私人銀行高凈值客戶經營及溝通技能提高訓練營

課程背景：

截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》發布以來，資管行業得到全面規范。與此同時，中國進一步放寬外資市場準入條件，同事取消金融機構外資股比限制，金融供給側改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰和壓力走上迅速轉型升級之路，專業創造價值再也不是一句口號。

2019年12月，新型冠狀病毒肺炎突襲中國，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多國的“逆全球化”趨勢進 一步加強，中美摩擦持續加劇，國際地緣政治復雜化，全球經濟發展環境的不確定性增加。在疫情以及各國財政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風險資產價格大幅波動。中國高凈值人群的風險意識增強，對財富安全的需求顯著增加。

實際上，銀行考核機制與客群經營維護背道而馳。一方面高凈值客戶數目的增長是核心考核機制刻不容緩，一方面存量客戶挖掘效果與日俱減。資深理財師難以調度，年輕理財師青黃不接。考核是嚴肅的，完成任務又是曲折的，有沒有那么一種機制能夠實現高凈值客戶數與銷售業績一站式解決呢？答案是肯定的，基于上述背景及高凈值客戶的長期經營實踐，研發了本課程。

課程對象：總分行私行中心負責人、投資顧問、分支行個人金融及財富管理中心負責人、私人銀行部貴賓理財經理，以及其他對高凈值客戶開發感興趣的資深人士。

課程大綱：

一、如何利用資產配置迅速提升“私行數目和產能”？-預計時長3課時

1. 前言

1) 核心目標私行客戶數增長模型

2) 正驅動和負驅動模型演示探討

3) 資產配置和資產檢視在整個私行提升扮演的重要角色

4) 案例：Z總如何通過專業講解配置2000萬家族信托的？

2. 高階版本PPT制作演示和邏輯分析（1課時）

1) 高階版本資產配置展示

2) 客群標簽、全市場全維度的公私募策略

3) 關于CPPI資產配置的邏輯分析

4) 案例：南京的J總，如何通過資產配置確定1000萬提升的？

3. 經濟周期視閾下市場分析和配置邏輯（1課時）

1) 美林投資時鐘到底能不能用在國內？

2) 國內宏觀經濟周期如何推導大類資產配置？

3) 通脹率為什么是7.41%怎么算出來的？

4) 案例：南京的J總，如何通過資產配置確定1000萬提升的？

4. 如何給高凈值客戶講解資產配置（1課時）

1) 客戶熟悉銷售產品、客戶熟悉目的是深度KYC，怎么說？

2) 客戶不熟銷售產品、客戶不熟悉深度KYC，怎么樣？

3) 拜訪客戶情景分析？怎么界定客戶身體健康與否和場地風水

4) 資產配置講解的時候，需要的注意事項

二、利用資產檢視和高凈值客戶維護技能——預計時長3課時

1. 資產檢視核心要素講解（1.5課時）

1) 資產檢視和資產配置的重要區別

2) 高階版本檢視PPT制作和模型展示

3) 檢視報告的基礎邏輯和必備技能

4) 產品如何檢視？公募、私募套牢的解套和提升方略

5) 案例：郭總套牢公募基金如何解套后實現私行提升和私募銷售？

2. 高凈值客戶維護技能（1.5課時）

1) 高凈值客戶希冀提供的高端金融服務能力有哪些？

2) 為什么要用“4”個必備KYC標簽進行溝通？

3) 十大客群（企業家、公務員等）如何逐一攻破？

4) 十二大星座歸屬的性格視閾下怎么各個突破？

5) 高凈值客戶陪訪之前必備的組織分工和效果預判