商圈客群渠道場景化營銷策略

課程背景：

為加快經營網點轉型發展，提升營銷服務能力和水平，推動線上線下綜合服務渠道對接市場和客戶更加高效、更加有力，打通轄區“最后一公里”、“深挖轄區資源潛力價值”，特此編輯此課程。

課程收益：

一、改變工作方式，主動尋找客戶

二、明確行業分析，分析客戶需求

三、搭建服務體系，助推營銷覆蓋

四、掌握展業形式，精通營銷技巧

五、開展進程管理，實現全過程管控

授課對象：業務分管行長、相關部室負責人、網點負責人、客戶經理

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享+主題研討

課程大綱：

第一章：新經濟形式下的營銷理念樹立

一、差異化營銷的核心本質

二、銀行業營銷模式轉型的前世今生

三、網格化營銷的起源及意義

四、網格化營銷的原則及實施模型——金融作戰地圖系列工具的使用

第二章：目標客群定位及分析

一、網點發展“三步曲”定位

二、主力客群共性需求分析

（一）客戶場景化需求的構成

1、金融需求

2、非金融需求

（二）老年客群

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（三）種養殖戶

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（四）商戶客群

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（五）機關單位

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（六）企事業單位

1、基本特征

2、金融需求解析

3、非金融需求解析

（七）銀行經營落地實務

1、便民服務：找到周邊客群的需求痛點

（1）便民服務切入

（2）解決客群痛點

（3）后續營銷聯動

2、基于周邊資源的客戶接觸管理

（1）設計原則

（2）接觸場景

（3）營銷活動

第三章：資源盤點及營銷計劃制定

一、資源盤點流程思路

（一）資源盤點范圍

（二）資源盤點排序

（三）資源盤點準備

（四）整合資源實地調研

（五）資源盤點表——落地實施方案

二、資源盤點內容

（一）資源盤點工具

1、表格

2、電子工具

3、資源圖

（二）工具分析表的使用

第四章：目標客群綜合營銷方案設計

一、營銷方案制定流程思路

（一）資金鏈分析

（二）關鍵人定位

（三）核心需求分析

（四）營銷活動制定

（五）落地執行

二、營銷方案思路拓展

（一）渠道類

（二）異業合作類

（三）體驗類

（四）服務類

（五）禮品類

三、營銷流程及話術設計

（一）KYC 營銷流程

（二）FABE實戰技巧

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