私行領(lǐng)先實踐與公私聯(lián)動的營銷模式

課程背景：

與此同時，中國進一步放寬外資市場準(zhǔn)入條件，同事取消金融機構(gòu)外資股比限制，金融供給側(cè)改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉(zhuǎn)型升級之路，專業(yè)創(chuàng)造價值再也不是一句口號。

公私聯(lián)動需要解決的三個問題：第一、公私聯(lián)動是否有助于，通過私行維護公司客戶？第二、公私聯(lián)動到底誰負責(zé)統(tǒng)籌安排，大概堅持多久見效？第三、公私聯(lián)動的客戶在哪里，辦法在哪里，人員在哪里，措施在哪里？

筆者在7年前執(zhí)業(yè)網(wǎng)點是社區(qū)密集型支行，以周邊6公里客戶為主要經(jīng)營目標(biāo)，后期通過行內(nèi)調(diào)整赴企業(yè)密集型支行，“挽救”零售和私行業(yè)務(wù)。通過研究總結(jié)協(xié)同公司業(yè)務(wù)，成功發(fā)行企業(yè)債券、代發(fā)上市公司股權(quán)、協(xié)同促成公司授信、完成信托發(fā)行和銷售等，總結(jié)出一整套公私聯(lián)動方法。其中，不乏私董會、擬增名單、制度化內(nèi)部推動及風(fēng)水易經(jīng)等高凈值客戶必學(xué)談資等。綜上，研發(fā)此課程，截至本課綱發(fā)稿，尚無同業(yè)先例，旨在高效達成公私聯(lián)動，免受其困惑，成功實習(xí)自我突破，打通“任督二脈”。

課程對象：總分行私行中心負責(zé)人、投資顧問、分支行個人金融及財富管理中心負責(zé)人、私人銀行部貴賓理財經(jīng)理，以及其他對公私聯(lián)動開發(fā)感興趣的資深人士。

課程大綱：

一、財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型&公私聯(lián)動現(xiàn)狀

1. 科學(xué)發(fā)展財富管理和同業(yè)轉(zhuǎn)型思路

1.1矛盾1：凈息差增速持續(xù)縮減與股東日益增長的利潤預(yù)期之間的矛

1.2矛盾2：零售固有經(jīng)營模式與職業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、高產(chǎn)能化之間的矛盾

1.矛盾3：信息爆炸時代與日俱增的專業(yè)認知與團隊專業(yè)化不足間矛盾

2. 未來發(fā)展趨勢和目前同業(yè)轉(zhuǎn)型成效

2.1財私銀行客戶領(lǐng)跑財富管理行業(yè)

2.2公私聯(lián)動協(xié)同領(lǐng)跑財富管理轉(zhuǎn)型

2.3一專多能素質(zhì)助推公私聯(lián)動產(chǎn)能

3. 目前公私聯(lián)動和財富管理協(xié)同現(xiàn)狀

3.1中信銀行采取的舉措

3.2招商銀行采取的舉措

3.3農(nóng)業(yè)銀行采取的舉措

二、公私聯(lián)動工作的組織分工-私行化

1. 公私聯(lián)動專項小組的組織分工圖

1.1行長-領(lǐng)域?qū)＜曳?wù)組織分工圖

1.2投顧-私行專家服務(wù)組織分工圖

1.3零售-理財經(jīng)理服務(wù)組織分工圖

2. 公司3C客戶的名單引薦、重要拜訪-公司行長

2.1梳理企業(yè)客戶名單

2.2梳理高管客戶名單-3C高管名單

2.3梳理名單鎖定-鎖定名單進行考核

3. 主要牽頭，日常維護、過程管控、績效分配-零售行長

3.1主要牽頭及日常維護

3.2過程管控及檢核資產(chǎn)

