如何通過資產配置促進復雜產品銷售

課程背景：

通過資產再平衡和檢視實現體系經營和循環銷售，本課程從資管新規落地后財富管理行業轉型入手，讓理財經理快速掌握資產配置原理和流程，準確建立需求探尋和工具講解技巧，通過資產配置進行全方位的保障規劃、投資規劃、傳承規劃，實現產能、客群和資產有效提升。

課程收益：

1. 宏觀產業定方向，資產配置呈方案

2. 理解資產配置背后的邏輯和目的并轉化為對客價值

3. 完成復雜產品的組合搭建為客戶提供綜合服務方案

4. 熟悉分層和分群規劃原理并能出具與客匹配的規劃

培訓對象：金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管

授課方式：互動式培訓(案例分析/分組討論/話術制定/角色扮演)

課程大綱/要點：

一、 資產配置在財富管理中的作用

1. 什么是資產配置

1) 資產配置對金融從業人員的意義

2) 資產配置和財富管理的關系

3) 不同財富管理階段的風險

4) 小組討論：客戶投資理財常見誤區

2. 資產配置的依據

1) 大類資產的歷史規律

2) 中國經濟的周期規律

3) A股市場行業輪動規律

4) 如何去做時間的朋友

3. 資產配置的原則

1） 資產配置的三大基本原則

2） 資產配置的三度規劃空間

3） 大類資產在配置中的作用

? 各類資產缺失的風險和需求挖掘

? 現金流 存在的4種方式和管理要訣

4. 資產配置的方法論——了解客戶

1)  資產配置下的KYC模型和流程

2)  如何引導客戶反饋出真實問題（反對問題處理）

3)  需求引導環節如何說服客戶接受配置理念

4)  資產配置的利益和價值總結

二、 資產配置標準化銷售流程

1. 如何邀約客戶來做資產配資

1) 資產配置邀約的原則和流程

2) 針對有事件提示客戶如何邀約

3) 針對無事件提示性客戶如何邀約

4) 睡眠戶如何了解行外潛力并邀約

5) 三方/券商炒股客戶如何邀約

6) 前期資金流失到行外客戶如何邀約

2. 面訪時如何匹配客戶需求

1) 面訪時如何快速實現理念破冰

2) 資產配置中現狀/建議/產品匹配

3) 如何做資產檢視和后續跟蹤鋪墊

三 、資產配置中的投資規劃

1. 幫客戶確定理財目標

市場趨勢法/場景匹配法/財務規劃法

2. 投資規劃的實戰應用

1) 各類缺配客戶切入角度和工具（有沒有/夠不夠）

? 現金類客戶轉化思路

? 固收類客戶轉化思路

? 股票類客戶轉化思路

2) 對顧慮虧損的分類討論和應對

3) 已有配置客戶如何從檢視角度切入(好不好)

? 基金檢視的常見方法和切入點

? 案例分享：基金檢視客戶如何邀約？

4) 如何給客戶構建十四五規劃下投資組合

? 投資比例確定

? 投資品類選擇

? 賽道行業搭配

5) 資產配置如何實現動態平衡

? 后續上漲如何做

? 橫盤震蕩如何做

? 后續下跌如何做

6) 投資規劃中常見異議的處理

四 、資產配置中的保障規劃

1. 儲蓄型保險的規劃理念

1) 如何理解保險配置方法論

2) 如何先做檢視，在做配置

3) 儲蓄型保險在資產配置中的作用

2. 保障型保險的規劃理念

1) 保障險的特點和賣點分析

2) 保障險在資產配置中的作用

3) 4個角度1句話切入保障險（針對重疾、意外、養老、教育、傳承）

4) 如何讓保險的營銷更加生活化

3. 大額保單規劃實務

1) 大額保單在風險規劃中的對沖效果

2) 重新認識年金和終身壽險的區別和作用

3) 養老規劃方案如何優化和完善

4) 子女終身規劃方案如何優化和完善

5) 企業家資產規劃中的風險和需求

6) 婚姻資產規劃中的風險和需求

7) 財富傳承規劃中的風險和需求

4. 保障類規劃異議問題的處理

五 、資產配置中的另類規劃

1.  如何通過資產配置促進另類產品銷售

1) 后疫情時代另類產品配置價值和意義

2) 透過黃金坎結構——有哪些認知誤區

3) 分析框架：驅動黃金價格變化的因素

①　實際利率

②　危機事件

③　通貨膨脹

④　美國矛盾

⑤　債券原罪

⑥　金銀比價

4) 黃金歷史價格走勢的復盤和解析

5) 不同家庭購買黃金的理由

①　年輕客戶

②　企業客戶

③　老齡客戶

? 黃金進可攻，退可守的話術示范和演練

6）從風水角度如何營銷貴金屬產品

六 、如何給客戶制作專業的理財規劃建議書

1. 理財規劃建議書出具的邏輯和原理

2. 理財規劃建議書設計和展示要素

3. 制作理財規劃書的5個步驟

1) 配置理念解析

2) 投資需求激發

3) 宏觀市場鏈接

4) 實施建議確認

5) 風險提示跟蹤

4. 理財規劃書講解的技巧和話術

5. 如何確保建議書出具后還有一致性行動

七、總結與交流

1. 結合目前經營和客群特點，分析培訓后如何落地資產配置

2. 其他心得分享與總結交流

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