高凈值客戶資產檢視邏輯（2.0升級版）

課程背景：

毫無疑問，開門紅不紅，關鍵在于對應的“三大策略”，即“客戶粘性、可投資者資產、員工執行力”。無論如何，經濟大盤的走勢決定了開門紅的若干資產產品價格，比如存款利率、理財產品凈值波動、權益類產品的走勢、保險的定價、貴金屬包括黃金的趨勢等，然而市場不會因為銀行或者券商的臉色而改變顏色？不會因為客戶的不滿，導致市場上漲！想要實現，再銷售產品，必須要過的關就是，把現有產品檢視出來，給予正確的調整思路。

那么本課程是資產配置的升級課程，也是所有培訓內容當中獨一無二的課程！指向市場的本源，指向最痛的點，即到底這個產品好不好？要不要處理，持有還是割肉？站位于客觀的買方市場，提供精準化的咨詢建議！更關鍵的是，這是一套體系！與其說是一門課程，還不如說，這是筆者十余年以來，從事投顧、投研、投資的經驗總結，是筆者十余年前夢寐以求能夠傳授的課程，換句話說，筆者把十余年來的經驗總結出來。僅僅呈現6小時的時間，給到那些期盼“久旱逢甘霖”的投顧、私行客戶經理手里，希冀你們能夠走出迷茫。

