普惠小微信貸業(yè)務(wù)公私聯(lián)動營銷策略制定及方法技巧

課程背景：

在新經(jīng)濟背景下，各家金融機構(gòu)都面臨“快速增長+穩(wěn)步增長”的雙重挑戰(zhàn)。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，“先吃飽飯，在吃好飯”的理念應(yīng)運而生，其中小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性不言而喻。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，同時也為有效發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)主力“四客群”中的小微企業(yè)客群，各層級管理營銷人員均需掌握相應(yīng)的渠道搭建及經(jīng)營維護方法技巧。其中借助公司條線客戶基礎(chǔ)，如“核心企業(yè)”、“龍頭企業(yè)”的上下游渠道業(yè)務(wù)挖掘等均成為各家金融機構(gòu)營銷過程的有力手段策略。為更好的借助公私條線聯(lián)動，進行交叉營銷、拓展維護小微企業(yè)法人企業(yè)主客戶，特此編輯此課程。

課程收益：

1. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

2. 掌握小微企業(yè)經(jīng)營全周期需求分析及應(yīng)對策略制定；

3. 掌握小微企業(yè)客群渠道搭建開拓及客戶觸達營銷形式和流程；

4. 掌握針對園區(qū)場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

5. 掌握公私條線聯(lián)動營銷及交叉營銷流程技巧；

6. 掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點。

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、案例分享

參訓(xùn)崗位：相關(guān)條線管理人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路

一、小微業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：

1. 管理層面：

1) 利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整

2. 營銷層面：

1) 市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2) 獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3) 過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化

二、小微業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營思路：

1. 小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1) 轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2) 轄區(qū)內(nèi)主力客群

2. 業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進（網(wǎng)格化經(jīng)營體系）

1) 批量渠道模式

①　渠道搭建

②　條線聯(lián)動

2) 零售拓展模式

3. 高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

1) 關(guān)鍵行為：拓展、維護、聯(lián)動

2) 關(guān)鍵技能：營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3) 關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：小微企業(yè)客群渠道資源盤點

一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)資源渠道資源盤點

?【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實際情況的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的內(nèi)部及外部渠道資源有哪些？如何利用？

1. 小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點

1) 主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2) 園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3) 專業(yè)市場：批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等

4) 商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5) 企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等

6) 政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7) 商會協(xié)會：地方商會、行業(yè)協(xié)會等

2. 公私聯(lián)動客戶資源盤點

在我行開立對公賬戶類客群

在我行辦理代發(fā)業(yè)務(wù)類客群

?實戰(zhàn)案例：某股份行“公私聯(lián)動，百花齊放”項目解析

?【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些？

二、小微企業(yè)行業(yè)分類及需求分析

1. 小微企業(yè)行業(yè)分類

1) 生產(chǎn)型客戶經(jīng)營特點分析

2) 外貿(mào)型客戶經(jīng)營特點分析

3) 服務(wù)型客戶經(jīng)營特點分析

4) 批發(fā)零售型客戶經(jīng)營特點分析

5) 商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營特點分析

2. 小微企業(yè)需求分析

1) 采購端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問需求

7) 財稅規(guī)劃需求

Part C：小微企業(yè)客群營銷觸達形式流程

一、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

1. 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

2. 營銷團隊組建：“內(nèi)部”及“外部”團隊

3. 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4. PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5. 存量客戶深挖：潛力價值深挖

6. 他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

二、小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達形式

1. 存量資源價值深挖

2. 平臺渠道搭建批量營銷

3. 批量項目、場景建設(shè)營銷

4. 公私條線聯(lián)動營銷與交叉營銷

5. 電話營銷

6. 線上營銷

7. 產(chǎn)業(yè)鏈營銷

8. 活動營銷

9. 他行客戶挖轉(zhuǎn)

10. 陌生拜訪

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