| 主講老師： | 郭彬 |  |
| 課時安排： | 1-2天 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 大客戶（Key Account/KA，又被稱為重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等)）有兩個方面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費者，還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)差異很大，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤，因此，企業(yè)必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-02 14:57 |
營銷，是企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營當(dāng)中最重要的一環(huán)。無論您的產(chǎn)品設(shè)計的再好、生產(chǎn)的工藝再精良、不能讓客戶實現(xiàn)購買，都是在做無用功。
而大客戶營銷，更是一項非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它面對的是不同的部門、不同系統(tǒng)的人，要把這些不同系統(tǒng)的人、不同的利益結(jié)合在一起，達(dá)成一個統(tǒng)一的、各個部門都認(rèn)可的結(jié)果，就需要我們運用不同的方法、策略，從建議者、使用者、參與購買者、協(xié)商談判者、再到招投標(biāo)各個階段，說服決策者，其中從認(rèn)識到建立關(guān)系、推銷到結(jié)成同盟，都需要步驟和方法。
本課程就是訓(xùn)練我們的學(xué)員了解大客戶營銷的基本邏輯，全維度拆解每一個營銷策略的環(huán)節(jié)、步驟，使學(xué)員充分理解大客戶購買的階段和決策過程，因應(yīng)客戶購買心理和步驟采取相應(yīng)策略，提高我們等成功率，并節(jié)約我們的營銷時間，幫助我們的企業(yè)和個人，創(chuàng)造更大的價值。
課程收益
學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---
1. 能夠了解大客戶營銷的基本邏輯；
2. 明白理解大客戶各個部門對營銷的影響；
3. 能夠理解大客戶的購買心理與決策過程；
4. 能夠明白因應(yīng)不同部門購買心理與決策過程采用不同銷售策略；
5. 能夠掌握影響大客戶購買的步驟與方法；
6. 提升大客戶營銷效率；
7. 建立系統(tǒng)化大客戶營銷思維、管控大客戶營銷行為。
培訓(xùn)對象
基層、中層、高層營銷人員
學(xué)習(xí)方式
視頻案例教學(xué)、互動教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，角色扮演，案例分析、工作實例應(yīng)用。
學(xué)習(xí)時間
課堂學(xué)習(xí)：2天
課程特色
1. 課程深入淺出、重實用性與操作性、學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)輕松愉快。
2. 透過專業(yè)性的教學(xué)架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗，對溝通實際狀況進(jìn)行解析。
3. 課程設(shè)計使學(xué)員即學(xué)即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯。
4. 講求實務(wù)個案的導(dǎo)入，以進(jìn)行分析與研究，理論與實務(wù)能充分結(jié)合。
課程內(nèi)容
大綱 | 培訓(xùn)方法 |
一、大客戶銷售流程分析 1、尋找潛在客戶、篩選目標(biāo)客戶； 2、拜訪前進(jìn)行客戶信息收集、客戶分折、準(zhǔn)備相關(guān)資料； 3、拜訪中給客戶遞資料、介紹公司品牌以及產(chǎn)品、并與客戶建 立良好的關(guān)系 4、推進(jìn)客戶資審入庫、參與投標(biāo)； 5、了解需求以及痛點和競爭狀況； 6、有針對性的做產(chǎn)品推送、客戶選中模式以及產(chǎn)品類型后做計 劃、進(jìn)行交流； 7、客戶接受樣板后根據(jù)樣板產(chǎn)品以及項目大小再詳細(xì)報價、談 付款方式、處理異議； 8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價格—敲定合同； 9、下訂單、跟進(jìn)生產(chǎn)及出貨流程、出貨； 10、客戶施工中產(chǎn)品效果反饋（進(jìn)行技術(shù)交底）、進(jìn)行項目跟蹤 服務(wù)； 11、收款及相關(guān)資料簽定和跟進(jìn)； 12、回訪客戶滿意度、保持與客戶互動聯(lián)系（未中標(biāo)推進(jìn)下年度 招標(biāo)合作； 13、要求客戶轉(zhuǎn)介紹。 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 實務(wù)演練 |
第一維度:解讀客戶與大客戶發(fā)展規(guī)劃與需求 一、解讀目標(biāo)企業(yè)客戶布局與方法 1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提 *客戶發(fā)展戰(zhàn)略與布局決定了基本需求和購買環(huán)境 2、客戶行業(yè)變化與趨勢分析 3、客戶信息收集 4、客戶信息收集方法 5、如何進(jìn)行客戶篩選 6、確定重要目標(biāo)客戶群 7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性（機(jī)會） 二、解讀客戶組織架構(gòu)與采購流程 1、剖析關(guān)鍵客戶職位大關(guān)注和壓力點 2、了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中大壓力與挑戰(zhàn) 3、在業(yè)務(wù)演進(jìn)中發(fā)掘客戶機(jī)會點與需求點 三、客戶資金預(yù)算與管控風(fēng)險 四、客戶與供應(yīng)商關(guān)系分析 五、營銷策略制定的角度與分析 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第二維度：客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略 一、客戶關(guān)系的五個臺階 1、拜訪前明確目標(biāo)； 2、拜訪前的準(zhǔn)備； 3、準(zhǔn)備好接近的開場白； 4、第一次拜訪的要點； 二、客戶關(guān)系的六個評估標(biāo)準(zhǔn)和5個關(guān)系層級； 三、客戶關(guān)系的拓展方法； 1、獲得客戶好感的方法； 2、建立信任的方法； | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶； 1、參與者角色； 2、關(guān)鍵客戶作用與影響； 3、關(guān)鍵客戶性格分析與溝通交流風(fēng)格； 4、關(guān)鍵客戶應(yīng)對策略； | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第四維度：商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧 1、如何說服客戶讓客戶接受； *產(chǎn)品； *服務(wù)； *機(jī)會 2、如何與客戶溝通、怎么談； 3、客戶需求的三個層次； 4、確認(rèn)客戶需求的方法； 5、引導(dǎo)客戶真實需求； 6、如何做產(chǎn)品介紹； 7、說服客戶的方法； 8、如何找客戶痛點； 9、提供解決方案； 10、以客戶為中心進(jìn)行銷售 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第五維度：競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手 1、分析自己、公司、產(chǎn)品； 2、分析對方； 3、分析可行性； 4、訂立溝通談判原則： 5、組織銷售團(tuán)隊； 6、練習(xí)、預(yù)演 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第六維度：差異化方案制定與價值呈現(xiàn) 1、同質(zhì)化競爭情況下客戶為什么選擇你？ 2、通過服務(wù)讓客戶看到不同； 3、什么是服務(wù)？ 4、獨特客戶服務(wù)價格分析； 5、方案介紹方法； 6、客戶需求的投資回報分析； 7、基于價值的銷售建議書； | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第七維度：影響客戶對供應(yīng)商的選擇 *客戶決策過程和時間架構(gòu)分析； *部門決策條件 *部門決策時間要素與影響 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第八維度：商務(wù)談判與異議處理 1、進(jìn)入商務(wù)談判的關(guān)鍵點； 2、談判要素與優(yōu)先順序； 3、客戶側(cè)重點分析； 4、客戶為什么愿意與你成交 5、客戶異議的處理方法 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場案例分析 | 討論 案例分析 |
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