| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產品或者各種服務來吸引、尋找顧客，看重的是最終結果，側重于短時間內目標的實現，不利于長遠的發展。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-11-01 14:53 |
一、課程背景
您和您的企業是否以這樣的困惑？
l 在大客戶銷售中不清晰誰才是真正的高層決策者；
l 面對大客戶高層不知道如何溝通，很緊張，很慌亂；
l 不知道大客戶高層的真正需求是什么，不能同頻，
l 缺乏必要的客戶公關技巧，對目標大客戶久攻不下；
l 對大客戶關系維護技巧掌握不足，客戶關系松散。
二、培訓對象
資深B2B營銷人員
三、培訓時間
l天，6標準課時
四、課程特色
1、 閆老師擁有12年從一線銷售到營銷副總的銷售實戰經驗，閆老師的課程突出“實用、實戰、實效”的三實特色，是國內最實戰的銷售訓練師之一，客戶滿意度95%以上，有關閆老師更多個人信息請在網上查詢。
2、 閆老師是暢銷書《營銷總監成長記》作者，閆老師有上千場次以上的授課經驗，此課程被鐵建重工、快速電梯、三一重工、徐工、中聯重科等著名企業大量團購對各公司進行輪訓。
3、 閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程突出“實戰、實用、實效”三實原則和“工具多、案例多、訓練多”三多特色，通過系統的實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，保證學員現場聽得明白、講得明白、做得明白。
4、 為保證學員課后的學習成果更加有效落地，本課程提供課后行動學習模板，有效推動學員學習成果落地。
五、課程大綱：
第一章 大客戶高層公關策略
一、為什么要進行大客戶高層公關
1. 高層意見影響項目前期走向
2. 高層意見影響項目中期進程
3. 高層意見影響項目后期結果
4. 競爭同行與我們爭取高層支持
案例：中基層打得火熱卻丟單的悲劇
討論：您是如何進行大客戶高層公關的
二、對大客戶公關的正確理解
1、大客戶公關的誤區
案例：灰色營銷的尷尬結局
2、什么是真正的大客戶公關本質
案例：大成公司成功的大客戶高層公關
第二章 大客戶高層公關戰術四步法
一、客戶公關第一步---客戶內部信息收集與分析
1、客戶背景信息
2、客戶內部采購流程分析
3、客戶的個人信息
4、客戶內部需求信息
實戰工具：客戶情報信息收集與分析工具
經驗分享：影響大客戶高層購買決策的9個因素
5、 客戶內部內線情報系統建設
經驗分享：理想內線的三個標準
小組討論：高層的司機是不是內線合適人選
實戰案例：不知道保護內線，讓內線尷尬了
實戰案例：被多料間諜的內線坑苦了
經典案例：一類小角色的獨特線人價值-----小人物辦大事
6、 如何快速鎖定和接近客戶高層
l 自外而內法
l 自下向上法
l 自中上下法
l 自上向下法
經驗分享：鎖定并接近關鍵決策人的六大步驟
實戰案例：如何通過一條新聞信息直接接觸高層完成公關
實戰案例：如何讓客戶高層親自回電話給我
三、客戶公關第二步-----如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任
1、與客戶高層面談中贏得客戶信任的10個方法
2、迅速激發客戶興趣的10種開場白
3、客戶高層中四種客戶性格分析與溝通技巧
l 權威型：代表人物----王健林、董明珠
l 分析型：代表人物----馬化騰、李彥宏
l 合群型：代表人物----任正非、曹德旺
l 表現型：代表人物-----馬云、陳光標
情景模擬：運用以上所學內容迅速贏得大客戶高層客戶信任
四、客戶公關第三步-----如何增進客情關系開展深度關系營銷
1、關系營銷的三大基礎
l 技術營銷
l 服務營銷
l 價值營銷
2、關系營銷三步曲
l 得共鳴
l 送人情
l 拿成果
l 經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
l 經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵
l 經驗分享：擴大客戶高層關系網的5個關鍵
l 經驗分享：客戶正當的個人需求分析與滿足
l 實戰案例：利用差異化的人情搞定高層？女老總為什么對小李從拒絕到主動邀請吃飯
案例：調兵遣將拿下千萬訂單----某廣電設備公司的決策人公關策略
3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵
l 主動
l 信任
l 分享
l 堅持
實戰案例：短信息帶來的價值---某企業老總為何采購了我的設備
4客戶關系維護實戰工具箱
l 節日關系維護方法----案例：新年提前的問候
l 生日關系維護方法----案例：沒去參加客戶生日讓客戶感動
l 雪中送炭技巧-----案例：幫助客戶父親治好難治之病心孝心
l 職業關懷策略-----案例：幫助劉總參謀競選集團采購總監
l 團隊活動技巧----案例：一場藍球友誼賽
l 家人關懷----------案例：孩子的高考
l 微信互動---------案例：國學知識的交流
五、客戶公關第四步------從關系導向到價值導向促成客戶快速合作
1、客戶需求心理分析
客戶心理需求的冰山模型
不同內部客戶的心理需求
2、客戶內部四種買家需求心理分析與公關技巧
l 決策者
l 使用者
l 把關者
l 教練者
3、客戶需求的有效挖掘方法
掌握主動權的SPIN模式
最具殺傷力的產品介紹FABEC策略
4、解除客戶異議的策略
l 客戶異議的四大本質
l 處理客戶異議8大溝通技巧
情景模擬：挖掘客戶需求促成合作意愿
互動答疑與課程總結
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