財富管理專業化營銷流程

課程背景：

期間經歷了不勝枚舉的創新舉措，這次還遠嗎？本輪全球市場暴跌帶來的各種影響以及隨之而來的政策環境變化，也讓投資永遠的告別原來方式。放眼未來，誰成為承載財富管理歷史的新載體？基金或許將成為最佳的承載者。

2022年伊始，剛剛過完年的熱氣尚未消散，回頭望去2020年以來布局的基金業務，被2021年下半年不足一個季度的冷水，澆了了綠油油。全球一片慘淡，A股更是雪上加霜。不滿的、投訴的、質疑的客戶，仿佛伴隨著存壓歲錢一樣都希冀能從基金里面“摳”回來一點“希望”。言歸正傳，“日子還得過”，如何“解套基金，重燃信心”這個是躲不開的話題。筆者從多個客戶情景和市場假設，結合多年從業經驗和處理投訴經營，萃取成為本課。希望對您有用。

實際上，銀行考核機制與客群經營維護背道而馳。一方面高凈值客戶數目的增長是核心考核機制刻不容緩，一方面存量客戶挖掘效果與日俱減。資深理財師難以調度，年輕理財師青黃不接。考核是嚴肅的，完成任務又是曲折的，有沒有那么一種機制能夠實現高凈值客戶數與銷售業績一站式解決呢？答案是肯定的，基于長期銀行財富營銷及管理經驗，研發了本課程。

課程收益： 

1．清晰整個專業化營銷流程

2．精準梳理流程當中的BUG

3．形成一整套營銷體系及用法

4．能夠自我復盤調整不足之處

5．對后期各種培訓提綱挈領

課程特色：專業化強度高、基礎產品和資產配置結合、落地基金

課程方式：講授40%、案例40%、互動討論及演練20%

課程對象：財富管理條線負責人、分公司投顧及產品經理、理財經理

課程大綱：

一、專業化營銷流程邏輯：八度空間羅盤、十年經驗集萃

1. 從盡調客戶到業績達成

2. 從客戶關系到產品邏輯

3. 建立一套客戶維護體系

二、高凈值客戶深度KYC：精準定位客群、詳盡客戶畫像

1. KYC核心三問：主要結算行、多少錢、何時到期

2. KYC常用工具：6大工具-全景圖、介入法、第三人稱、事件驅動

3. KYC實際內容：六維度三方圖、九宮格四方圖、44維度?邏輯圖

4. 案例1：如何利用股票技術測試客戶專業投資水平

5. 案例2：買基金看不看重倉股票，測試基金風險承受力

6. 案例3：利用私募基金水平，測試2022年私募投資策略

7. 案例4：利用DPI等測試股權水平，以及客戶投資履歷

8. 案例5：利用2022年是否投資有色板塊，測試客戶資產配置水平

三、建立高凈值客群鏈接：鏈接在于體驗、體驗在乎滿意

1. 增強客戶體驗：降低預期及超越期望

2. 高客鏈接矩陣：從零資產到億萬家族的營銷邏輯樹

3. 案例6：公私聯動增強高凈值客戶鏈接

4. 案例7：奧運冠軍是如何被營銷成功的

四、取得高凈值客群信賴：四層遞進信賴、做好深挖鋪墊

1. 客戶管理提效：客群分層、客群標簽

2. 四層遞進信任：逐步深入、層層遞進

3. 信任核心原則：一致性原則提升粘度

4. 案例8：連續不斷提供金融服務及超預期服務效果

五、深挖高凈值客戶需求：金融與非金融、由創富到傳承

1. 創富：財富管理創富理念

2. 守富：守富更是穩健的創富

3. 傳富：每一位私行客戶的終極需求

4. 總結：高凈值客戶話術技巧，判斷是否高凈值以及怎么實現目標

六、為客戶提供建議方案：資產配置檢視、頂層設計思路

1. 資產配置：深度KYC，3.0版本的使用

2. 資產檢視：吸收行外資產+增強客戶產品復合率

3. 頂層設計：財富管理的頂層設計模式參考

七、高客營銷的產品邏輯：產品營銷邏輯、市場邏輯推理

1. 產品營銷邏輯：體系化、系統化、工具化

2. 市場邏輯推理：PEST?為銷售結果找論點

3. 產品銷售工具：黃瓜定律、信托結構為例

4. 案例9：如何使用產品邏輯講解市場，促成基金定投

八、異議促成與再次銷售：高客異議難點、客戶再次銷售

1. 常見通用異議回答

2. 常見市場異議回答

3. 凈值理財虧損異議回答