課程收益： 

1. 學懂資產檢視基本原理

2. 精準穿透資產資產的檢視模型

3. 直擊公募基金的檢視底層、甚至計算成本價

4. 破譯私募基金語言，找到市場與其定價方式

5. 能夠更好掌握信托、資管產品的辨析邏輯和思路

6. 能夠更好掌握客戶的真實操作以及處理客戶投訴事宜

課程方式：講授40%、案例40%、互動討論及演練20%

課程對象：分行零售部總經理、產品經理，支行長、分管行長、投顧、私人銀行理財經理及迫切想看清楚產品的優秀理財師

課程大綱：

一、資產檢視基本原理

1. 資產檢視的定義

2. 資產檢視的目的

3. 資產檢視的步驟

3.1檢核資產合法、完稅、完債

3.2檢核客戶的可投資資產情況

3.3檢核客戶的風險投資承受力

3.4檢核經濟周期及其投資周期

3.5檢核客戶的資配收益和預期

3.6確定客觀有效檢核參考標準

3.7檢核整體以及具體投資情況

3.8檢核結果及實現產品再銷售

二、整體資產檢視過程

1. 檢核客戶的風險投資承受力

1.1依據1：《個人客戶風險承受能力評估問卷》

1.2依據2：《KYC客戶投資產品進行分類歸屬》

1.3依據3：《KYC客戶歷史虧損以及盈利預期》

2. 檢核客戶的資配收益和預期

2.1資產配置2021年初稿與2021年底稿對比

2.2資產配置收益和風險預期的重新糾正

2.3案例：《2021年初設立的資產配置與年底比較》

3. 檢核經濟周期及其投資周期

3.1根據VIX指標觀測美國股市周期

3.2根據馬丁·普林格周期判斷大類資產

3.3根據中國貨幣信用框架研判行情

3.4案例：根據客戶投資周期和養老缺口

4. 確定客觀有效檢核參考標準

4.1股債50/50動態平衡

4.2標準普爾資產配置圖

4.3資產配置金字塔模型

4.4CPPI固定比例組合保險策略

4.5The Yale Model模型

5. 檢核結果及實現產品再銷售

5.1整體資產檢視結果呈現

5.2檢視之后整體資產調整意見和建議

5.3案例：某國有行和三家股份制銀行的資產檢測

三、公募基金檢視策略

1. 公募基金整體檢視

1.1過往熊市的平均回撤分析

1.1.1收益能力分析：收益率、α、Shape

1.1.2抗風險力分析：下行標準差、VaR

1.1.3團隊管理能力：修復周期、牛熊周期

1.2過往牛市的超額收益分析

1.2.1收益能力分析：α、β、Shape

1.2.2抗風險力分析：R²、波動率、標準差

1.2.3團隊管理能力：牛熊周期、同類排名

1.3過往震蕩的收益回撤分析

1.3.1收益能力分析：波動周期區間增長幅度

1.3.2抗風險力分析：波動周期區間下沉幅度

1.3.3其他綜合判斷指標（課綱不詳細呈現）

1.4過往倉位管理和心態分析 

1.4.1倉位管理：持倉時間、申購次數、點位、PE（TTM）

1.4.2心態分析：持倉周期、贖回次數、點位、PE（TTM）

1.4.3倉位與心態分析：不看客戶調查問卷，研究客戶牛熊市場心態

（由此，重新審視客戶風險承受能力，匹配產品及周期）

2. 檢視標準-TPSS?池

2.1FOF-歷史過往排名分析

2.2FOF-歷史過往回撤分析

2.3FOF-歷史過往絕對收益

2.4FOF-歷史參照基準收益

2.5FOF-十大重倉股票成本

2.6MOM-基金經理風格漂移

2.7MOM-基金經理擇時能力

2.8FOM-TPSS?標準基金池

（本部分是對公募基金檢視核心內容，大量案例進行詳盡分析，詳見PPT）

3. 公募基金解套建議

3.1公募基金解套口訣

3.2公募基金解套策略

3.3案例：某客戶公募基金的解套思路

四、私募基金檢視策略

1. 私募基金整體檢視

1.1過往熊市的平均回撤分析

1.1.1收益能力分析：收益率、α、Shape

1.1.2抗風險力分析：下行標準差、Sortino Ratio 

1.1.3團隊管理能力：修復周期、從業時間

1.2過往牛市的超額收益分析

1.2.1收益能力分析：α、β、Shape

1.2.2抗風險力分析：波動率、標準差、調研、高頻、杠桿率、集中度、右側還是左側交易習慣

1.2.3團隊管理能力：投研、交易、風控指標、學歷、證書、投研

1.3過往震蕩的收益回撤分析

1.3.1α、β、Sortino Ratio、下行標準差、年化波動率

1.3.2某私募基金的動態展示和分析

2. 頭部種子策略檢視

2.1股票策略的分析

2.1.1股票多頭策略

（1）經濟周期錨定主要投資市場

（2）股牛市場，參照三大牛市指標

（3）股熊市場，檢視FOF、MOM歷史表現及投研能力

2.1.2指數增強策略

（1）經濟周期錨定主要投資市場

（2）母基金是白馬、周期、藍籌，重點觀測兩類指標，詳見PPT

（3）母基金是中小盤、中證500，重點觀測另外兩類，詳見PPT

2.1.3網下打新策略

（1）經濟周期錨定主要投資市場

（2）股牛市場，重點觀測母基金情況，詳盡指標見PPT

（3）股熊市場，重點觀測跟蹤，國內打新新政、母基倉位占比

2.1.4定向增發策略

2.1.5股票高頻策略

2.2CTA策略的分析

2.2.1CTA主動套利策略

2.2.2CTA量化套利策略

2.2.2CTA期權套利策略

2.2.3CTA高頻交易策略

2.3中性策略的分析

2.4固收策略的分析

2.5其他策略的分析

（本部分是對私募基金檢視核心內容，由于內容太過復雜和專業，篇幅有限請采購方跟合作方組織路演，詳見PPT）

3. 私募基金解套建議

3.1私募基金解套口訣

3.2私募基金解套策略

3.3案例：某客戶公募基金的解套思路

五、保險家托檢視邏輯

1. 保險保障體系的梳理

1.1保險的整體檢視

1.2保險對風險管理

1.3保險的自然規律不可逆性

2. 重要險種的檢視策略

2.1重大疾病保險檢視

2.2退休養老保險檢視

2.3教育金保險的檢視

3. 家族信托方面檢視

3.1信托法理依據

3.1.1家族信托法定義和釋義

3.1.2信托法第十七條的依據

3.1.3民法典和九民紀要審判

3.2家族信托的檢視

3.2.1客戶受否做過家族信托，且構建如何

3.2.2客戶家庭企業資產是否混同，賬簿是否清晰

3.2.3：客戶家庭婚姻狀況是否穩定，需否提前規劃

3.2.4：客戶子女是否存在復雜婚史，需否合理規劃

3.2.5：客戶爺孫輩是否有，隔代傳承家族精神意愿

3.2.6：客戶企業或個人有否需要保單質押融資需求

3.2.7：客戶是否需要移民、法律、海外身份的籌劃

3.2.8：客戶是否擔心CRS、遺產稅、移民子女教育

3.2.9：客戶是否需要企業股權、產權、慈善等規劃

六、信托資管檢視邏輯

1. 關于資管產品的評價體系

1.1評價體系：資管合同、合法性

1.2投資方向、管理人、歷史業績

1.3如何通過PPT和路演穿透產品

2. 關于資管產品檢視的案例

3. 關于信托產品的評價體系

3.1信托發行：股東關系、管理能力、化解手段和方法

3.2信托產品：運作能力、資金使用、擔保情況、投資

3.3信托類型：政信類、房地產類、股權投資類、私募投資類

3.4信托運作：融資主體、融資標的、融資目的、融資還款

3.5信托收益：均值回歸、成本預測

3.6信托客戶：如何選擇何時的信托客戶

3.7信托要素：地方財力、房地產周期、金融周期、宏觀環境、風險等

3.8風險能力：客戶投資意識、承受能力、資金示例、融資不可取性

4. 關于信托產品檢視的案例

案例分析：如何通過合同看到該信托是風險較低，以金谷信托某投資股權收益權資金信托計劃為例

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