行業趨勢、顧問式銷售流程及實戰技巧

課程大綱：

? 上午篇：財富管理行業形勢政策及最佳實踐

一、我國財富管理行業發展與趨勢

1. 我國財富管理市場發展歷程

1) 我國財富管理發展歷程的4個階段

2) 2.30年財富管理五大關鍵詞

2. 我國財富管理市場現狀及機構趨勢

1) 整體市場情況

2) 信托的坎坷成長路

3) 眼看他起高樓——三方財富與資管機構

4) 我國私人銀行的競爭態勢

3. 我國財富管理市場的未來趨勢

1) 從中國底層經濟發展邏輯重置看未來

2) 從投資的困境與出路看未來

3) 從高凈值人群的需求延變看未來

4) 從高凈值家庭資產配置現狀看未來

5) 總結：財富管理市場的未來趨勢

? 討論：究竟什么是財富管理

4. 財富管理大類資產的未來趨勢

1) 迅速崛起的公私募

①　公私募市場及投資策略的發展

②　銷售模式的轉變

③　FOF的大時代

2) 回歸本源的保險業務

①　互聯網保險新規的影響

②　保險營銷模式的轉變

③　新的營銷核心亮點—保險金信托

3) 銀行理財的凈值化

二、商業銀行零售轉型與最佳實踐

1. 商業銀行零售轉型之路

1) 商業銀行向零售業務轉型的必要性

2) 現狀、挑戰及機遇：增長和轉型雙重的困境

3) 零售銀行破局之路

2. 最佳實踐案例分析

1) 平安銀行零售轉型中的經驗

2) 招商銀行業務發展中的經驗

? 下午及晚上篇：專業化銷售流程及營銷技能進階

一、導入篇-建立銷售的正確認知

1. 樹立銷售的正確理念

1) 認清銷售的本質

2) 銀行零售銷售的正確思想

2. 銷售的方法論

1) 銷售利我者

2) 銷售利他者

3) 銷售無我者

4) 銷售無他者

二、專業化銷售七步走詳細流程

? 第一步-夯實地基：銷售前準備

? 案例：正在柜臺進行大額轉賬的王阿姨

1. 售前準備-專業篇（懂產品）

1) 回歸銀行零售類產品的本源

2) 功能性產品

3) 投資類產品

2. 售前準備-專業篇（懂市場）

1) 宏觀政策與財富管理

2) 中觀行業的潮起潮落

3) 資產配置與行為金融

3. 售前準備-專業篇（懂客戶）

4. 售前準備-物理篇

1) 軟件準備

2) 硬件準備

? 第二步-澆筑墊層：開場破冰

1. 破冰的必要性

2. 破冰方法與技巧

? 討論：有效的破冰話術

? 第三步-承重搭墻：需求挖掘

1. 需求挖掘的理論基礎

2. 成功銷售的本質區別

3. 需求挖掘方法論

? 討論：公募基金的需求挖掘引導話術

? 第四步-內部裝潢：提出方案

1. 讓產品去匹配客戶

2. 簡裝-“簡單”產品推薦話術公式

? 演練：根據公式挑選產品進行推薦話術設計

3. 常用七大技巧

? 第五步-外墻粉刷：促成技巧

1. 如何發現客戶購買信號

2. 如何激發購買欲望

3. 確定購買意向9大技巧

? 第六步-質量檢查：異議處理

1. 異議的重要性與本質

2. 解開異議的面紗，異議處理的底層邏輯

3. 異議處理求真技巧與化解策略

4. 自我認識與反思

? 演練：產品虧損的張先生

? 第七步-完工交付：完成跟進

1. 行百里者半九十

2. 細節決定成敗

三、銷售進階技巧

1. “復雜”產品4W營銷大邏輯

2. 十大實用銷售技巧

1) 你喜歡德云社么？

2) 幾十P的產品合同怎么用？

3) 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？

4) 不要雞同鴨講

5) 數據效應

6) 上下/交叉陪訪的力量

7) 肢體語言密碼

8) 聽懂客戶的潛臺詞

9) 主動暴露弱點

10) 關于理財規劃

? 案例：與中產階級劉女士的“親密接觸”

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