| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 良好溝通能力r前言:r溝通作為管理活動和管理行為的重要構成部分,是企業和其他一切管理者最為重要的職責之一,是人類行為的基礎。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-11-01 15:44 |
課程簡介
培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，營銷實戰技能全面提升。閆老師曾在金星集團任營銷副總，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的飲料設備制造與銷售公司）任營銷副總裁，擁有豐富銷售經驗，課程強調體系化與實戰化，系統理論結合實戰案例，并為河南報業集團、湖南出版集團、特銳德電氣、明陽電氣、曉星電氣等企業講授相關課程受到客戶好評。
培訓對象
? 企業營銷經理、營銷人員
培訓時間
? 兩天，每天6標準課時
課程特色
? 有高度、有深度、有廣度
? 深度剖析,創新思維，實效策略
? 案例豐富,生動化教學
? 前瞻性、可操性、實效性
課程大綱
第一章 政府大客戶銷售特點與客戶拓展
討論：政府型大客戶項目采購有什么規律？影響政府型大客戶項目銷售成功的關鍵因素是什么？
一、政府型大客戶銷售的特點
1、集體意見高層決策
2、高層意見主導結果
案例：與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結局
3、流程復雜官僚作風
案例：某IT產品企業政府型客戶銷售心得分享
4、需求復雜多樣
心得分享：政府型客戶與企業型客戶需求區別
5、價值關系雙導向
案例：政府型客戶銷售的3Q困惑
二、政府型客戶信息調查與關鍵決策人鎖定
1、目標客戶的選擇與分析
? 目標客戶選擇的途徑
? 質量型目標客戶標準
? 目標客戶的價值評估
2、分析客戶內部的組織結構
? 客戶內部組織結構形式
? 客戶內部業務流程模式
? 鎖定并接近關鍵決策人
3、客戶內部信息收集與分析
? 客戶背景信息
? 客戶內部采購流程分析
? 客戶的個人信息
? 客戶內部不同部門需求信息
經驗分享：影響客戶購買決策的9個因素
經驗分享：如何鎖定并接近關鍵決策人
經驗分享：理想內線的三個標準
案例分享：女老總終于露出了笑容
三、客戶關系推進與公關技巧
1. 得共鳴
2. 送人情
3. 拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵
心得分享：如何對目標人物建立持續客情關系
心得分享：客戶的正當個人需求把握與滿足
心得分享：與政府客戶如果吃飯應酬
心得分享：如何給政府客戶送禮物
4、與大客戶建立深度人際關系的四個關鍵
? 主動
? 信任
? 分享
? 堅持
經驗分享：大客戶正當的個人需求分析與滿足
案例：調兵遣將拿下千萬訂單----某政府型客戶決策人公關策略
政府公關靠的不是技巧，而是實質的內容。我去見總理，也是要去匯報項目本身的進展情況，與政府找到合作的項目才是關鍵。——柯達公司中國區前總裁、納爾科公司全球副總裁兼大中華區主席葉鶯
第二章 基于客戶需求導向的溝通與關系營銷
一、政府客戶內部客戶四種不同角色的需求導向把握
1. 決策者
2. 使用者
3. 把關者
4. 教練者
案例：忽視技術把關者
二、客戶性格類型分析與溝通技巧
1. 分析型
2. 權威型
3. 合群型
4. 表現型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
經驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法
三、基于客戶需求導向的最具實戰性的兩大溝通工具
? 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶（6分鐘）
? 針對高層客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術
情景模擬：用FABEC銷售術對高層客戶介紹產品（5分鐘）
四、如何增進客情關系拓展深度關系營銷
1、關系營銷的三大基礎
? 技術營銷
? 服務營銷
? 價值營銷
2、關系營銷三步曲
? 得共鳴
? 送人情
? 拿成果
經驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
經驗分享：讓客戶欠下您人情的7大關鍵
經驗分享：如何對目標人物建立持續客情關系
討論：如何給客戶送禮
3、與客戶建立深度人際關系的四個關鍵
? 主動
? 信任
? 分享
? 堅持
經驗分享：客戶正當的個人需求分析與滿足
案例：調兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關策略
五、從關系導向到價值導向促成客戶快速合作
1、客戶需求心理分析
? 客戶心理需求的冰山模型
? 不同內部客戶的心理需求
2、客戶內部四種買家需求心理分析與公關技巧
? 決策者
? 使用者
? 把關者
? 教練者
案例分析：忽視技術把關人的后果
心得分析：小人物辦大事
心得分享：通過關系營銷提升招投標成功率
心得分享：如何將競爭對手的VIP客戶變是我們的VIP客戶
第三章 大客戶關系管理與忠誠度維護策略
一、大客戶關系管理的本質
1、客戶關系誤區
2、客戶關系內涵
l 信任是基礎
l 利益是關鍵
l 忠誠是目的
l 服務是保障
二、優質客戶服務策略
1. 服務營銷及其價值
2. 成為項目專家與營銷專家
3. 成為客戶系統解決方案的提供者
案例：IBM的顧問式營銷成功
案例：光榮公司的客戶服務策略
案例：如何加強客戶關系管理實現再次銷售
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