中高端理財客戶的營銷與維護

模塊一：破冰游戲

2 分組PK　

講師講授

互動演練

模塊二、客戶變遷與營銷思維轉型

2 互聯網時代中高端客戶畫像

1、大數據為基礎的客戶全景視圖

2、互聯網時代客戶行為習慣的變遷

3、客戶綜合需求的識別與梳理

2 零售客戶營銷思維轉型

1、轉型“客戶端思維”

2、關注“非金融需求”

3、探索“場景化營銷

講師講授

模塊三、客戶矩陣式細分與營銷策略

2 矩陣式的客群梳理

1、分層：客群的“定量”管理

2、分群：客群的“定性”管理

3、分片：客群的“定位”管理

4、分時：銷售的“節奏”管理

2 客戶典型特征的抓取

2 基于客群細分的營銷方案策劃

講師講授

頭腦風暴

經驗萃取

模塊四、中高端理財客戶的深度經營

2 吸客：傳統產品的微創新

1、為產品找“焦點”

2、為產品分“客群”

3、為產品取“小名”

4、為產品編“故事”

5、為產品做“組合”

2 留客：成為客戶的主辦銀行

1、產品加載與交叉銷售

2、增加客戶接觸的頻度

3、創造“客戶依賴”

2 激客：客戶心理需求的激發

1、生活需求創造金融需求

2、深挖客戶的心理痛點

3、與客戶形成“特殊關系”

2 客戶深度經營的三個關鍵點

1、客戶關注度：有“焦點”，忘不了

2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開

3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨

2 客戶經營維護的三件事

1、 生日/節假日

2、 活動必維護

3、 產品到期

講師講授

案例分享

集體練習

模塊五、理財客戶的資產配置與營銷管理

2 理財客戶資產配置的基本知識

1、標準普爾資產配置圖

2、客戶生命周期與產品配置

3、“美林投資鐘”理論與產品配置

2 理財銷售與資產配置的流程與技巧

1、日常管理

（1）理財經理每日工作重點，盡在工作手冊

（2）“量、利、質”的三維數據分析

（3）頭腦風暴：針對目標任務，擬定營銷規劃

2、營銷方式

（1）地毯營銷

（2）饑餓營銷

（3）病毒營銷

（4）牛頓營銷

（5）事件營銷

（6）情懷營銷

（7）異業營銷

（8）新媒營銷

3、客戶邀約

（1）邀訪技巧

（2）異議問題的處理

4、需求挖掘

（1）KYC利器

（2）問題“邏輯樹”

5、資產配置規劃

（1）說服客戶進行資產配置的技巧

（2）理財配置“三步走”

6、產品銷售促成

（1）展示神器：理財金字塔

（2）行外資金挖掘

（3）配置原則

（4）資產配置化解異議問題

7、定期檢視

（1）產品信息的檢視及客戶溝通

（2）資產配置升級

（3）增值服務

講師講授

案例分享

集體練習

模塊六、理財客戶的維護與提升

2 互聯網時代高端客戶關心什么？

2 客戶活動的策劃與組織

1、客戶活動的策劃原則

2、組織客戶活動的方法與流程

2 資源整合與外部聯動營銷

1、社群營銷

2、異業聯盟合作

3、品牌升華與文化營銷

講師講授

案例分享

集體練習