3.3日常管理及績效分配

4. 公司3C客戶的專業(yè)維護、活動組織、聯(lián)動通報-私行中心&私行中心

4.1專業(yè)維護手段-資產(chǎn)配置、資產(chǎn)檢視等使用

4.2活動組織方法-策略報告會與私董會的區(qū)別

4.3聯(lián)動通報模式-基于名單的管理方式及業(yè)績

5. 案例：自貿(mào)區(qū)支行首期公私聯(lián)動競賽方案及組織分工詳解（精華）

三、公私聯(lián)動高凈值客戶拜訪-標(biāo)簽化

1.“標(biāo)簽化”高凈值客戶高凈值客戶的特征及定義

1.1全球高凈值客戶的定義標(biāo)準(zhǔn)及數(shù)量

1.2本土高凈值客戶的一般定義及分布

1.3本土高凈值客戶的發(fā)家史及盈利途徑

2.“客群類型”本土高凈值客戶的類型分析

2.1基于十大客群的高凈值客戶的投資心理學(xué)分析

2.1.1國企董監(jiān)高及民營大型企業(yè)主（畫像、特征、話題）

2.1.2私企個體戶及律師等營銷（案例、原理、工具、話術(shù)）

2.1.3富二代客戶及其營銷方式（通用風(fēng)水布局、工具、話術(shù)）

2.1.4其他6種嶄新案例及具體畫像剖析

2.2基于八大行業(yè)的高凈值客戶的財富管理觀分析

2.2.1TMT板塊（談資、產(chǎn)品如何切入，eg.保險金信托、股權(quán)信托）

2.2.2大消費、元宇宙、房地產(chǎn)（周期、定位、KOL等，eg.REITs）

2.2.3其他行業(yè)具體分析（新能源、新材料、金融同業(yè)、供應(yīng)鏈等）

2.3基于十二種性格特征的高凈值客戶的財富管理觀分析

2.3.1春季性格（敢于突破和嘗試，熱情但是不持久）及應(yīng)對策略

2.3.2夏季性格（靈活多變、能力強、邏輯好，卻徘徊猶豫在乎細節(jié)）

2.3.3秋季性格（黑白分明、神秘莫測、工作無懈可擊但是感情脆弱）

2.3.4冬季性格（嚴謹踏實不近人情，善良好幻想?yún)s運氣頗佳）

四、公私聯(lián)動高凈值客戶來源-名單化

1. 梳理公私聯(lián)動高凈值客戶名單

1.1內(nèi)部熟悉名單-公司名單-Ⅰ級別名單

1.2內(nèi)部熟悉名單-零售名單-Ⅱ級別名單

1.3外部熟悉名單-職能部門轉(zhuǎn)介名單-Ⅰ級別名單

2. 上述名單有效管理的思路方法

2.1梳理企業(yè)客戶名單，將其分為九類五等

2.2梳理高管客戶名單

2.3梳理名單鎖定，按照季、月、周通報成果

3. 案例：某行公私聯(lián)動名單推動

3.1提供對應(yīng)表格作為工具

3.2上述工具的具體使用方法

3.3真實案例的詳細解讀（精華）

五、公私聯(lián)動工作的成功要素-指標(biāo)化

1. 拜訪覆蓋率

1.1行長接受通報，一視同仁

1.2鎖定名單內(nèi)，名單之外不算

1.3每天中午11：30和16：30通報

2. 高客拉新率

2.1鎖定名單內(nèi)，名單之外算新增資產(chǎn)

2.2鎖定差異化產(chǎn)品

2.3，目標(biāo)20%支行達到即可

3. 到期承接率

3.1原則一：3C名單鎖定，90%以上人數(shù)

3.2原則二：該內(nèi)容指的是，AUM和人數(shù)

3.3原則三：每月梳理KYC檔案

（上述涉及5種策略和方法，由于篇幅有限，恕不全部呈現(xiàn)，請您理解）

六、公私聯(lián)動高凈值圈層構(gòu)建-私董會

1. 高凈值私董會組織及策劃

1.1高凈值私董會的策劃邏輯

1.2如何為不同客戶匹配活動

1.3如何找到和諧的客戶性格

2.關(guān)于保時捷+禮佛活動示例

2.1人員及組織

2.2活動及復(fù)盤

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