| 主講老師： | 張笈 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 目前銀行零售業務進入高度競爭的階段，網點作為重要的獲客和營銷渠道，正逐漸起到至關重要的作用。新型的零售網點，要能夠把服務和營銷的陣地拓展到廳堂，也要能夠利用廳堂的設計起到“走出去”之后“請進來”的作用。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-11-07 14:25 |
【課程背景】
在網點客戶逐漸減少且老齡化的情況下，提升網點的營銷效率，加強網點人員的綜合能力至關重要。本課程將針對以上內容進行詳細且務實的輔導和培訓。
【課程框架】
一、 客戶的銀行選擇現狀
二、 從數據看廳堂的重要性
三、 陣地營銷五部曲
四、 廳堂營銷六步法
五、 行外吸金 他行策反
【授課時長】
6小時
【授課方式】
講師講授、頭腦風暴、經驗萃取、小組討論、案例分享
主要模塊介紹：
模塊 | 學習內容 | 教學形式 | 授課時間 |
模塊一：破冰游戲 | 2 分組PK | 講師講授 互動演練 | 15分鐘 |
模塊二：客戶的銀行選擇現狀 | 2 優質客戶流失情況以及原因分析 2 客戶選擇主辦行的主要關注點在哪里 2 高忠誠度客戶的高滿意度分析 | 講師講授 | 30分鐘 |
模塊三：從數據看廳堂的重要性
| 2 長尾客戶在存款提升和產品推薦中的重要作用 2 客戶上門的三個識別點和兩個口號 | 講師講授 頭腦風暴 經驗萃取 |
30分鐘 |
休息10分鐘 | |||
模塊四、 廳堂營銷陣地五部曲 | 2 定主題 ★確定產品主題 ★設計主題方案 ★全員通過實踐 2 制工具 ★突出 ★驚喜 ★創新 ★感知 ★營業廳合理布局--合理管理客戶動線 -臨街氛圍營造 -網點入口氛圍營造 -柜面氛圍營造 -廳堂氛圍營造 2 分組研討：產品宣傳設計，做出立刻就能回網點使用的成果 2 組鏈條 ★確定崗位職責 ★制定聯動規則 ★聯動流程梳理 ★績效考核機制 2 煉話術 ★如何一句話展示產品 ★如何總結產品的三個賣點 ★六個拒絕理由的處理“套路 2 模壓訓練：針對行內重點產品的話術設計（如大額存單、定投） 2 常總結 ★規律性總結 ★有專人負責 ★有記錄查詢 ★有計劃安排 | 講師講授 案例分享 集體練習
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120分鐘 |
模塊五、廳堂營銷六步法 | 2 發現客戶 ★發現客戶的MAD法則 ★客戶信息識別的收信 ★發現客戶的途徑 ★發現客戶的技巧 ★實操練習：角色扮演訓練 2 建立信任 ★建立信任的重要性 ★建立信任的方式 ★建立信任的核心 ★實操練習：角色扮演訓練 2 激發需求 ★客戶的需求分析 ★激發需求的方法——AIDS銷售模式 ★激發客戶需求的案例 ★實操練習：不同產品引發興趣 2 產品展示 ★產品展示的形式 ★產品展示的KISS原則 ★產品展示中產品賣點與客戶需求對接 ★實操練習：不同產品展示 2 處理異議 ★產生異議的原因分析 ★處理異議的規范步驟 ★處理異議的技巧 ★實操練習：不同產品異議處理 2 促成銷售 ★識別客戶的購買信號 ★促成銷售的常用方法 ★促成銷售的話術設計 ★引發客戶轉介紹 ★實操練習：不同情境下促成銷售 | 講師講授 案例分享 集體練習
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120分鐘 |
模塊六、行外吸金 他行策反 | 2 全員堵漏意識-問留少回 2 活期賬戶升級 2 定期存款升級吸金 2 理財產品轉化吸金 2 存款保險制度 2 行外儲蓄客戶的轉化 | 講師講授 案例分享 集體練習
| 60分鐘 |
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