高凈值客戶大類資產配置實操（配置檢視營銷）

課程背景：

2019年12月，新型冠狀病毒肺炎突襲中國，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多國的“逆全球化”趨勢進 一步加強，中美摩擦持續加劇，國際地緣政治復雜化，全球經濟發展環境的不確定性增加。在疫情以及各國財政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風險資產價格大幅波動。中國高凈值人群的風險意識增強，對財富安全的需求顯著增加。2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》發布以來，資管行業得到全面規范。與此同時，中國進一步放寬外資市場準入條件，同時取消金融機構外資股比限制，金融供給側改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰和壓力走上迅速轉型升級之路，專業創造價值再也不是一句口號。

銀行面臨存量、保險、理財、金融資產、手機銀行、代發客戶、個人貸款、EVA考核等考核壓力，如何從天天求著客戶，到客戶天天求著你？客戶各家銀行比價理財，各家結構對比存款贈品，天天逼著買保險，開手機銀行，弄基金！另外，如何大類資產配置真正實現盈利，而不是政治任務的被動驅使？如何就項下的大類資產配置進行系統性研判，便是此次開發課程的核心思想。旨在，系統性地解決投資顧問、理財經理們對大類資產的分析，高效提升信心及業績水準。

課程收益： 

1. 看得懂債券、股票、基金、大宗商品

2. 對基礎投資理財品種，能夠穿透標、非標

3. 對特殊凈值型理財品種，能夠穿透邏輯，出具相對精準建議

4. 能夠更好掌握資產配置原理和實際出具資產配置報告

5. 能夠更好掌握資產檢視原理和實際出具資產檢視報告

6. 能夠更好掌握客戶個性選擇溝通方式和方法有助于促單

課程方式：講授40%、案例40%、互動討論及演練20%

課程對象：分行零售部總經理、產品經理，支行長、分管行長、理財經理、大堂經理、客戶經理及其他；

課程大綱：

一、市場主要熱點復盤

1. 歷史歸因法：A股下跌情緒面不穩（2020年至今公募私募股票漲跌）

2. 重要會議法：統一大市場及二十大（中央文件、背景到板塊分析）

3. 重要政策法：穩住經濟大盤的舉措（6方面33項措施）

4. 重要事件法：全球及國內重要事件的影響（北約俄烏中日疫情市場）

5. 美元指數法：全球貨幣變量和邏輯（美元指數及其影響）

6. 美國債券法：美債通脹和貨幣政策（美國金融武器詳解）

二、運用金融市場分析：構建分析體系，定位資產配置

1. 關于權益市場的綜合分析

1.1關于A股市場的綜合分析

1.2關于美股市場的綜合分析

1.3關于恒生指數的綜合分析

2. 關于固收市場的綜合分析

2.1關于債券及債券基金近期走勢分析和判斷

2.2關于可轉債及基金的走勢分析和預判

2.3關于債券基金的示例

3. 關于商品市場的綜合分析

3.1COMEX黃金市場分析

3.2黃金市場的影響因素釋義

3.3關于美元指數及黃金整體市場分析和未來走勢判斷

4. 關于貨幣類綜合分析及預測走勢判斷

4.1貨幣市場分析的重點指標解析

4.2準款準備金及貨幣發行影響情況

4.3相關指標及預測走勢判斷

三、運用資產配置方案：夯實資產配置，提升營銷水準

1. 資產配置概念邏輯

1.1什么是資產配置

1.2資產配置的重要性

1.3資產配置重要假設

2. 資產配置重要性

2.1抵御通貨膨脹：通貨膨脹的真實情況

2.2實現財富自由：CAPM=E(ri)=rf+β*[E(rm)-rf)]≈25%

2.3實現保障傳承：

問題1：企業原罪的問題

問題2：保險金理賠問題

問題3：家族信托強制執行

問題4：傳承中的各種問題（繼承權公證難題、無人可訴的難題、被繼承人財產狀況不清、遺產稅的問題）

問題5：金融和事務性的多代傳遞

3. 資產配置重要假設

3.1回報目標：通脹目標到底是7.41%還是2.1%

3.2風險忍受：波動率標準差、虧損值的選擇

3.3流動性：現金及非流動資產選擇、大類資產的相關性

3.4投資時限：利用金融手段解決非金融事務，而非單純收益問題

3.5稅務規避：房產稅、資本利得稅等對資產配置的影響（淺談）

3.6法律和制度環境：信托、全權委托的資產配置方法

4. 資產配置重要假設

4.1資產配置的邏輯體系

邏輯1：基本準則

邏輯2：非保障傳承邏輯體系

邏輯3：資產配置的流程和計劃

4.2資產配置的邏輯工具（即如何制作資產配置報告） 

工具1：本單位的資產配置理念

工具2：自我介紹

工具3：客戶的基本信息

工具4：客戶的財富管理觀

工具5：市場分析部分

工具6：保險的內部收益到底能不能實現？IRR的求解

工具7：資產配置的模型-標準普爾、金字塔、CPPI、Yale

4.3資產配置的高階案例展示

四、運用資產檢視方案：資產檢視原理，整體具體檢視

1. 資產檢視概念邏輯

1.1資產檢視模型的客觀具體→找到不足

1.2資產配置檢視和產品檢視→給予答案

1.3檢視主要目的→提升金融資產+復合率

2. 資產檢視實戰策略

2.1全面檢視假設

檢視1：回報目標假設是否實現

檢視2：可支配資金和流動性

檢視3：時間節點有否變更

檢視4：經濟周期是否錯配（房地產）

檢視5：稅收繳納的合理性

2.2全面檢視資產：檢視-整體資產配置虧損值

2.3部分檢視產品：

檢視1：單一資產配置虧損值

檢視2：公募基金是否需要解套（如何選擇一只好的公募基金）

檢視3：私募基金是否需要解套

3. 資產檢視高階案例：解套技巧+資產檢視+再次銷售

五、運用深度KYC檔案：貼近客戶屬性，升華促單能力

1．客戶管理提效：客群分層、客群標簽

1.1客戶分層：ABCD

1.2四層遞進信任：逐步深入、層層遞進

1.3建立高客信任：一致性原則提升粘度、降低成本

1.4詳解實操案例：不同高凈值客群實戰

2．四層遞進信任：逐步深入、層層遞進

2.1客戶分層：ABCD

2.2四層遞進信任：逐步深入、層層遞進

2.3建立高客信任：一致性原則提升粘度、降低成本

2.4詳解實操案例：不同高凈值客群實戰

3．信任核心原則：一致性原則提升粘度

4．詳解實操案例：不同高凈值客群實戰

4.1典型客群補充：十大高凈值客戶群

4.2典型行業補充：八大行業客群

4.3典型性格補充：十二種性格/星座客群

六、資產配置實操檢驗：內容實操演練，升華實踐能力（演練1-3h）

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