| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一種重利、輕市場的思維方式，主要是利用固有產品或者各種服務來吸引、尋找顧客，看重的是最終結果，側重于短時間內目標的實現，不利于長遠的發展。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-11-01 15:40 |
你是否有如下困惑？
? 雖然從事營銷工作時間不短了，但由于缺乏專業營銷技巧和工具，業績平平
? 如何有效拜訪醫院、社區衛生院、藥店不同類別的客戶？
? 如何快速激發客戶興趣？
? 如何有效化解客戶異議，與客戶實現雙贏合作？
課程簡介
培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆治民老師為從業十年以上的著名營銷實戰專家和知名講師，給哈藥集團、江西仁和、上藥集團、河南整形美容醫院、靈寶文明康復醫院等國內知名醫療企業提供項大客戶營銷咨詢與培訓服務，本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，營銷實戰技能全面提升。
培訓對象
? 醫藥企業一線營銷人員
培訓時間
? 2天， 12標準課時
課程特色
? 有高度、有深度、有廣度
? 深度剖析,創新思維，實效策略
? 案例豐富,生動化教學
? 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章 找對人----醫藥代表的客戶拜訪
一、銷售拜訪前應熟記的7個問題
1.您在十分鐘內將如何保證說服醫生使用您的產品？
2.見到醫生您的第一句話該說什么呢？
3.您怎么知道醫生會對您的產品感興趣？
4.您相信您的產品的確會對患者帶來顯著的效果，而且費用
適中，但您的醫生客戶會接受您的觀點嗎？
5.如果醫生反對您提出的觀點您該如何消除他的異議呢？
6.您的信息也許真的對醫生的臨床工作會有不少幫助，但您
如何讓您的客戶意識到這一點，并且真的高興與您交流？
7.如果醫生真的接受了您的建議，您該怎樣幫助他更快地獲得使用您推薦的藥品的經驗呢？
二、拜訪前的準備步驟
1. 確立拜訪目標
2. 客戶資料整理
3. 挑選拜訪時機
4. 準備拜訪資料
5. 拜訪角色預演
6. 確立拜訪目標
實戰案例分析與情景訓練
小結：拜訪技巧重點分析
第二章 講對話----醫藥代理的溝通技巧
一、無信任不營銷，如何快速贏得客戶信任
1、客戶不信任您的表現
? 如果您電話客戶，沒說幾句，客戶很快掛掉您電話
? 如果是面談，客戶很快打斷您的談話，找理由送客
? 拒絕再次見面與溝通
? 拿同類產品打壓比較
? 講解后，客戶不贊同
? 擔心使用效果不理想
? 敷衍了事
? 拖單
2、客戶為什么不信任您
? 儀表過于隨意，不正式、不專業
? 商務禮儀做不到位，導致客戶反感
? 語言不吸引人，講話缺乏邏輯性，過于緊張
? 營銷意識太強，客戶感覺厭煩
? 思想不對位，客戶覺得與您沒有共同語言
? 專業知識欠缺，無法讓客戶滿意
? 不了解客戶需求，不能為客戶創造最大價值
? 您自己都不相信自己，缺乏自信
? 說話忽悠，隨意承諾，客戶對您不放心
3、面談時快速贏得醫生信任的10大方法
? 如果能有熟人介紹最好
? 給客戶良好的外在印象
? 給客戶良好的內在印象
? 客戶至尊滿足其優越感
? 認同客戶的某些價值觀
? 自己的專業知識和能力
? 能夠回答客戶所有疑問
? 自己保持快樂開朗信息
? 能夠找到共同私人話題
? 切莫急于求成拉人下水
案例分析：如何塑造良好的第一印象
二、醫藥代理的開場語言技巧
? 能夠抓住注意力
? 把結論提示在前
? 從醫生的利益談起，避免拒絕
? 掌握競爭問題的重點
? 可以處理/化解一些反對意見
? 順利開場的效果
? 好的開場白，應該.....
情景訓練：專業、自信地介紹自己和公司
實戰技巧：十二種創造性的開場白
實戰話術示范：開場白的兩個方式
實戰情景訓練：如何有效贊美客戶
三、探索客戶需求的發問工具與闡述技巧
1、最高效挖掘客戶需求的SPIN工具
實戰案例：SPIN話術示范
2、開放式與封閉式問詢技巧
實戰案例：這才塑造產品價值才有效
專題研討： 醫生初次用藥的原因
? 藥品因素
? 醫藥代表的因素
? 利益
專題研討：醫生反復用藥的原因
? 藥品因素
? 其次也是醫藥代表的因素。
? 對醫藥代表服務滿意。
? 代表不斷提示醫生幫助醫生形成新的習慣。
3、最高效進行產品價值塑造的FABEEC工具
? Features ：特色 → 因為……
? Advantages ：優點 → 這會使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見證 → 您可以了解到……
? Experience ：體驗 → 您來…一下……
? /confirm/i： 確認 → 您覺得……
4、 如何有效見證
? 讓事實說話
? 讓數字說話
? 讓專家說話
? 讓榮譽說話
? 讓客戶說話
? 讓市場說話
四、客戶異議處理與跟進技巧
1、處理客戶異議技巧
? 直接否定
? 迂回否定法：（是的……同時……處理方法）
? 優點補償法
? 反問法
? 回避法
2、獲得承諾
? 獲得客戶三個承諾
? 常見的獲得承諾的陷阱
? 獲得承諾的時機
3、有關合作意向信號
? 客戶的語言信號
? 客戶的非語言信號
第三章 做對事---客戶關系營銷與客情維系技巧
一、中國式營銷與客戶關系本質
1、什么是中國式客戶營銷
? 中西方人性分析
? 中國式客戶營銷特征
案例：某瑞士企業中國區老總對我的感嘆
2、客戶關系本質的三大核心
? 信任
? 利益
? 雙贏
3、客戶營銷中的客戶關系誤區
? 把交情等同于客情
? 沒有關系做不成業務
? 搞定老一搞定一切
4、客戶關系的四個層次
? 親密關系；
? 面對面關系；
? 品牌關系；
? 疏遠關系；
5、客戶關系推進三步曲
? 得共鳴
? 送人情
? 拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵
心得分享：如何對目標人物建立持續客情關系
心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足
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