卓越的政府型大客戶開發、溝通與談判

第一章 政府大客戶銷售特點與客戶開發

討論：政府型大客戶項目采購有什么規律？影響政府型大客戶項目銷售成功的關鍵因素是什么？ 

一、政府型大客戶銷售的特點

1、集體意見高層決策

2、高層意見主導結果

案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結局

3、流程復雜官僚作風

案例：某IT產品企業政府型客戶銷售心得分享

4、需求復雜多樣

心得分享：政府型客戶與企業型客戶需求區別

5、價值關系雙導向

案例：政府型客戶銷售的3Q困惑

二、政府型客戶信息調查與關鍵決策人鎖定 

1、目標客戶的選擇與分析

? 目標客戶選擇的途徑

? 質量型目標客戶標準

? 目標客戶的價值評估

2、分析客戶內部的組織結構

? 客戶內部組織結構形式

? 客戶內部業務流程模式

? 鎖定并接近關鍵決策人

3、客戶內部信息收集與分析

? 客戶背景信息

? 客戶內部采購流程分析

? 客戶的個人信息

? 客戶內部不同部門需求信息

經驗分享：影響客戶購買決策的9個因素

經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人

經驗分享：理想內線的三個標準

案例分享：女老總終于露出了笑容

三、客戶關系推進與公關技巧

1. 得共鳴

2. 送人情

3. 拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵

心得分享：如何對目標人物建立持續客情關系

心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足

心得分享：與政府客戶如果吃飯應酬

心得分享：如何給政府客戶送禮物

4、與大客戶建立深度人際關系的四個關鍵

? 主動

? 信任

? 分享

? 堅持

經驗分享：大客戶正當的個人需求分析與滿足

案例：調兵遣將拿下千萬訂單----某政府型客戶決策人公關策略

政府公關靠的不是技巧，而是實質的內容。我去見總理，也是要去匯報項目本身的進展情況，與政府找到合作的項目才是關鍵。——柯達公司中國區前總裁、納爾科公司全球副總裁兼大中華區主席葉鶯

第二章 基于客戶需求導向的溝通技術

一、政府客戶內部客戶四種不同角色的需求導向把握

1. 決策者

2. 使用者

3. 把關者

4. 教練者

案例：忽視技術把關者

二、客戶性格類型分析與溝通技巧

1. 分析型

2. 權威型

3. 合群型

4. 表現型

情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

經驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法

三、基于客戶需求導向的最具實戰性的兩大溝通工具

? 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）

? 針對高層客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術

情景模擬：用FABEC銷售術對高層客戶介紹產品（5分鐘）

第二章 政府型客戶的實戰談判技巧

一、政府型客戶商務談判階段客戶心理控制

1、成功雙贏談判6個溝通技巧

2、與態度強硬客戶談判的八條法則

3、談判讓步十六招

4、如何打破商務談判僵局

5、解決談判分歧的五種方法

二、 談判中的價格談判策略

1、報價的四個策略

? 討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹慎高報價？

? 高報價的六個原因

2、還價的四個策略

經驗分享：如何說服客戶接受我們高價格產品的5個方法

情景模擬：產品的報價策略與價格談判

案例：某工業產品的價格談判策略

三、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧

1. 客戶異議期的四大心理

2. 解除客戶異議的七大方法

3. 銷售中期客戶處于猶豫心理時的溝通技巧

情景模擬：靈活用所學處理異議8個技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內）

4、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧

? 客戶成交的時心理活動分析

? 客戶合作意向的積極信號

? 雙贏成交５大策略

? 推動成效的６大方法

情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術促成合作