資本市場熱點與高凈值客戶資產配置營銷課

課程背景：

與此同時，中國進一步放寬外資市場準入條件，同事取消金融機構外資股比限制，金融供給側改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰和壓力走上迅速轉型升級之路，專業創造價值再也不是一句口號。

2019年12月，新型冠狀病毒肺炎突襲中國，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多國的“逆全球化”趨勢進 一步加強，中美摩擦持續加劇，國際地緣政治復雜化，全球經濟發展環境的不確定性增加。在疫情以及各國財政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風險資產價格大幅波動。中國高凈值人群的風險意識增強，對財富安全的需求顯著增加。

基于上述背景及本土化高凈值客戶的長期經營實踐，研發了本課程。主要側重于解決，深度認知高凈值客戶。諸如，如何識別高凈值客戶及本土化高凈值的非顯著性特征、如何通過風水學和養生學、西方星座學角度去高緯度KYC客戶信息取得信任、如何通過中國高凈值更在乎的“先保本策略”來配置股票/債券/基金/黃金等、以及如何簡單易行地診斷高凈值客戶股票（美股、港股）等投資品。最終落腳于私董會及該“圈子”前的拜訪開發模式，以迅速高效地促成及落地基金、信托、保險等產品，并與客戶達成更長期的合作協議。

課程對象：總分行私行中心負責人、投資顧問、分支行個人金融及財富管理中心負責人、私人銀行部貴賓理財經理，以及其他對高凈值客戶開發感興趣的資深人士。

課程大綱：

一、市場主要熱點復盤（由表及里分析、抽絲經濟脈絡）

1. 焦點分析-A股暴跌變量和原因

1.1滬指午后跳水失守2900點

1.2股票波動性與暴跌現象展示

1.3A股暴跌估值穩定與情緒錯位

2. 上海疫情-疫情爆發及背后原因

2.1上海疫情的爆發與是否影響經濟

2.2社會面清零的意義何在

3.3莫得納公司與世界疫情

3. 俄烏局勢-G3世界的重新構筑

3.1北約東擴及俄追求安全邊際

3.2美俄對話及美上場即可安全

3.3多敗俱傷與單極世界的構建

4. 外匯存準下降及人民幣外匯保衛戰

4.1外匯存準調整的情況

4.2存準下降及外匯供求

4.3國內銀行調整普通存準（保險營銷機會）

5. 二十大召開的政治格局及展望

5.1二十大人員的敲定

5.2新領導班子及召開時間

5.3經濟產業政策、人民數字化、信托法的頒布等對保險金信托的影響

二、運用金融市場分析（構建分析體系、定位資產配置）

1.關于A股市場的綜合分析

1.1關于近期主要指數走勢分析（詳解市場還有跌多就）

1.2大類資產配置范疇-貨幣信用分析框架及推導結果

1.3黃金比例分割及大盤走勢推演

2.關于美股市場的綜合分析

2.1關于道瓊斯工業指數走勢

2.2關于美林投資時鐘適用性問題及推導結果

2.3關于羅伯XXX（此處涉密略）及未來美股盈利推算

3.關于恒生指數的綜合分析

3.1關于雙減政策、教育股暴跌等

3.2關于中概股暴跌何時止跌企穩

3.3關于恒生指數未來需要看什么

4.關于新興市場的綜合分析

4.1關于越南市場

4.2關于印度市場

4.3上述市場注意事項

5.關于債券及債券基金近期走勢分析和判斷

5.1債券價格的歸因、債券價格的久期、低息票如何影響利率定價

5.2一級債、二級債、可轉債和純債的久期衡量

5.3關于可轉債及基金的走勢分析和預判

6.大宗商品類綜合分析及預測走勢判斷

6.1地緣政治方面（烏克蘭局勢、南海周邊）

6.2技術分析和基本面供求關系（黃金比例、Tapper、美元指數）

6.3貴金屬定價和近期走勢緣由、農產品定價及對私募的影響因素

三、運用資產配置方案（夯實資產配置、提升營銷水準）

1.什么是及為什么要做資產配置？

1.1定義，補充定義，資產配置的意義（各大類資產發生狀況分析）

1.2無法戰勝恐懼與貪婪及直覺交易倒金字塔加倉

1.3如何能夠合理有效規避雷區降低風險提升收益？

2.資產配置怎么做？

2.1設立時間目標、收益目標、風險閾值

2.2配置工具梳理、大類資產配置、投資渠道梳理

2.3資產配置+再平衡，平衡周期觀察、投后管理盈虧管理

3.配置工具梳理

3.1配置三角形

3.2股市和債市資產配置

3.3資產配置策略選擇+再平衡

4.資產配置實操部分

4.1標普資產配置模型

4.2CPPI資產配置模型

4.3客戶資產配置書的展示（上述來自建行、中信、招行、農行、諾亞財富，從1.0、2.0到3.0財富規劃建議書均有，一般默認2.0CPPI）

四、運用深度KYC檔案（貼近客戶屬性、提升促單能力）

1.“標簽化”高凈值客戶高凈值客戶的特征及定義

1.1全球高凈值客戶的定義標準及數量

1.2本土高凈值客戶的一般定義及分布

1.3本土高凈值客戶的發家史及盈利途徑

2.“客群類型”本土高凈值客戶的類型分析

2.1基于十大客群的高凈值客戶的投資心理學分析

2.1.1國企董監高及民營大型企業主（畫像、特征、話題）

2.1.2私企個體戶及律師等營銷（案例、原理、工具、話術）

2.1.3富二代客戶及其營銷方式（通用風水布局、工具、話術）

2.1.4其他6種嶄新案例及具體畫像剖析

2.2基于八大行業的高凈值客戶的財富管理觀分析

2.2.1TMT板塊（談資、產品如何切入，eg.保險金信托、股權信托）

2.2.2大消費、元宇宙、房地產（周期、定位、KOL等，eg.REITs）

2.2.3其他行業具體分析（新能源、新材料、金融同業、供應鏈等）

2.3基于十二種性格特征的高凈值客戶的財富管理觀分析

2.3.1春季性格（敢于突破和嘗試，熱情但是不持久）及應對策略

2.3.2夏季性格（靈活多變、能力強、邏輯好，卻徘徊猶豫在乎細節）

2.3.3秋季性格（黑白分明、神秘莫測、工作無懈可擊但是感情脆弱）

2.3.4冬季性格（嚴謹踏實不近人情，善良好幻想卻運氣頗佳）

3.真實案例探討及分析

3.1根據客戶提前提供的客戶標簽進行分析（如有）

3.2根據講師洽談經驗的客戶進行深入分析（截止到2022年5月，100+案例，資產50萬到20億，1000萬以上洽談及輔導學員人次1900余人）

3.3課間就學員提出的具體客戶，現場解讀（如有）