理財經理綜合營銷能力提升

課程大綱：

? 引言：基本盤面和行業競品情況

1. 中國式的復興之路

2. 財富管理的30年

3. 非銀金融機構的威脅

4. 當前財富管理業務的特點與未來趨勢

5. 商業銀行的零售轉型之路

一、資產配置理論與實務

1. 為什么要做資產配置

1) 從投資的基礎需求來看

2) 從政策的變化來看

3) 從地產的衰落來看

4) 從大類產品的歷年表現來看

5) 從高凈值客戶的需求延變來看

2. 資產配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”

1) 正確的資產配置認知：狹義VS廣義

2) 認識投資中的風險及風險的度量指標

3) 資產配置的目的和底層邏輯

4) 如何通過資產配置實現特定目的

5) 如何通過資產配置提高收益、降低風險

3. 資產配置的步驟

4. 資產配置的實用模型

1) 核心+衛星策略

2) 生命周期策略

二、了解銀行客戶的需求

1. 需求的五大特征

2. 客戶購買產品的八大動機

3. 客戶分類與分群

1) 按資產層級劃分

2) 按照風險承受能力劃分

3) 按照客戶職業類別劃分

4) 按照客戶社群劃分

三、基金/保險的顧問式銷售流程

1. 銀行營銷之道

1) 認清銷售的本質

2) 銷售的方法論

3) 銀行零售銷售的正確思想

2. 基金/保險的顧問式面銷流程

1) 夯實地基：銷售前準備

2) 澆筑墊層：開場破冰

3) 承重搭墻：需求挖掘

? 演練：公募基金需求挖掘引導話術

4) 內部裝潢：提出方案

? 演練：產品亮點總結與客戶匹配

5) 外墻粉刷：促成技巧

6) 質量檢查：異議處理

? 演練：典型案例異議處理

7) 完工交付：完成跟進

3. 高效的電話約訪技巧

1) 電話約訪的目標與分類

2) 電話約訪五大步驟

四、基金營銷技巧

1. 公募基金的本質與七大類

2. 公募基金的投資策略

1) 主觀VS量化

2) 五大投資風格與風險解析

3) 債券型基金的配置價值與營銷策略

4) FOF基金的大時代

3. 基金定投助力基金銷售目標達成

4. 如何挑選出“好基”

1) 基金評價指標

2) 篩出“好基”的十個標準

5. 基金的售后服務

1) 售后服務的本質

2) 六大關鍵節點的售后服務內容與經驗

3) 客戶的預期管理技巧

4) 基金健診

5) 資產再平衡

五、理財與保險營銷技巧

1. 固定收益類工具—銀行理財的凈值化

1) 銀行理財的配置意義

2) 破凈的解讀—10分鐘幫你認識所有銀行理財

2. 保障類工具—回歸本源的保險業務

1) 壽險的意義與功用

2) 保險產品的配置意義

3) 風險管理與保險

4) 資產保全與保險

5) 財富傳承與保險

六、基金/保險倍速營銷技巧—4W營銷大邏輯

七、客戶經營提升與新客開發

1. 一切從KYC開始

1) KYC的三個層次

2) KYC的方法

2. 客戶分層維護方法

1) 建立客戶至上的經營理念

2) 客戶經營與理財經理營銷目標管理

3) 常規零售客戶分層經營思路與標準

4) 4.7維高效客戶維護提升策略

3. 三大核心客群的分類營銷管理

1) 三大核心客群營銷策略-誠心致勝的老年客戶

2) 三大核心客群營銷策略-專業致勝的中年客戶

3) 三大核心客群營銷策略-技巧致勝的青年客戶

4. 新客戶開發技巧

1) 獲客的核心策略-渠道意識

2) 高凈值客戶獲取要義—MGM

八、聚焦營銷—營銷活動策劃與組織

1. 活動的目的與目標設定

2. 活動常態辦—廳堂微沙

3. 活動聯合辦—異業聯盟

4. 活動創意辦—客戶沙龍

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