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享：門(mén)店背景音樂(lè)應(yīng)該怎么放
實(shí)戰(zhàn)案例分享：某門(mén)店的進(jìn)店一杯水
實(shí)戰(zhàn)案例分享：某門(mén)店的店走一份禮
第二章 門(mén)店銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升之六脈神劍
第一劍：贏(yíng)得客戶(hù)信任的太極劍
1、太極營(yíng)銷(xiāo)模式
? 建立信任
? 挖掘需求
? 產(chǎn)品說(shuō)明
? 業(yè)務(wù)成交
2、贏(yíng)得客戶(hù)信任的6大方法
3、接近客戶(hù)的6大方法
實(shí)戰(zhàn)工具：迅速贏(yíng)得客戶(hù)共鳴的四五模型
第二劍：客戶(hù)心理認(rèn)識(shí)與應(yīng)對(duì)技巧
1、 客戶(hù)的需求動(dòng)機(jī)與心理行為
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有哪些
2、 客戶(hù)的十種類(lèi)型與應(yīng)對(duì)技巧
實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)：十種客戶(hù)應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
第三劍：客戶(hù)需求冰山模型與SPIN工具
1、 客戶(hù)需求的冰山模型
實(shí)戰(zhàn)案例：?jiǎn)號(hào)|家賣(mài)茶
實(shí)戰(zhàn)案例：老阿姨買(mǎi)水果
2、 SPIN工具的客戶(hù)需求挖掘
? 背景詢(xún)問(wèn) SITUATION
? 難點(diǎn)詢(xún)問(wèn) P ROBLEM
? 暗示詢(xún)問(wèn) I MPLICATIONS
? 需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn) N EED PAYOFF
實(shí)戰(zhàn)案例：老太太賣(mài)棗
實(shí)戰(zhàn)案例：從《賣(mài)拐》中學(xué)SPIN
第四劍：最具殺傷力的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)術(shù)
1、ABDC銷(xiāo)售術(shù)
? AUTHORITY權(quán)威性
? BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
? DIFFERENCE差異性
? CONVENIENCE服務(wù)的便利性
實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的ABDC話(huà)術(shù)
2、、FABE銷(xiāo)售術(shù)
? Features ：特色 → 因?yàn)椤?/span>
? Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
實(shí)戰(zhàn)案例：某空調(diào)產(chǎn)品的FABE話(huà)術(shù)
第五劍、客戶(hù)異議處理與雙贏(yíng)成交
1. 客戶(hù)異議解讀
2. 處理異議的基本觀(guān)念
3. 處理異議的基礎(chǔ)
4. 處理異議常見(jiàn)的缺點(diǎn)
5. 處理異議的基本程序
6. 處理客戶(hù)異議的6大技巧
7. 如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言與非語(yǔ)言訊號(hào)
l 語(yǔ)言訊號(hào)
l 非語(yǔ)言訊號(hào)
8、絕對(duì)成交的10個(gè)方法
案例：某衛(wèi)浴產(chǎn)品的產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)范本
第六劍：客戶(hù)服務(wù)與投訴處理
1、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)的五大原則
l 客戶(hù)服務(wù)人性化
l 客戶(hù)服務(wù)流程化
l 客戶(hù)服務(wù)效率化
l 客戶(hù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
l 客戶(hù)服務(wù)科技化
2、處理客戶(hù)投訴的實(shí)戰(zhàn)策略
l 客戶(hù)投訴的4種心理
l 客戶(hù)投訴處理的10個(gè)原則
l 客戶(hù)投訴處理的15個(gè)方法
l 客戶(hù)投訴預(yù)防的7個(gè)關(guān)鍵
案例：海爾服務(wù)給我們的啟示
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)