中小銀行大零售業務轉型背景下的小微信貸業務發展

課程背景：

為樹立員工大零售輕型銀行轉型的理念，在大數據系統應用的前提下，高效盤活內部存量客戶資源，以及有效拓展支行網點周邊增量客戶資源，特編寫本次課程。

課程收益：

一、掌握大零售業務轉型的底層邏輯與核心思維；

二、掌握系統操作下的存量客戶分戶管戶流程及價值深挖流程技巧；

三、掌握業務渠道搭建開拓及客戶觸達營銷形式和流程；

四、掌握針對園區場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

五、掌握針對商區場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧；

六、掌握區域網格化經營體系建設構建要點。

授課方式：專業講解、頭腦風暴、主題研討、行動學習、案例分享、情景演練

參訓崗位：關鍵業務部室人員、支行行長、業務分管行長、客戶經理等相關崗位

課程大綱：

Part A：大零售輕型銀行轉型過程中常見困惑及突破思路

★小組互動研討：對行內系統平臺運用情況，及營銷過程中的困惑難點。

一、信貸業務發展常見困惑：

（一）總行分行層面：

1、利潤空間壓縮——業務方向及結構調整

2、業務質量下降——風控模型及技術調整

3、運營效能較低——運營流程及人員調整

（二）部室支行層面：

1、市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3、過程管理粗獷化，工作狀態被動化

二、信貸業務發展經營思路：

（一）總行分行層面：

1、業務數據深入分析

2、產品矩陣橫向及縱向體系建設

3、基于綜合貢獻度下的客戶管理體系建設

4、前中后臺信貸工廠模式（含審批審核流程優化）

5、人才儲備及晉升淘汰機制建立

6、績效考核是業務發展的指揮棒

7、渠道關鍵人管理、活動量管理和考核激勵管理

（二）部室支行層面：

1、信貸業務發展核心思維——“資金流”的變化規律

（1）轄區內行業分布

（2）轄區內主力客群

2、業務開拓模式——“雙輪”并進（網格化經營體系）

（1）批量渠道模式

（2）零售拓展模式

3、過程精細化管理——“四維”一體

（1）目標管理：全年任務完成進度把控

（2）資源管理：主力行業客群資源管理

（3）過程管理：例會制度、人員管理、網格化經營體系

（4）績效管理：結果指標考核+行為指標考核

4、高效落地執行模型——“三點”聯動

（1）關鍵行為：拓展、維護、聯動

（2）關鍵技能：營銷、風控、心態調整

（3）關鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：渠道資源盤點及營銷觸達形式流程

一、小微信貸業務“內部”及“外部”渠道資源盤點

?【頭腦風暴】：符合本行實際情況的小微信貸業務內部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）小微信貸業務內部渠道資源盤點

1、存量住房按揭客戶

2、現有即將到期客戶

3、過往資信良好客戶

4、優質存款理財客戶

5、聚合支付活躍客戶

6、優質信用卡類客戶

?【頭腦風暴】：小微信貸業務按照行業或地域等不同維度可進行怎樣的分類？

（二）小微信貸業務外部渠道資源盤點

1、主力行業：食品、餐飲住宿、制造業、物流、醫療、教育、文化、裝修等

2、園區企業：工業園、產業園、物流園、商貿園、科技園等

3、專業市場：批發市場、建材市場、冷鏈市場等

4、商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5、企業集群：產業集群、上下游、供應鏈、政府采購、企業園區等

6、政府渠道：稅務局、工商局、科技局、環保局、煙草局等

7、商會協會：地方商會、行業協會等

二、農區信貸業務經營策略

（一）農區小微信貸市場總體經營策略

1、“資金流”變化規律

2、“時間軸”變化規律

3、主力客群經營特點：外出務工、特色產業供求、務工返鄉

4、“常態化”營銷動作：特色產品+信貸營銷+存款營銷

（二）特色產業精準營銷

1、強效執行：信貸營銷、存款營銷、還款追蹤

2、重點關注：農資商、農機站、經紀人、種養殖大戶、資金結算渠道

3、節奏把控：投入期、生長期、收獲期

?【頭腦風暴】：各類小微信貸客戶的營銷觸達方式應如何匹配效能較高？

三、銀行信貸業務營銷模式發展

（一）陣地模式：原生態，渠道為王

（二）走出去模式：從“被動”到“主動”

（三）合作模式：從“單兵”到“團隊”

（四）定位策略模式：從“單體”到“批量”

四、小微信貸業務營銷觸達形式流程

（一）信貸業務區域網格化營銷體系構建

1、區域資源規劃：轄區內渠道、資源、區域盤點劃分

2、營銷團隊組建：“內部”及“外部”團隊

3、持續深耕網格：見效與固化的核心環節！

4、PDCA式生產：上升式良性循環

5、存量客戶深挖：潛力價值深挖

6、他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

（二）小微信貸業務營銷觸達形式

1、存量資源價值深挖

2、平臺渠道搭建批量營銷

3、批量項目、場景建設營銷

4、聯動營銷與交叉營銷

5、電話營銷

6、線上營銷

7、產業鏈營銷

8、活動營銷

9、他行客戶挖轉

10、陌生拜訪

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]